Το 19th Insurance Conference, αποτελεί την κορυφαία πλατφόρμα στρατηγικού διαλόγου για την ελληνική ασφαλιστική αγορά. Με τίτλο «Shaping the Future of Insurance», το συνέδριο φέρνει κοντά ηγετικά στελέχη εταιρειών, διαμεσολαβητές, θεσμικούς φορείς και την κοινότητα της καινοτομίας, με στόχο να αναδείξει τις προκλήσεις και τις ευκαιρίες που διαμορφώνουν το μέλλον της ιδιωτικής ασφάλισης.
Στο Panel IΙI με τίτλο «Από την πώληση στη συμβουλευτική κινδύνου» και συντονιστή συζήτησης τον Λάμπρο Αριστ. Ρόδη, Δημοσιογράφο – Διευθυντή Σύνταξης Insurance World, ο κ. Χάρης Αλεξόπουλος, Πρόεδρος, Ένωσης Επαγγελματιών Ασφαλιστών Ελλάδος (ΕΕΑΕ), ανέφερε ότι το επάγγελμα στο ασφαλιστικού συμβούλου βρίσκεται σε στάδιο μετάβασης, η οποία είναι πολυεπίπεδη. Αφορά όπως είπε την μετάβαση του ασφαλιστικού συμβούλου σε νέα δεδομένα, αλλά και του πελάτη, σε νέους θεσμούς και ανάγκες, που ορίζουν μία σειρά κίνδυνοι, όπως αυτοί από τις φυσικές καταστροφές και κίνδυνοι κυβερνοασφάλειας. Οι νέες συνθήκες όπως είπε, αρχίζουν σιγά σιγά να δομούν ένα νέο περιβάλλον για τον ασφαλιστή.
Ο ίδιος επεσήμανε ότι «Όσο και να ακούγεται κοινότυπο πρέπει να αναφερθούμε στη σπουδαιότητα της διαχρονικής και φυσικής παρουσίας του ασφαλιστικού συμβούλου δίπλα στον πελάτη του. Όλοι γνωρίζουμε τι συμβαίνει με το ΑΙ, θεωρώ όμως ότι η παρουσία ενός επαγγελματία ασφαλιστή είναι αυτό που ξεχωρίζει! Ο ρόλος του δεν είναι μόνο η υποστήριξη, λειτουργεί και σαν ασπίδα προστασίας, για το εισόδημα και την προσωπική περιουσία του πελάτη. Ο ρόλος αυτός είναι αναντικατάστατος». Αναφέρθηκε επίσης στο υπό διαμόρφωση πανευρωπαϊκό ρυθμιστικό πλαίσιο, λέγοντας ότι «θα βοηθήσει να λειτουργούμε πιο δομημένα και με ένα καλύτερο αποτέλεσμα».
Ο κ. Λάμπρος Αποστολιώτης, Πρόεδρος, Πανελλήνιος Σύνδεσμος Ασφαλιστικών Συμβούλων (ΠΣΑΣ), ανέφερε ότι «μέχρι πρότινος υπήρχε η σχέση προϊόντος και πώλησης στην αγορά. Η αγορά όμως έχει αλλάξει. Τώρα ο διαμεσολαβητής πρέπει να εντρυφήσει στις ανάγκες και τις επιθυμίες του ανθρώπου που έχει απέναντί του. Υπάρχει μια συμβουλευτική διαδικασία. Τα προϊόντα δεν είναι πλέον φασόν. Είναι tailor made».
Ο ίδιος τόνισε ότι «Έχουμε ένα περιβάλλον γεμάτο προκλήσεις σε επίπεδο τεχνολογίας και φυσικών καταστροφών, με ένα προβληματικό συνταξιοδοτικό και σύστημα υγείας. Οπότε υπάρχουν σημαντικά περιθώρια εξέλιξης για νεοεισερχόμενους, αρκεί να μπουν στη λογική μιας αέναης εκπαίδευσης», αναφέροντας χαρακτηριστικά ότι «Το προσωπικό μου moto για την εκπαίδευση είναι “κάθε μέρα και από λίγο”». Σύμφωνα με τον κ. Αποστολιώτη, «το ΑΙ έχει έρθει για να μείνει, μας διευκολύνει μας παρέχει ταχύτητα και πρέπει να το χρησιμοποιούμε έξυπνα και σκόπιμα, αλλά πρέπει να διατηρήσουμε το κομμάτι της ενσυναίσθησης απέναντι στον πελάτη, την συνδρομή, το ενδιαφέρον και την βοήθεια που θέλει».
Ο κ. Άρης Τουπής, Αντιπρόεδρος, Ένωση Συντονιστών Ασφαλιστικών Πρακτόρων Ελλάδος (ΕΣΑΠΕ), επεσήμανε ότι «Επειδή υπάρχουν πλέον πολλά κανάλια, η τεχνολογία έχει κάνει τον κόσμο να πιστεύει ότι μπορεί να τα κάνει όλα. Έτσι μπαίνουν στη λογική ότι μπορούν να ασφαλιστούν μόνοι τους. Όμως θα αγοράζαμε ένα σπίτι χωρίς συμβολαιογράφο και δικηγόρο;».
Ο ίδιος σημείωσε ότι «Μια ασφαλιστική σήμερα έχει τεράστιο κόστος για να αποκτήσει πελάτες. Δεν είναι μόνο η προσέγγιση είναι και η διατήρηση του χαρτοφυλακίου. Ο πελάτης εμπιστεύεται τον διαμεσολαβητή. Αυτό που οφείλει να κάνει ο συντονιστής είναι να του προσφέρει τα σωστά εργαλεία παραγωγικότητας, να μεταλαμπαδεύσει τις γνώσεις του. Οι ασφαλιστικές εταιρείες από την πλευρά τους πρέπει να καταλάβουν ότι το μακροχρόνιο κέρδος έρχεται από την μακροχρόνια διατήρηση πελατών».
Όσον αφορά το θέμα της προσέγγισης και διατήρησης νέων επαγγελματιών στον κλάδο, ο κ. Τουπής ανέφερε: «Αυτό που πρέπει να αλλάξει είναι να σταματήσουμε να κυνηγάμε κάποιον που είναι καλός στην πώληση. Πρέπει να πάμε σε μία νέα μορφή, που ενδεχομένως να συνδυάζει περισσότερους διαμεσολαβητές, άτομα με τεχνικές γνώσεις και εμπειρία που είναι απαραίτητη στην προσέγγιση και κατανόηση των αναγκών του πελάτη. Μπορούμε να δημιουργήσουμε π.χ. ένα νέο μοντέλο με 2-3 άτομα», είπε, συμπληρώνοντας «Πρέπει επίσης να σταματήσουν τα κακώς κείμενα στον κλάδο γιατί αυτά δημιουργούν άσχημη εικόνα για τον κλάδο συνολικά και αυτό είναι κάτι που αποθαρρύνει τους νέους».
Ο κ. Γεώργιος Χατζηγεωργάκης, Πρόεδρος, Σύλλογος Ασφαλιστικών Πρακτόρων Ελλάδος (ΣΠΑΤΕ), ανέφερε στην τοποθέτησή του: «Το επάγγελμά μας αλλάζει με γοργούς ρυθμούς. Φεύγουμε από την πώληση και περνάμε κυρίως στην συμβουλή. Η πληροφόρηση που μπορεί να λάβει ο πελάτης σήμερα είναι τεράστια, αλλά το θέμα είναι αν μπορεί να ιεραρχήσει σωστά τις ασφαλιστικές ανάγκες του. Εδώ έρχεται ο ασφαλιστικός πράκτορας ως “πολυεργαλείο”, κάθώς η επαφή με τον πελάτη είναι πολύπλευρη. Εκεί κρύβεται η υπεραξία που μπορεί να δώσει ο ασφαλιστικός πράκτορας. Αυτό κάνει αδιαμφισβήτητη την αξία του».
Ο ίδιος ανέφερε: «Η τεχνολογία είναι ένα εργαλείο που μας έχει απελευθερώσει, καθώς μπορούμε να εξυπηρετήσουμε ταχύτερα πολύ περισσότερο κόσμο. Η δουλειά μας είναι να κερδίσουμε από την πρώτη στιγμή την εμπιστοσύνη του πελάτη, πράγμα που βεβαίως δεν είναι εύκολο, γιατί ο πελάτης είχε πολλές απαιτήσεις από τον ασφαλιστή του. Η εμπιστοσύνη όμως όταν την κερδίζεις, δίνει την υπεραξία στον ασφαλιστικό πράκτορα».
Όπως επεσήμανε ο κ. Χατζηγεωργάκης «Κάποια στιγμή πρέπει να δοθεί η αξία που πρέπει στο επάγγελμά μας για να μην καταλήξει στο τέλος να γίνει “συλλεκτικό”. Οι συνθήκες στο περιβάλλον και την οικονομία ευνοούν την ανάπτυξη του επαγγέλματος, αλλά δεν υπάρχει είσοδος νέων».
