Η δημιουργία ασφαλιστών παραμένει πρώτιστη ανάγκη της αγοράς ιδιωτικής ασφάλισης: ‘Ενα άρθρο του Δημήτρη Αναστασίου* αφιερωμένο στους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές, με αφορμή την Ημέρα Ιδιωτικής Ασφάλισης.
“Είναι μια ανάγκη πιεστική, καθημερινή, ισχυρή, που δεν σταματά να διογκώνεται και αναζητά χρόνια τώρα πηγές να την τροφοδοτήσουν, να την ικανοποιήσουν. Πρόσφατη μελέτη του ΕΕΑ αποδεικνύει την ταχεία γήρανση του Ασφαλισμένου Πληθυσμού, χωρίς όμως την απαραίτητη ανανέωση με την ικανοποιητικά εισαγωγή νέων.
Ποιος όμως και πώς δημιουργεί ασφαλιστές; Γίνεται εύκολα; με ποια εκπαίδευση, διαδικασίες και τελικά κατάρτιση, ώστε να μπορέσει να δώσει στον πελάτη αυτό που χρειάζεται: τη σιγουριά, το αίσθημα βεβαιότητας και την εμπιστοσύνη που έχει ανάγκη να του δοθούν, ώστε να λάβει την σημαντική απόφαση να ασφαλιστεί.
Και σήμερα, που κάποια μεγάλα πρακτορεία λένε ότι έχουν 100, 500 ή και 1000 συνεργάτες (!), αναρωτιόμαστε (;) ή θεωρούμε κουίζ το ποιος τους δημιούργησε -έφτιαξε- κατάρτισε, καθοδήγησε, ολοκλήρωσε επαγγελματικά όλους αυτούς.
Και επειδή και στην ασφάλιση δεν υπάρχει παρθενογένεση, θεωρώ χρέος του κάθε επαγγελματία να τοποθετείται καθαρά, όπως επιτάσσει το επάγγελμά μας.
Οι απαντήσεις για το ποιος φτιάχνει και το πώς δημιουργούνται ασφαλιστές υπάρχουν. Όπως υπάρχουν και στοιχεία, διαβεβαιώσεις, για το πώς διαχρονικά οργανώθηκε, δομήθηκε και τελικά εξελίχθηκε έως σήμερα η εκπαιδευτική διαδικασία της αγοράς.
Είναι γνωστό από πού προέρχεται, πώς στηρίζεται και αναπτύσσεται η εκπαίδευση ανθρώπων, πώς τροφοδοτείται η ενημέρωσή τους για τον τρόπο που θα σταθούν αντάξια στο σημαντικό έργο τους, πώς θα αποκτήσουν επάρκεια, πώς τελικά θα αποτελούν πυλώνες της ιδιωτικής ασφάλισης και θα προωθούν την ασφαλιστική ιδέα.
Ποιος άραγε αναλαμβάνει την ευθύνη και κάνει πράξη τη δημιουργία ασφαλιστών;
Μήπως, οι εταιρείες ή ο κάθε επαγγελματίας μόνος του (στο πρακτορείο του), τα Σωματεία, τα Επιμελητήρια ή όποιος φορέας εκπροσωπεί ασφαλιστές; Μέσα σε αυτή την πολυδιάσπαση εκπροσώπων μπορεί να περιμένει ο οποιοσδήποτε την οργανωμένη, συστηματική, στοχευμένη, προσηλωμένη ανάπτυξη νέων που θα προσεγγίσουν το χώρο μας;
Ίσως αυτό να ήταν έργο ενός ισχυρού συνδικαλιστικού φορέα της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, που θα μπορούσε να εκπροσωπεί κάθε επαγγελματία σε όλη τη χώρα και πλέον με άλλη δυναμική θα καθόριζε στοιχεία που αφορούν το μέλλον του κλάδου.
Άραγε (;) πλανήθηκε η ασφαλιστική διαμεσολάβηση στη συνεχή φιλοδοξία κάποιων ανθρώπων και πιστή παραμονή κάποιων άλλων στο “εγώ” και όχι στο “εμείς” ; Αυτών που, πιθανόν στην προσπάθειά τους να ηγηθούν και να κινητοποιήσουν δυνάμεις, συντέλεσαν στην διαρκή δημιουργία νέων Σωματείων, ή στη διαχρονική συντήρηση κάποιων από το παρελθόν που η απουσία ικανού αριθμού μελών δεν δικαιολογεί την όποια αντιπροσωπευτικότητα στην λειτουργία τους;
Οι σημερινές πολυδιασπασμένες συνθήκες, η ελάχιστη αριθμητικά εκπροσώπηση κάποιων μελών από διάσπαρτες “Συλλογικές” ανά τη χώρα δυνάμεις, δε μπορεί να δίνει τα εχέγγυα χάραξης ενιαίας πορείας ή στρατηγικής για έναν ολόκληρο κλάδο. Πώς είναι δυνατόν η χώρα των 10 περίπου εκατομμυρίων πολιτών να δημιουργεί διαρκώς νέους φορείς, σωματεία, εκπροσώπους; Και τελικά ποια είναι η χρησιμότητά τους, η συμβολή τους στο να λυθούν θέματα; Γιατί η κάθε νέα διοίκηση δεν κάνει απολογισμό της προηγούμενης; Γιατί δεν μας λένε τους στόχους που οι ίδιοι θέτουν; Δηλαδή, γιατί δεν γίνεται στα σωματεία ό,τι πράττουμε καθημερινά στο επάγγελμα το οποίο επιτάσσει στόχους ρεαλιστικούς, συγκεκριμένους και φυσικά -και- μετρήσιμους;
Στο πλαίσιο αυτό, πιστεύω ότι σε όλο αυτό το πλέγμα της εκπαιδευτικής διαδικασίας και της συνέχειας που χρειάζεται η αγορά στο “πνεύμα” της ασφαλιστικής ιδέας, καθοριστικό ρόλο με πρωταγωνιστικά στοιχεία έχει το περίφημο Agency. Και το χαρακτηρίζω ως περίφημο, διότι μέσω αυτού καταρτίστηκαν, έμαθαν, βίωσαν, εκπαιδεύτηκαν, μπήκαν σε ροή εργασίας γενιές ασφαλιστών. Και σήμερα, το Agency συνεχίζει και βγάζει αυτούς τους ασφαλιστές που μέσα από τις τέσσερεις δεκαετίες λειτουργίας και παρουσίας του στην αγορά έχει αυτοβελτιωθεί και “μάθει” να παράγει… ποσοτικά, αλλά και ποιοτικά αποτελέσματα.
ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗ – ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑ
Πρωταγωνιστικό ρόλο σε όλα αυτά έχει η Θεσσαλονίκη και όλη η Περιφέρεια, που με ζήλο και όρεξη για δουλειά, αν και βρίσκονται μακριά από τα κέντρα λήψης αποφάσεων και τις “σειρήνες” της πρωτεύουσας, συνετέλεσαν επίσης στην ανάπτυξη.
Η ανάπτυξη των ασφαλιστικών εταιρειών στην συμπρωτεύουσα, ο κομβικός ρόλος της πόλης σε μια τεράστια έκταση, δημιούργησε την εδώ σχολή Agency, την οποία στήριξαν άνθρωποι, θεσμοί και καταστάσεις.
Να τονίσουμε βέβαια ότι η μεγάλη παράδοση της Θεσσαλονίκης στην ασφαλιστική αγορά επιβεβαιώνεται περίτρανα από την ιστορία, καθώς το 1917 στη μεγάλη πυρκαγιά της Θεσσαλονίκης περίπου 80 συνάδελφοι ασφαλιστές αποζημίωσαν καμένες περιουσίες, στήριξαν ανθρώπους και έδωσαν ελπίδα για μια νέα αρχή.
Από τότε έως σήμερα, η Θεσσαλονίκη έχει δώσει δυναμικό παρών στην ιδιωτική ασφάλιση. Και φυσικά δημιούργησε και συνεχίζει να δημιουργεί ασφαλιστές. Σήμερα στο Επαγγελματικό Επιμελητήριο Θεσ/νίκης είναι 1.660 Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές/ Πράκτορες/ Συντονιστές.
Στηρίξαμε, στελεχώσαμε, προσφέραμε ολόψυχα στο Agency το οποίο από τη δεκαετία του ‘80 και μετά αποτέλεσε την βάση για να αναπτυχθεί η ασφαλιστική αγορά και να αποκτήσει τα χαρακτηριστικά που έχει σήμερα. Και το λέω αυτό, διότι η συστηματική και οργανωμένη διαδικασία Εξεύρεσης, Εκπαίδευσης και Εποπτείας (τα 3Ε) αποτελούν ιστορικό δεδομένο και είναι επιτεύγματα του Agency System.
Είναι τα τρία επίπεδα που δομούνται κατά ένα μεγάλο μέρος από τις εταιρείες αυτού του προσανατολισμού, διοχετεύονται και περνούν μέσω των Συντονιστών με οργάνωση και βεβαιότητα, σε ανθρώπους και διαδικασίες.
Στο Agency η εμπειρία έχει δείξει και η πράξη αποδείξει, ότι οι δυνατότητες είναι χωρίς όριο. Μπορεί να αναπτυχθεί ο κάθε συντελεστής του όσο θέλει μέχρι όπου θέλει. Προϋπόθεση, η αποδοχή ότι η εργασία θα γίνεται μέσα σε μία οργανωμένη ομάδα και η όποια εξέλιξη θα έλθει μέσω αυτής. Και έρχεται..
Βέβαια, επειδή τα πράγματα πουθενά δεν είναι ιδανικά, ακόμα και εδώ στην θεωρητικά απόλυτη οργάνωση, είχαμε και παραφωνίες. Προερχόμενες από εκείνα τα παρατράγουδα του Agency, όπου καταγράφηκαν φαινόμενα και επιδόσεις στην υπεραλίευση ασφαλιστών “με δυναμίτιδα” ή στο μοίρασμα τίτλων και “άκοπης” ιεραρχίας. Καταστάσεις και συμπεριφορές, οι οποίες κατά περιόδους στιγμάτισαν την αγορά μας και φυσικά έφεραν το ίδιο τραχύ αποτέλεσμα: απώθησαν τους νέους ανθρώπους από τον κλάδο μας, αφού η μαζικότητα της προσέλευσης υποβάθμιζε μαζικά και το αποτέλεσμα. Δεκάδες εισέρχονταν, “λεηλατούσαν” και έφευγαν χωρίς αιτία και χωρίς λόγο, όπως εισήλθαν. Ελάχιστοι έμειναν..
ΑΛΛΑΓΗ ΣΤΕΓΗΣ- ΑΥΤΟΝΟΜΗΣΗ
Στα χρόνια εμπειρίας μου στο Agency, διαπιστώνεται ότι παρατηρήθηκαν περιπτώσεις… αλλαγής προσανατολισμού (!!) αυτών που επί σειρά ετών το υπηρέτησαν. Κάποιοι αποφασίζουν να αυτονομηθούν και να λειτουργήσουν ως ανεξάρτητες μονάδες, με δικό τους πλέον προσανατολισμό και απόψεις. Ακόμα και σε αυτούς παρατηρούμε ότι όσοι έχουν βιώσει καλά το Agency, έχουν άλλη πορεία εξέλιξης, πιο αναπτυξιακή από εκείνους που δεν το γνώρισαν. Αυτό και μόνο δείχνει ότι το «μεγάλο σχολείο» του Agency αποτελεί το “διδακτορικό” για τους λειτουργούς της ιδιωτικής ασφάλισης.
Προς αυτή την κατεύθυνση συνέβαλλαν και άλλα, προερχόμενα από ανθρώπους, συμπεριφορές και καταστάσεις. Δεν ήταν λίγες οι περιπτώσεις επίδοξων Διευθυντών Πωλήσεων που διακρίθηκαν στις …φωτοβολίδες. Κανονισμοί ακραίοι, εξωπραγματικοί, και εμπορικές πολιτικές ευφάνταστες, αλλά εικονικές. Αναστάτωση και θολούρα, χωρίς όπως αποδείχθηκε αποτέλεσμα. Όμως μέχρι να γίνει αντιληπτό, τα βάσανα που προκαλούσαν δεν βοηθούσαν την εξέλιξη και οι ανεφάρμοστες ιδέες προκαλούσαν καθυστερήσεις.
Έτσι πορεύεται η αγορά έως σήμερα. Με εμφανή σημάδια αδυναμίας, τα οποία χρήζουν βελτίωση. Με την απουσία της ενιαίας φωνής -εξαίρεση κάποιες προσπάθειες τελευταίων ετών με πρωτοβουλίες των Επιμελητηρίων και ειδικότερα του ΕΕΑ-. Με απουσία συνοχής. Με την έλλειψη εκπαιδευτικής κατεύθυνσης. Με κατάρτιση εστιασμένη στα προγράμματα (δηλ. στα χαρακτηριστικά των προϊόντων) και όχι στην ασφαλιστική ιδέα και τα οφέλη της ιδιωτικής ασφάλισης. Με αυτόνομες προσπάθειες που αλλοιώνουν τελικά την εικόνα και αποδυναμώνουν την εντύπωση για την σημασία της ιδιωτικής ασφάλισης, στον τελικό καταναλωτή-πολίτη.
Ειδικότερα οι 4 τελευταίες δεκαετίες (γι’ αυτές μπορώ να μιλήσω) που πέρασαν ήταν ικανές να αναπτύξουν τον κλάδο, να θέσουν βάσεις και να λειτουργήσουν ως προπομπός για τη συνέχεια. Δοκιμάστηκαν όλα. Και τα συμπεράσματα όπως αυτά που προαναφέρω, σαφή και γνωστά σε όλους. Η αδυναμία ανάπτυξης της αγοράς μας και η καθήλωσή της στο 2% του ΑΕΠ μπορεί να αποδοθεί και στα όσα προαναφέρθηκαν. Διότι βιώνουμε τη “δοκιμαστική περίοδο”, η οποία ήλθε στο τέλος της! Τώρα δεν αρκεί η θέληση και η επιθυμία, αλλά η τεχνολογία. Χρειάζεται διαφορετική οργάνωση, θέληση και παραδοχή από τον κλάδο και όσους τον εκπροσωπούν ότι πρέπει να κινηθούμε αλλιώς.
Η ευθύνη μας ανήκει. Ας κινηθούμε μπροστά, για να δημιουργήσουμε κάτι νέο, να ενισχύσουμε, να αναδείξουμε και να αξιοποιήσουμε με όλες μας τις δυνάμεις αυτό που μας στηρίζει και είναι οι άνθρωποι μας.
Αφιερωμένο σε όσους “άντεξαν”, αλλά και στους νέους, που μπορούν στο χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης να κάνουν προκοπή και μία σπουδαία καριέρα.
Καλό κλείσιμο έτους”
*Δημήτρης Αναστασίου
Συντονιστής Ασφαλιστικών Πρακτόρων Εταιρικού Δικτύου
Μέλος Δ.Σ. του Ε.Ε.Θ.
Μέλος της Επιτροπής Δημοσίων Σχέσεων του Ε.Ε.Θ.
Μέλος Δ.Σ. του Π.Ε.Σ.Κ.Μ.
