Ο κύριος Γιάννης Καντώρος, CEO της Interamerican, ανήκει στη νέα γενιά «ασφαλιστικών leaders». Έχοντας πάρει τη σκυτάλη από έναν παραδοσιακό ηγέτη, που μετασχημάτισε και την εταιρεία του και την ασφαλιστική αγορά – τον κύριο Γιώργο Κώτσαλο –, ο κύριος Καντώρος προχωρά σε νέα βήματα προς το μέλλον, με στόχο η εταιρεία του, η Interamerican, να συνεχίσει να πρωτοπορεί σε προϊόντα και υπηρεσίες, να καινοτομεί σε ιδέες και να αυξάνει μερίδια αγοράς με διαφορετικούς τρόπους σε όλους τους κλάδους στους οποίους δραστηριοποιείται.
του Νίκου Σακελλαρίου
O κύριος Γιάννης Καντώρος, με την ομιλία του στο 10ο Insurance Conference, φέρνει έναν νέο σχεδιασμό για την εταιρεία του, εμπλουτισμένο με τον ψηφιακό μετασχηματισμό της και τα καινοτόμα προϊόντα της, και αφουγκράζεται τις ανάγκες μιας νέας ασφαλιστικής αγοράς. Υπερθεματίζει στις προοπτικές της ιδιωτικής ασφάλισης, εστιάζεται στους νέους κινδύνους που υπάρχουν για τις επιχειρήσεις και τη μετεξέλιξη των ασφαλιστικών οργανισμών και αναφέρεται στον τεχνολογικό μετασχηματισμό των ασφαλιστικών επιχειρήσεων, με την Interamerican να πρωτοστατεί στις τεχνολογικές εξελίξεις.
Στην πρόσφατη συνέντευξή του στο περιοδικό «Χρήμα» της Ethos Media, o κύριος Καντώρος τονίζει ότι η Interamerican θα συνεχίσει να κυριαρχεί στον κλάδο της υγείας με τις κινήσεις που πραγματοποιεί και προσδοκά σημαντικές εξελίξεις με τα επαγγελματικά ταμεία (ΤΕΑ) στον δεύτερο πυλώνα ασφάλισης. Φυσικά, η μεγάλη επιτυχία του Anytime δεν μένει εκτός συζήτησης, αναφέροντας μάλιστα ότι, εκτός από το νέο προϊόν “Buy the Mile”, θα δημιουργηθεί και άλλο νέο προϊόν το οποίο θα σχετίζεται με τον τρόπο οδήγησης.
Οι προτάσεις και οι ιδέες του Γιάννη Καντώρου στο 10ο Insurance Conference
Η θέση των leaders της αγοράς απέναντι στον ανταγωνισμό
Βρισκόμενος στο πάνελ για την ηγεσία (leadership) των ασφαλιστικών επιχειρήσεων και ερωτώμενος από τον εκδότη του iw, κ. Κωνσταντίνο Ουζούνη, σχετικά με τη γενική στάση των ηγετών της ασφαλιστικής αγοράς απέναντι στον ανταγωνισμό, και ειδικά τον αθέμιτο ανταγωνισμό, ο κύριος Καντώρος δήλωσε ότι ο τελευταίος αποτελεί μία από τις παθογένειες του παρελθόντος του ασφαλιστικού κλάδου.
«Ο στόχος να προσελκύσουμε έτοιμους πελάτες από άλλους, αντί να στοχεύσουμε στην ανάπτυξη και διεύρυνση των μεριδίων αγοράς, εξηγεί γιατί ο κλάδος έχει “κολλήσει” στο 2,5% του ΑΕΠ» δήλωσε χαρακτηριστικά. «Εμείς, ως Interamerican, δεν δίνουμε τέτοιες οδηγίες στους συνεργάτες μας. Οι εποχές αυτές έχουν παρέλθει και το κλίμα ανάμεσά της στην ΕΑΕΕ έχει αλλάξει».
Ο κύριος Καντώρος επιβεβαίωσε ότι συμβαίνει αυτό, αλλά πλέον η τακτική του αθέμιτου ανταγωνισμού δεν είναι μονόδρομος για τους μάνατζερ. «Πρέπει να σκεφτούμε την ανάπτυξη της αγοράς με την προσέλκυση νέων πελατών, και εμείς στην Interamerican κινούμαστε προς αυτήν την κατεύθυνση, δηλαδή το “άνοιγμα” της αγοράς».
Ασφαλιστική συνείδηση-Διαμεσολάβηση
Η δεύτερη ερώτηση στο πάνελ αφορούσε τους τρόπους δημιουργίας ασφαλιστικής συνείδησης και τη στάση των leader της αγοράς απέναντι στη διαμεσολάβηση. Ο κύριος Καντώρος υπερθεμάτισε ως προς τη σημασία που έχουν τα κανάλια διανομής για τη διεύρυνση των μεριδίων αγοράς των εταιρειών, και ειδικά της Interamerican. Τόνισε ότι η διανομή των προϊόντων παίζει σημαντικό ρόλο και στην ικανοποίηση του καταναλωτή.
«Είναι φανερό ότι το σύστημα αλλάζει και πρέπει να αλλάξει, γιατί αλλάζει και ο καταναλωτής. Πρέπει να φύγουμε από τη “μουχλιασμένη εικόνα” που είχε ο κλάδος παλαιότερα και πρέπει να προσεγγίσουμε τους καταναλωτές μέσα από την καθημερινότητά τους. Σαφώς και η τεχνολογία εξελίσσεται, αλλά θα πρέπει να συνδυαστεί με ενημερωμένους διαμεσολαβητές. Ταυτόχρονα, χρειάζονται οικονομίες κλίμακος, για να μειωθεί το κόστος και να διοχετευθούν κονδύλια, προκειμένου να μεγαλώσει η πίτα της αγοράς».
Ο κύριος Καντώρος εκτίμησε ότι, στο μέλλον, θα δούμε ενδιαφέροντες συνδυασμούς σε όλους τους κλάδους ασφάλισης για τα δίκτυα διανομής. Ο ρόλος της διαμεσολάβησης θα γίνει πιο σύνθετος. «Σε μερικά χρόνια, θα δημιουργηθούν νέες ευκαιρίες από τους συνδυασμούς των δικτύων και πρέπει να τους προλάβουμε πριν προλάβουν εμάς» τόνισε, χαρακτηριστικά.
Ασφαλιστικές δεξιότητες-Εκπαίδευση
Στην επόμενη ερώτηση, που αφορούσε την εκπαίδευση και τις δεξιότητες που θα πρέπει να έχουν οι ασφαλιστές, ο κύριος Καντώρος στάθηκε ιδιαίτερα στο γεγονός ότι βρισκόμαστε σε μια εποχή κατά την οποία η παρουσία όλων θα πρέπει να δικαιολογείται από τις δεξιότητές τους και την εκπαίδευσή τους.
Σε ό,τι αφορά τη διαμεσολάβηση, η εκπαίδευση θα πρέπει να είναι καλή, για να μπορεί να δικαιολογήσει την παρουσία και την απόδοση των συνεργατών. Επεσήμανε ότι η Interamerican δίνει ιδιαίτερη έμφαση στην πολύπλευρη συνεργασία, την ενημέρωση και εκπαίδευση μέσω ΕΙΑΣ, ταξιδιών στο εξωτερικό και μέσω εσωτερικών καναλιών.
«Είναι θετικό ότι οι διαμεσολαβούντες αναζητούν πλέον μεγαλύτερη εκπαίδευση και εσωτερικό training, για να αποδίδουν καλύτερα».
Η εκπαίδευση δίνεται και μέσα από τις εταιρείες, ωστόσο αλλάζει η φύση της ενημέρωσης. Τα πολλά skills θεωρούνται ανούσια (irrelevant) και σημασία έχει η συγκεκριμένη ασφαλιστική εκπαίδευση.
«Θα πρέπει να επισημάνουμε ότι υπάρχουν νέα ταλέντα, αυξάνεται η επανεκπαίδευση στα δίκτυα πωλήσεων και, γενικότερα, υπάρχει ιδιαίτερη έμφαση στον τομέα αυτόν».
Αναφερόμενος στον κλάδο γενικότερα, τόνισε ότι «δεν είναι εύκολο, ιδιαίτερα για την ασφαλιστική βιομηχανία, που έχει “χάσει τρένα”, να προσαρμοστεί αμέσως στις νέες τάσεις. Πρέπει να τρέξει».
Επενδύσεις-Τεχνολογία
Σε ό,τι αφορά τις επενδύσεις και τις τεχνολογικές καινοτομίες, ο κύριος Καντώρος τόνισε ότι, παλαιότερα, αντιλαμβάνονταν όλοι ότι η ασφαλιστική αγορά «έπαιζε άμυνα». Τώρα έχουν αλλάξει τα πράγματα, και αυτό αφορά όχι μόνο τις πωλήσεις, αλλά και τη διαχείριση ζημιών, το underwriting και άλλες παραμέτρους της ασφαλιστικής αγοράς. Η άποψη ότι «οτιδήποτε επαναλαμβανόμενο και προβλέψιμο το κάνουν οι μηχανές και οτιδήποτε χρειάζεται ανάλυση και επιχειρηματική απόφαση το κάνουν οι άνθρωποι» ακολουθείται από αρκετές εταιρείες.
Γενικότερα, όπως τόνισε ο κύριος Καντώρος, «θα πάμε εκεί στο μέλλον. Αν δεν πάμε εκεί, θα εξαρτηθεί από τις ιδιαιτερότητες της αγοράς».
«Στην εποχή του digital, οι εξελίξεις είναι εκθετικές και όχι γραμμικές» δήλωσε ο κύριος Καντώρος, θέλοντας να δώσει έμφαση στην ανάγκη για τεχνολογική καινοτομία.
Επεσήμανε, βεβαίως, κατά τη διάρκεια της απάντησής του, τις πρωτοβουλίες της Interamerican. «Όλη η διαχείριση ψηφιοποιείται» τόνισε. «Στο αυτοκίνητο, μέχρι το 100%» (παραπέμποντας βεβαίως και στην Anytime). Το λογισμικό (software) επιτρέπει πλέον τη διαχείριση συμβολαίου να την κάνουν οι πελάτες. Πλέον, όλη η αλυσίδα, κίνδυνος-τιμολόγηση-αποζημίωση, γίνεται ψηφιακά. Εκτίμησε ότι στο μέλλον θα κινηθεί γρηγορότερα, προς όφελος των πελατών. Αυτό θα οδηγήσει και στην αναμόρφωση των προϊόντων σε πιο απλά, πιο εύκολα και πιο προσιτά στους καταναλωτές. Το μέλλον για τις εταιρείες είναι στον «σχεδιασμό-συμβουλή» και όχι στη διαχείριση.
Στο ίδιο μήκος κύματος ήταν και η απάντησή του σε σχετική ερώτηση συνέδρου σχετικά με την εξωστρέφεια που πρέπει να δείξουν οι ασφαλιστικές απέναντι στους διαμεσολαβούντες. Τόνισε, χαρακτηριστικά, ότι οι διαμεσολαβούντες θα πρέπει να εξειδικευθούν σε συγκεκριμένες δραστηριότητες και ότι «δεν μπορούν να κάνουν όλοι όλα».
Θα υπάρξουν νέοι στρατηγικοί προσανατολισμοί στις συντάξεις-αποταμιευτικά προϊόντα και στον κλάδο υγείας
Είναι σαφές ότι το αβέβαιο οικονομικό περιβάλλον δεν ευνοεί προϊόντα εγγυημένης απόδοσης. Όποια εταιρεία παίρνει τέτοιο κίνδυνο, τελικά, τον μεταφέρει και στον πελάτη. «Εμείς στοχεύουμε στη δημιουργία νέου περιθωρίου επιχειρηματικής δραστηριότητας στον κλάδο ασφαλίσεων ζωής, συνδυάζοντας, με σύγχρονη προσέγγιση, την ασφάλιση με παραδοσιακά προγράμματα ζωής και τις αποταμιευτικές λύσεις μέσα από την πλατφόρμα ανοιχτής, ευέλικτης αρχιτεκτονικής “Capital”. Ακόμη, βλέπουμε πολύ θετικά τη διαχειριστική εμπλοκή μας στον δεύτερο πυλώνα, εφόσον δημιουργηθούν οι κατάλληλες προϋποθέσεις για τα ταμεία επαγγελματικής ασφάλισης, όπου έχουμε κατακτήσει σημαντική τεχνογνωσία και εμπειρία από τη λειτουργία του δικού μας ΤΕΑ Ιnteramerican, ενώ ξεκινάμε ήδη τις διαδικασίες για τη δημιουργία ανάλογου ΤΕΑ και για τους συνεργάτες μας, ασφαλιστές και πράκτορες» σημειώνει.
«Στον τομέα της υγείας», αναφέρει ο κύριος Καντώρος, «όπου έχουμε ηγετικό ρόλο, ενισχύουμε τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματά μας με επενδύσεις σε υποδομές, αναζήτηση νέων δυνατοτήτων στην ψηφιακή υγεία, αποτελεσματικότερο έλεγχο του κόστους υγείας προς όφελος του ασφαλισμένου, ενδυνάμωση του πανελλαδικού δικτύου υγείας και του μοναδικού συστήματος υγείας που διαθέτουμε».
«Οι υποδομές έχουν κομβικό ρόλο στην ανατοποθέτηση της Interamerican στην Υγεία-στην Άμεση Ιατρική Βοήθεια και στην πρωτοβάθμια φροντίδα, αφού η πρόληψη μάς ενδιαφέρει στρατηγικά. Το φθινόπωρο θα έχουμε ένα ακόμη ιδιόκτητο πολυϊατρείο Medifirst στα βόρεια προάστια, ενώ προχωρούμε σε νέα προϊόντα, που κτίζονται σύμφωνα με τις ανάγκες αλλά και τις οικονομικές δυνατότητες του πελάτη. Στις ασφαλίσεις υγείας θα ζήσουμε σύντομα μεγάλες αλλαγές, κάτω από την καταλυτική επίδραση της τεχνολογίας. Ο επιχειρησιακός σχεδιασμός μας, με γνώμονα την καινοτομία, έχει στραφεί προς αυτήν την κατεύθυνση. Το “pay as you live” έρχεται στην υγεία ως νέα πρόκληση και θα ανταποκριθούμε» καταλήγει ο κύριος Καντώρος.
Anytime: Πρωτοπορεί και αποδίδει, συμφιλιωμένη με τη διαμεσολάβηση
Στο επίκεντρο της μεγαλύτερης διαφημιστικής καμπάνιας (για οποιαδήποτε επιχείρηση) βρίσκεται το πρόγραμμα της Anytime “Buy the Mile”. Αυτό όμως αποτελεί μόνο ένα απλό προϊόν σε μια ιδιαίτερα επιτυχημένη επιχείρηση. Η Anytime, εξ ορισμού, για την Interamerican σημαίνει «καινοτομία» και εκφράζει τον ψηφιακό μετασχηματισμό της εταιρείας εξωστρεφώς, δηλαδή προς τον πελάτη.
«Έχει συμφιλιωθεί συμπληρωματικά με τη διαμεσολάβηση και, πρέπει να τονίσω», δηλώνει ο κύριος Καντώρος, «ότι σημαντικό μέρος της παραγωγής Anytime στο αυτοκίνητο έρχεται, πλέον, μέσα από συστάσεις πελατών από το εταιρικό δίκτυο πωλήσεων.
Οι συνεργάτες μας έχουν κατανοήσει πόσο απλούστερη γίνεται η ασφάλιση αυτοκινήτου online ή τηλεφωνικά. Η εξαγωγή αυτού του μοντέλου εκτός ελληνικής αγοράς υλοποιείται ήδη ως στόχος στην κυπριακή αγορά από τον Απρίλιο και έχει ξεκινήσει με πολύ καλούς οιωνούς.
Στο επίπεδο της παραγωγής, η Anytime συνεχίζει την ανοδική πορεία της, με περισσότερα από 300 χιλιάδες ασφαλισμένα οχήματα, κερδίζοντας συνεχώς μερίδιο αγοράς και εμπιστοσύνη, αφού 9 στους 10 πελάτες δηλώνουν ικανοποιημένοι. Αυτό όμως που θα ήθελα ιδιαίτερα να τονίσω», δήλωσε ο κύριος Καντώρος, «είναι η σύνδεση της Anytime με την τεχνολογία. Μετά τη γενιά προϊόντων “Buy the Mile”, που προσαρμόζουν την ασφάλιση σε μια πιο δίκαιη και αντικειμενική τιμολόγηση με βάση τα χιλιόμετρα και τη χρήση τηλεματικής, μια νέα τεχνολογική εφαρμογή της Anytime, που προσεχώς θα λανσάρουμε, φέρνει σύντομα την ασφάλιση στο “Πώς οδηγείς”.
Είναι πρωτοποριακά αυτά τα βήματα και σίγουρα η Anytime θα είναι μπροστά, έτοιμη για την ασφάλιση των οχημάτων του μέλλοντος, όπου το αντικείμενο και οι όροι ασφαλιστικής κάλυψης θα είναι πολύ διαφορετικοί. Είμαστε υπερήφανοι για την Anytime».
