Νίκος Σακελλαρίου
Το θέμα των προμηθειών των διαμεσολαβητών αποτελεί για τις ασφαλιστικές ένα ευαίσθητο θέμα. Ακόμη περισσότερο για τους διαμεσολαβητές για τους οποίους είναι θέμα ‘ιερό και απαραβίαστο’ αφού από εκεί βγαίνει το εισόδημά τους. Οι ασφαλιστικές και ειδικά οι πολυεθνικές μπορεί να θεωρούν ότι το πολυκαναλικό μοντέλο τους εξυπηρετεί περισσότερο αλλά στην πράξη βλέπουν ότι συγκεκριμένες ασφαλίσεις κινούνται καλύτερα από τα ανθρώπινα δίκτυα. Όμως , μεσοσταθμικά οι προμήθειες παραμένουν περίπου στο 25% επί της παραγωγής που είναι υψηλό για τις εταιρείες. Έτσι κάποιες συνεχίζουν να ‘παραμετροποιούν’ τις προμήθειες ανάλογα με τα προιόντα που διαθέτουν και τις ανάγκες που έχουν για συγκεκριμένες πωλήσεις. Για παράδειγμα εταιρείες που έχουν ισχυρό δίκτυο στον κλάδο αυτοκινήτου εάν θέλουν διατηρησιμότητα μπορεί να διατηρήσουν υψηλές προμήθειες εκεί.
Άλλες εταιρείες που θέλουν να διαφοροποιηθούν και να αυξήσουν τον κλάδο περιουσίας και πυρός, μπορεί να μειώσουν λίγο τις προμήθειες αυτοκινήτου και να αυξήσουν ισόποσα (ή περισσότερο) τον κλάδο περιουσίας. Αυτή είναι μία ευέλικτη πρακτική που ακολουθούν και οι εταιρείες στο εξωτερικό. Από εκεί και πέρα, οι ασφαλιστικές σταθμίζουν και άλλους παράγοντες όπως οι περιοχές με τις μεγαλύτερες ζημιές, με τον μεγαλύτερο ανταγωνισμό.
Το ζητούμενο είναι να αναδειχθεί ο ρόλος των διαμεσολαβητών πάνω στο θέμα των πωλήσεων και δη των υπεύθυνων πωλήσεων.
Εάν καταλάβουν οι εταιρείες ότι χωρίς την διαμεσολάβηση, η μείωση στις πωλήσεις τους θα είναι διψήφια, τότε θα αλλάξουν και τα μοντέλα των προμηθειών. Γιατί το φθηνό δεν είναι πάντοτε και καλό.
