Μ. Τζωρτζωρής: Επιδιώκουμε βελτιώσεις στην IDD

Εξειδίκευση, πρόσβαση σε διεθνή γνώση και συνεργασία μεταξύ των μεσιτών ασφάλισης είναι τα «κλειδιά» για την ανάπτυξη του κλάδου, όπως δηλώνει στο iw ο πρόεδρος του ΣΕΜΑ, Μιχάλης Τζωρτζωρής (AMT Μεσίτες Ασφαλίσεων).

Αναφερόμενος στην IDD, τονίζει, μεταξύ άλλων, ότι για την ορθή ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς θα έπρεπε να έχει προβλεφθεί επακριβώς η δυνατότητα συνεργασίας ασφαλιστικών πρακτόρων με μεσίτες ασφαλίσεων.

στην Έλενα Ερμείδου 

• Ως πρόεδρος του ΣΕΜΑ, πώς βλέπετε το επιχειρηματικό περιβάλλον στην Ελλάδα;

Είναι βέβαιο ότι το επιχειρηματικό περιβάλλον στην Ελλάδα, τα τελευταία δέκα χρόνια, βιώνει μια συνεχή και αδιάκοπη πτώση. Οι νέες επενδύσεις ήταν ελάχιστες, ενώ οι υπάρχουσες είτε συρρικνώθηκαν είτε διέφυγαν προς χώρες με γραφειοκρατικά και φορολογικά πλεονεκτήματα.

Ταυτοχρόνως, η επιχειρηματικότητα είναι θεμιτό να επιδιώκει την επιτυχία –και κατά συνέπεια το κέρδος– και κατ’ επέκταση να επιλέγει αγορές με δυναμική και με αυξημένους καταναλωτικούς δείκτες, δηλαδή αγορές που βρίσκονται, εν τέλει, σε ανοδική τροχιά.

Η αλλαγή στόχευσης στις δομές και τα κίνητρα για το επιχειρηματικό περιβάλλον στην Ελλάδα καθίσταται πλέον επιβεβλημένη. Μείωση φορολογίας, βελτίωση γραφειοκρατίας, σταθερό περιβάλλον και κίνητρα επενδύσεων είναι αναγκαίες συνθήκες, που πρέπει να συνδυαστούν με θεσμικές μεταρρυθμίσεις.

Η βελτίωση της δικαιοσύνης, η πάταξη της εγκληματικότητας, ο έλεγχος της μετανάστευσης, η βελτίωση των δομών της παιδείας, αλλά και η θωράκιση της χώρας από εσωτερικούς και εξωτερικούς κινδύνους, είναι απαραίτητες επιδιώξεις.

Η αισιοδοξία για το μέλλον δεν έχει χαθεί. Η πεποίθηση ότι η χώρα μας έχει περίσσια ποιότητα επιστημονικής κατάρτισης και επιχειρηματικής ευφυΐας μάς επιτρέπει να πιστεύουμε ότι αρκεί η επίλυση μέρους των παραπάνω σοβαρών θεμάτων και γρήγορα η επιχειρηματικότητα θα επιταχύνει, και θα ανακτήσουμε το χαμένο έδαφος.

Οι Έλληνες μεσίτες συνδράμουν με όραμα στη στήριξη και ανάπτυξη των επιχειρήσεων διαχρονικά. Στήριξαν τον επιχειρηματικό κόσμο συμπιέζοντας το κόστος ασφάλισης, προσάρμοσαν ταχύτατα τις ασφαλιστικές παροχές σε νέα δεδομένα και επιτυγχάνουν να διατηρούν ένα πλάνο, με τα πλέον σύγχρονα «εργαλεία» διαχείρισης κινδύνων στη διάθεση των επιχειρήσεων.

• Ως μεσίτες, τι θα λέγατε ότι πρέπει να βελτιωθεί με στόχο την ανάπτυξη του κλάδου σας;

Προφανώς, είναι μια σειρά θεμάτων που λειτουργούν συνδυαστικά και τα οποία σχετίζονται με την αύξηση της επιχειρηματικότητας. Ωστόσο, θα ήθελα να εστιάσω σε δύο πιο εξειδικευμένα θέματα, που αφορούν ειδικά τον τρόπο λειτουργίας των μεσιτών ασφαλίσεων:

α.       Το πρώτο είναι η επιδίωξη των μεσιτών να παρέχουν υπηρεσίες διαχείρισης κινδύνου που υπερβαίνουν τη συνήθη αντίληψη της απλής ασφαλιστικής κάλυψης.

Η πρόσβασή μας σε «εργαλεία» της διεθνούς ασφαλιστικής και αντασφαλιστικής αγοράς μάς επιτρέπει να αναβαθμίσουμε τις υπηρεσίες μας στη διαχείριση ασφαλιστικών κινδύνων και να εκμηδενίσουμε τις αστοχίες στις αποζημιώσεις.

Παράλληλα, οι μεσίτες αποκτούν μεγαλύτερη εξειδίκευση και συνεργάζονται αποτελεσματικότερα για την άρτια εξασφάλιση όλων των αναγκών ασφάλισης των πελατών τους.

Θα συνόψιζα τη σκέψη μου στις λέξεις: εξειδίκευση, πρόσβαση σε διεθνή γνώση και συνεργασία μεταξύ των μεσιτών ασφάλισης, που μας επιτρέπει να επιδιώκουμε ένα άλλο υψηλότερο επίπεδο ασφαλιστικής τεχνογνωσίας.

β.       Το δεύτερο είναι η συνδρομή μας στην ουσιαστική επικοινωνία με όλους τους εμπλεκόμενους φορείς, για τη θωράκιση της ασφαλιστικής συνείδησης της ελληνικής κοινωνίας. Πλέον, δίνουμε έμφαση στο να καταπολεμηθούν τα λάθη που πληγώνουν την αξιοπιστία και την εγκυρότητα του θεσμού μας.

Η ασφαλιστική βιομηχανία βοηθά τον άνθρωπο να αισθάνεται, να επιχειρεί και, εν τέλει, να ζει καλύτερα, και είναι η απαραίτητη προϋπόθεση για την εξέλιξη της κοινωνίας. Συνεπώς, τακτικές ή λάθη που ζημιώνουν τον θεσμό καταδεικνύονται με εμφατικό τρόπο και επιβάλλεται να καταπολεμηθούν.

Επίσης, οι αστοχίες στις αποζημιώσεις δεν είναι αποδεκτές. Σύμφωνα με παγκόσμιες αναλύσεις, καθένας δυσαρεστημένος πελάτης ισοδυναμεί αντιστρόφως και μηδενίζει τη θετική άποψη επτά ευχαριστημένων πελατών. Συνεπώς, η αποφυγή λαθών στην εκτίμηση του κινδύνου, στην αξιολόγηση, στην τοποθέτηση και τελικώς στην αποζημίωση, αποτελεί βασική προτεραιότητά μας.

• Με την IDD τι έχει αλλάξει για εσάς; Υπάρχουν περιθώρια βελτίωσης;

Εκτός από την υποχρέωση προσυμβατικής ενημέρωσης του υποψήφιου πελάτη, η IDD επηρέασε σημαντικά τη δυνατότητα συνεργασίας μεταξύ διαφορετικών βαθμίδων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.

Δίνεται η εντύπωση ότι, στην προσπάθεια να καθοριστούν επακριβώς οι διαφορετικότητες των βαθμίδων διαμεσολάβησης, οδηγηθήκαμε σε ένα σημείο υπερβολής και αποκλεισμού των σχέσεων συνεργασίας.

Με δεδομένο ότι οι μεσίτες εξειδικεύονται σε σύνθετους ασφαλιστικούς κινδύνους και διαθέτουν τεχνογνωσία που θα ήταν χρήσιμη στις υπόλοιπες βαθμίδες ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, θα ήταν εξαιρετικά ωφέλιμο για την ορθή ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς να έχει προβλεφθεί επακριβώς η δυνατότητα συνεργασίας ασφαλιστικών πρακτόρων με μεσίτες ασφαλίσεων.

Άλλωστε, αν επιθυμούμε να διευρύνουμε την αγορά μας, θα πρέπει οι συνεργασίες να επιδιώκονται, ειδικά όταν τίθεται θέμα ως προς την παροχή πληρέστερης και ορθότερης ασφαλιστικής κάλυψης ενός κινδύνου.

Η ανάγκη της συγκεκριμένης πρόβλεψης έχει αναλυθεί από τον ΣΕΜΑ στους αρμόδιους φορείς. Είναι υποχρέωσή μας να συνεχίσουμε να επιδιώκουμε βελτίωση στη συγκεκριμένη Οδηγία, διότι, κατ’ επέκταση, αναβαθμίζεται το ασφαλιστικό προϊόν που λαμβάνει ο τελικός καταναλωτής.

•  Άλυτα θέματα με ασφαλιστικές υπάρχουν για εσάς, ως κλάδο;

Υπάρχουν αρκετά θέματα που μας απασχολούν τα οποία θα μπορούσαν να βελτιωθούν και θεωρούμε ότι είναι απαραίτητες προϋποθέσεις για να μεγαλώσει η ασφαλιστική αγορά και να ενισχυθούν οι σχέσεις εμπιστοσύνης και, βεβαίως, η ασφαλιστική συνείδηση.

Ενδεικτικά, η υιοθέτηση ενός κώδικα δεοντολογίας στη λειτουργία και ρύθμιση βασικών θεμάτων του κλάδου μας. Ειδικότερα, αναφέρομαι στη μεθοδολογία ανάληψης των κινδύνων, στην ταχύτητα ανταπόκρισης των αποζημιώσεων, στην αποφυγή διακρίσεων, στην οριοθέτηση κανόνων στρατολόγησης νέων συνεργατών, αλλά και στην ορθή καθοδήγησή τους, στην κοινή ερμηνεία των νέων νομοθετικών οδηγιών, αλλά και τη συμφωνία παροχής ενός αποδεκτού ορίου ποιότητας σε όλα τα δίκτυα διανομής.

Ο Σύνδεσμος Ελλήνων Μεσιτών Ασφαλίσεων έχει καταγράψει τα θέματα της ιδιωτικής ασφάλισης που τελικώς εμποδίζουν την επιθυμητή εξέλιξη και στηρίζει τις πρακτικές που επιδεικνύουν υψηλό αίσθημα ευθύνης και μεριμνούν με δέουσα φροντίδα και επιμέλεια την ορθολογική ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς.

• Με ποια κριτήρια πιστεύετε ότι πρέπει να γίνεται η στρατολόγηση των νέων ασφαλιστών;

Με την απαιτούμενη μέριμνα καταρχήν της αξιολόγησης του υποψηφίου, και αμέσως μετά της πλήρης ανάλυσης των απαιτήσεων, των προϋποθέσεων και του αναγκαίου χρόνου εκπαίδευσης που θα πρέπει να έχει ένας νέος ασφαλιστής πριν αναλάβει να διαχειριστεί την ασφαλιστική κάλυψη ενός ασφαλισμένου.

Η εξαιρετικά σημαντική διαδικασία της στρατολόγησης προϋποθέτει δύο βασικές αρχές:

• Πρώτον, την προστασία των ασφαλισμένων, που αποφασίζουν να αναθέσουν την εξασφάλισή τους βασιζόμενοι στις συμβουλές ενός ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, και δεύτερον, την προστασία των νέων ασφαλιστών, ώστε να μην παραπλανηθούν για τον απαραίτητο χρόνο εκπαίδευσης μέχρι να μπορούν να ανταποκριθούν στις απαιτήσεις του επαγγέλματός τους. Συνεπώς, θα πρέπει να μη θυσιάζεται η ποιότητα στη λογική της ποσότητας και να μην αντικαθίσταται η έννοια της συμβουλής από την επιθυμία της πώλησης.

1. Στρατηγικές στρατολόγησης που δεν έχουν επαρκή ανάλυση υποψηφίων, αλλά και δεν δίδεται ο απαιτούμενος χρόνος εκπαίδευσης, δημιουργούν μόνιμες πληγές στην αξιοπιστία αλλά και στη σοβαρότητα του επαγγέλματος και, τελικώς, πλήττουν σε μεγάλο βαθμό τις αναγκαίες συνθήκες για να αυξηθεί το κύρος και η αξία του επαγγέλματος και, εν τέλει, να αναπτυχθεί η ελληνική ασφαλιστική αγορά.

• Τι θα πρέπει να συμπεριλαμβάνει ένας κύκλος ολοκληρωμένης εκπαίδευσης κατά τη γνώμη σας;

Η δουλειά ενός ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι εξαιρετικά κρίσιμη για την κοινωνία μας συνολικά. Δεν είναι τυχαίο, άλλωστε, ότι είναι το μοναδικό επάγγελμα που απαιτεί επαναπιστοποίηση γνώσεων ανά πενταετία, αλλά και υποχρέωση συνεχούς ύπαρξης ασφαλιστηρίου συμβολαίου επαγγελματικής ευθύνης.

Για τον λόγο αυτό, η εκπαίδευση πρέπει να ενισχυθεί, να αυστηροποιηθεί, να διευρυνθεί η ύλη και να επιβληθεί: α) Η θεωρητική κατάρτιση και β) Η πρακτική άσκηση.

Κατά τη γνώμη μου, θα πρέπει να εκσυγχρονιστούν οι εξετάσεις και να αποκτήσουν προϊοντική δομή, περιέχοντας παραδείγματα ασφαλιστικών καλύψεων από την πραγματική ασφαλιστική αγορά.

Είναι σημαντικό οι εξεταστές να μπορούν να αξιολογήσουν την ικανότητα των υποψηφίων νέων ασφαλιστών στο να αναλύσουν επαρκώς έναν κίνδυνο, να αντιληφθούν τις ανάγκες, να ιεραρχήσουν προτεραιότητες και να μπορούν ικανοποιητικά να σχεδιάσουν μια ολοκληρωμένη πρόταση ασφάλισης για τον πιθανό πελάτη τους.

Επίσης, παράλληλα με τη θεωρητική κατάρτιση, πρέπει, κατά τη γνώμη μου, να υιοθετηθεί και η πρακτική άσκηση. Έτσι, οι νέοι υποψήφιοι ασφαλιστές, έχοντας αποκτήσει την ιδιότητα του «δόκιμου» ασφαλιστικού συμβούλου για ένα ικανό διάστημα (π.χ. 6 μήνες), θα κάνουν πρακτική άσκηση δίπλα σε κάποιον έμπειρο συνάδελφό τους, ώστε να αποκτήσουν τις απαραίτητες γνώσεις σε πραγματικές συνθήκες ασφάλισης κινδύνων και αντιμετώπισης αποζημιώσεων.

Αν θέλουμε να αυξήσουμε το επαγγελματικό κύρος και την εκτίμηση προς τον σύμβουλο ασφαλίσεων, θα πρέπει να επαναπροσδιορίσουμε τις συνθήκες στρατολόγησης και εκπαίδευσης νέων ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.

Σαφώς, εδώ, ο ρόλος της Ένωσης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών Ελλάδος (ΕΑΔΕ) για τον επανασχεδιασμό της δομής πρόσληψης και εκπαίδευσης νέων ασφαλιστικών συμβούλων είναι προσαυξημένος και σύντομα θα ασχοληθούμε με αυτό.