Μια ξεχωριστή συνέντευξη για τον ρόλο των στρατηγικών συμμαχιών στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση, που απαντά σε καίρια ερωτήματα με σαφήνεια και χωρίς κοσμητικά επίθετα που ωραιοποιούν τη δράση, παραχωρεί σήμερα στο insuranceworld.gr η Ευγενία Καφφετζή, Μanaging Partner, Oxygen Risk Consulting Partners.
Η Ευγενία Καφφετζή αναγνωρίζει ότι οι εταιρείες insurtech και τα τραπεζικά δίκτυα έχουν εντείνει τον ανταγωνισμό, προκρίνοντας με πολύ προσοχή στη λεπτομέρεια συμμαχίες γραφείων. Με εμπειρία πάνω από 40 έτη σε διοικήσεις ασφαλιστικής διαμεσολάβησης και με μακρά και ουσιαστική συμμετοχή σε θεσμικούς φορείς όπως ο ΣΕΜΑ, τονίζει ότι η ταχύτητα προσαρμογής θα καθορίσει την επιβίωση.
Η Ευγενία Καφφετζή αποκαλύπτει τα πλεονεκτήματα των συνενώσεων για την ασφαλιστική διαμεσολάβηση και τις ασφαλιστικές επιχειρήσεις, αλλά και τους μεγαλύτερους κινδύνους των μικρών ασφαλιστικών πρακτορείων. Ποιο θα είναι το αποτέλεσμα για τις επιχειρήσεις και πόσος χρόνος απαιτείται για το αποτέλεσμα. Η ίδια κάνει λόγο για το πώς οι συμμαχίες βοηθούν στη διαδοχή των επιχειρήσεων και στις ρευστοποιήσεις αυτών.
Τέλος, αναφέρεται σε δύο φλέγοντα μόνιμα ζητήματα για τον κλάδο: στον ανταγωνισμό που έχουν οι διαμεσολαβητές με το δίκτυο του bancassurance, προτείνοντας λύση, καθώς και στις προμήθειες των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, αποτυπώνοντας ότι αυτή η τριβή πηγάζει κυρίως από τις πάγιες διαφωνίες γύρω από τα ποσοστά των προμηθειών, τη διαρκή μάχη για τον ιδιοκτησιακό έλεγχο του πελατολογίου, αλλά και από την επιθετική ανάπτυξη στρατηγικών απευθείας πωλήσεων από πλευράς των εταιρειών.
Συνέντευξη στην Έλενα Ερμείδου
Τα τελευταία τρία χρόνια οι συμμαχίες στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση έχουν αυξηθεί σημαντικά. Ποιος είναι ο λόγος; Είναι αναγκαίες για τον κλάδο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, τι σκοπούς εξυπηρετούν;
Η αύξηση των συμμαχιών δεν αποτελεί απλώς μια παροδική τάση, αλλά μια στρατηγική και δομική αναγκαιότητα. Οφείλεται κυρίως στην πίεση για ψηφιακό μετασχηματισμό, στην ανάγκη επίτευξης οικονομιών κλίμακας για τη μείωση των λειτουργικών εξόδων, καθώς και στις ριζικές ρυθμιστικές αλλαγές που αυξάνουν το κόστος συμμόρφωσης. Επιπλέον, η είσοδος νέων, ισχυρών παικτών, όπως οι εταιρείες insurtech και τα τραπεζικά δίκτυα, έχει εντείνει κατακόρυφα τον ανταγωνισμό. Για την πλειονότητα των μικρομεσαίων διαμεσολαβητών, αυτές οι συμμαχίες είναι πλέον χαρακτήρα βιωσιμότητας. Οι σκοποί που εξυπηρετούν είναι ξεκάθαροι: επιτρέπουν την κοινή χρήση τεχνολογικών υποδομών (όπως προηγμένα συστήματα CRM), τη δραστική βελτίωση της διαπραγματευτικής θέσης απέναντι στις πολυεθνικές, την πρόσβαση σε νέα κεφάλαια και προϊόντα, και κατ’ επέκταση την επέκταση του πελατολογίου.
Μειονεκτήματα και κίνδυνοι; Ο μεγαλύτερος κίνδυνος για τα μικρά πρακτορεία;
Κάθε συνένωση δυνάμεων έχει εγγενείς κινδύνους. Το βασικό μειονέκτημα είναι η μείωση της απόλυτης επιχειρηματικής αυτονομίας και η ενδεχόμενη εξάρτηση από κεντρικές αποφάσεις του δικτύου. Ελλοχεύουν επίσης σοβαροί συμβατικοί και οικονομικοί κίνδυνοι, εάν οι όροι συνεργασίας αποδειχθούν μη βιώσιμοι ή εάν μια λανθασμένη κεντρική πολιτική διαχείρισης πλήξει το προσωπικό «brand» του επαγγελματία. Ειδικά για τα μικρότερα γραφεία, ο κίνδυνος είναι η σταδιακή απορρόφηση ή η περιθωριοποίηση, οδηγώντας σε απώλεια της άμεσης πελατειακής σχέσης και της διαπραγματευτικής τους ικανότητας.
Ποια είναι τα πλεονεκτήματα για τα δύο μέρη, ασφαλιστικές και ασφαλιστική διαμεσολάβηση;
Σε μια σωστά δομημένη συμμαχία, υπάρχει αμοιβαίο όφελος. Από την πλευρά των διαμεσολαβητών, τα πλεονεκτήματα μεταφράζονται σε άμεση μείωση του λειτουργικού κόστους, απόκτηση τεχνολογικής υπεροχής, ενίσχυση της εμπορικής ισχύος και, εντέλει, παροχή αναβαθμισμένων υπηρεσιών προς τον πελάτη. Από την πλευρά των ασφαλιστικών εταιρειών, η συνεργασία με οργανωμένα δίκτυα εξασφαλίζει ταχύτερη και ευρύτερη διάχυση των προϊόντων τους, αυξημένη παραγωγή και κερδοφορία, ενώ ταυτόχρονα τους παρέχει πολύτιμη πρόσβαση σε τοπική γνώση και πιστά πελατολόγια.
Πόσος μεγάλος είναι ο κίνδυνος υπερσυγκέντρωσης;
Αποτελεί πραγματική μακροοικονομική απειλή. Εάν οι εξαγορές, οι συγχωνεύσεις και η δημιουργία μεγάλων clusters οδηγήσει σε μια ολιγοπωλιακή αγορά, όπου λίγοι θα ελέγχουν το συντριπτικό ποσοστό της διανομής, οι συνέπειες ενδέχεται να είναι αρνητικές. Για τη διατήρηση μιας υγιούς και ανταγωνιστικής αγοράς, είναι επιβεβλημένο να εφαρμόζονται συνετές επιχειρηματικές πρακτικές και κυρίως να λειτουργούν σωστά οι θεσμικές ρυθμίσεις του ανταγωνισμού.
Η ένταση μεταξύ ασφαλιστικών εταιρειών και επιχειρήσεων ασφαλιστικής διαμεσολάβησης πού αποδίδεται; Μπορούν οι συμμαχίες να εξωραΐσουν το πρόβλημα;
Η ιστορική αυτή τριβή πηγάζει κυρίως από τις πάγιες διαφωνίες γύρω από τα ποσοστά των προμηθειών, τη διαρκή μάχη για τον ιδιοκτησιακό έλεγχο του πελατολογίου, αλλά και από την επιθετική ανάπτυξη στρατηγικών απευθείας πωλήσεων από πλευράς των εταιρειών. Βλέπουμε, άλλωστε, πως ζητήματα όπως οι προμήθειες αναζωπυρώνονται συχνά, δημιουργώντας επιθετικό κλίμα. Οι αυστηροί νέοι ρυθμιστικοί κανόνες διαφάνειας απλώς προσέθεσαν περαιτέρω βάρη. Οι συμμαχίες των διαμεσολαβητών μπορούν σίγουρα να αμβλύνουν τις λειτουργικές τριβές μέσω καλύτερης οργάνωσης και διαφάνειας, όμως δεν μπορούν να εξαλείψουν τα θεμελιώδη συγκρουόμενα συμφέροντα.Απαιτούνται κοινά KPIs, δίκαιες συμβάσεις και συνεχής θεσμικός διάλογος.
Βήμα βήμα, πώς θα ενισχυθεί η διαπραγματευτική θέση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών; Πότε οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές θα δουν τα πρώτα αποτελέσματα;
Η διαδικασία αυτή απαιτεί μια ψύχραιμη, στρατηγική προσέγγιση. Το πρώτο βήμα είναι η ρεαλιστική χαρτογράφηση των δυνάμεων, των αδυναμιών και των στόχων του πρακτορείου. Ακολουθεί η στρατηγική συνεργασία με ομοειδείς επαγγελματίες για την από κοινού διαπραγμάτευση όρων. Το τρίτο βήμα είναι η ουσιαστική επένδυση σε κοινές τεχνολογικές υποδομές (όπως συστήματα CRM) και κεντρικές υπηρεσίες back-office. Το τελικό διαπραγματευτικό πλεονέκτημα χτίζεται με τη διαμόρφωση εξειδικευμένων προϊόντων για μεγάλους πελάτες, υποστηριζόμενο πάντα από μια στιβαρή νομική δομή συνεργασίας. Τα πρώτα οφέλη, κυρίως όσον αφορά την εξοικονόμηση τεχνικού κόστους, γίνονται ορατά εντός 6 έως 12 μηνών, ενώ τα ουσιαστικά εμπορικά αποτελέσματα κεφαλαιοποιούνται πλήρως μετά από 12 έως 24 μήνες.
Μπορούν οι συμμαχίες να βοηθήσουν στη διαδοχή των επιχειρήσεων;
Απολύτως, κι εδώ αποκαλύπτεται η τεράστια αξία των M&As. Ο κλάδος μας γερνά και, σε μια αγορά όπου πολλοί έμπειροι επαγγελματίες διατηρούν εξαιρετικά χαρτοφυλάκια χωρίς να βρίσκονται πλέον σε φάση ανάπτυξης (οι λεγόμενοι «RIPs» – Retired in Place), το ζήτημα της διαδοχής είναι φλέγον. Οι δομημένες συμμαχίες και τα δίκτυα παρέχουν έτοιμες πλατφόρμες εξαγορών, εγγυημένη χρηματοδοτική και διοικητική υποστήριξη, επιτρέποντας την ομαλή μεταβίβαση του πελατολογίου και της γνώσης. Είναι ο ασφαλέστερος τρόπος για να ρευστοποιήσει ένας «βετεράνος» του κλάδου τους κόπους μιας ζωής.
Πώς επηρεάζουν τη νέα γενιά και την επιχειρηματικότητα στην ελληνική οικονομία;
Το αποτύπωμά τους είναι εξαιρετικά θετικό όσον αφορά την καινοτομία. Η δημιουργία μεγάλων, τεχνολογικά σύγχρονων σχημάτων λειτουργεί ως καταλύτης για νεοφυείς επιχειρήσεις (start-ups) και insurtechs, διευκολύνοντας την ενσωμάτωση νέων, ψηφιακών ρόλων στον κλάδο. Ωστόσο, για να ευδοκιμήσει η νέα γενιά επιχειρηματιών μέσα σε αυτό το περιβάλλον, απαιτείται απόλυτη διαφάνεια, συνεχής εκπαίδευση, ευέλικτα μοντέλα εργασίας και βεβαίως πρόσβαση σε αναπτυξιακά κεφάλαια.
Μπορεί ένας διαμεσολαβητής να παραμείνει ανταγωνιστικός χωρίς συμμαχίες;
Είναι τεχνικά εφικτό, αλλά εξαιρετικά δύσκολο. Για να επιβιώσει ένας ανεξάρτητος επαγγελματίας σήμερα, πρέπει να διαθέτει μεγάλα ίδια κεφάλαια, ένα ασύγκριτα ισχυρό brand name, κορυφαία τεχνολογία και να εξυπηρετεί εξαιρετικά εξειδικευμένες (niche) αγορές. Για τη συντριπτική πλειονότητα των μικρομεσαίων παικτών, η συνεργασία αποτελεί τον πιο ρεαλιστικό, αν όχι τον μοναδικό, τρόπο για να παραμείνουν στο παιχνίδι.
Τραπεζική και ασφαλιστική διαμεσολάβηση – bancassurance: πώς να το αντιμετωπίσετε;
Πρέπει να αναγνωρίσουμε την πραγματικότητα: το bancassurance αποτελεί έναν πολύ ισχυρό ανταγωνιστή, κυρίως λόγω του δικτύου του και της άμεσης πρόσβασης στα δεδομένα των πελατών. Η απάντησή μας, ως επαγγελματίες διαμεσολαβητές, δεν μπορεί να δοθεί στο πεδίο των μαζικών πωλήσεων. Η στρατηγική μας πρέπει να βασίζεται στην απόλυτη εξειδίκευση των προϊόντων και στην παροχή high-end, προσωπικής συμβουλευτικής. Χτίζουμε σχέσεις βαθιάς εμπιστοσύνης, που ένα απρόσωπο τραπεζικό γκισέ αδυνατεί να προσφέρει, και διαφοροποιούμε την προστιθέμενη αξία μας επενδύοντας ταυτόχρονα στις δικές μας ψηφιακές παροχές.
Μήνυμα προς τον κλάδο και την αγορά;
Μετά από 40+ χρόνια ενεργής παρουσίας σε διοικήσεις ασφαλιστικής διαμεσολάβησης και με μακρά και ουσιαστική συμμετοχή σε θεσμικούς φορείς όπως ο ΣΕΜΑ, το μήνυμά μου είναι ξεκάθαρο: Η ταχύτητα προσαρμογής θα καθορίσει την επιβίωση. Οι συμμαχίες και οι εξαγορές δεν είναι μια μόδα που θα περάσει· είναι τα σύγχρονα, ισχυρά εργαλεία ανάπτυξης. Οφείλουμε να επενδύσουμε αδιάκοπα στην τεχνολογία, στο ταλέντο των ανθρώπων μας και σε ευέλικτες δομές. Παράλληλα, οφείλουμε να προστατεύσουμε τον κλάδο, διασφαλίζοντας διαφάνεια, δίκαιες συμβάσεις και τον υγιή ανταγωνισμό για τα μικρότερα γραφεία. Συνεργαστείτε, ενώστε δυνάμεις, αλλά μην επιτρέψετε ποτέ να αλλοιωθεί η προσωπική σας ταυτότητα και η πραγματική αξία που προσφέρετε στον πελάτη.
