Επιμέλεια: Νίκος Κωτσικόπουλος
Ο κ. Στάθης Τσαούσης βρέθηκε στον κλάδο της ασφάλισης αυτοκινήτων από συγκυρία, αλλά η ασφάλιση τον κέρδισε. Εκείνο που κέντρισε το ενδιαφέρον του δεν ήταν μόνο το έντονο επικοινωνιακό στοιχείο του χώρου, αλλά και ο πλούτος των γνώσεων που μπορούσε να αποκτήσει για την περιουσία, τη ζωή και την υγεία των συνανθρώπων του.
Σήμερα, είναι διευθυντής Πωλήσεων της ERGO και έχει ασχοληθεί με πλήθος αντικειμένων και ρόλων. Για ένα διάστημα αρκετών ετών, μάλιστα, πέρασε από τη διαμεσολάβηση, για να επιστρέψει στην ασφαλιστική εταιρεία.
Σημαντικό σταθμό στην καριέρα του αποτέλεσε το πρόγραμμα εκπαίδευσης στελεχών της Lombard Continental, καθώς η εκπαίδευση στο Kent του Ηνωμένου Βασιλείου αποδείχθηκε εμπειρία ζωής και έπαιξε κομβικό ρόλο στη μετέπειτα επαγγελματική του πορεία. Εκεί είχε την ευκαιρία να εκπαιδευτεί στα πλέον ενδιαφέροντα και σύνθετα θέματα, όπως εμπορικοί και βιομηχανικοί κίνδυνοι, τεχνικές ασφαλίσεις, ασφάλιση ευθυνών, μεταφορές κ.λπ.
Αλλά το πιο ουσιαστικό και ενδιαφέρον για τον κ. Τσαούση είναι η δυνατότητα απόκτησης γνώσεων, γι’ αυτό προτείνει σε όλους τους νέους, αλλά και τους παλαιότερους, να μην επικεντρωθούν μόνο στους πιο δημοφιλείς κλάδους, αλλά να ασχοληθούν με όλους τους κλάδους.
Είναι σαφές ότι αυτό μπορεί να βοηθήσει σε μια καλή επαγγελματική πορεία και σε ουσιαστική βοήθεια των πελατών του, αν συνεκτιμηθεί μάλιστα ότι από τα πιο χαρακτηριστικά στοιχεία του κλάδου είναι η συνεχής εξέλιξη και ο έντονος ανταγωνισμός.
iw? Πώς αποφασίσατε να μπείτε στον ασφαλιστικό κλάδο; Τι σας ώθησε; Ποιες ήταν οι επιρροές και οι εικόνες που είχατε;
απ. Ξεκίνησα την επαγγελματική μου σταδιοδρομία στην ασφαλιστική αγορά μάλλον από σύμπτωση ή και συγκυρία. Έχοντας μια γενική άποψη για το αντικείμενο της ασφάλισης, μου δόθηκε η ευκαιρία να ασχοληθώ για πρώτη φορά με αυτό εργαζόμενος στη Μεσόγειο Ασφαλιστική και συγκεκριμένα στην ανάληψη του κλάδου αυτοκινήτων.
Η επικοινωνία με τους διαμεσολαβητές, η εξεύρεση λύσεων στα θέματα που τυχόν αντιμετώπιζαν, αλλά περισσότερο η δυνατότητα που είχα να συνομιλήσω μαζί τους και να μάθω για τη σημαντικότητα του αγαθού της ασφάλισης, ιδιαίτερα στην Περιουσία, τη Ζωή και την Υγεία, μου κέντρισαν περισσότερο το ενδιαφέρον να ασχοληθώ με τον χώρο.
iw? Συναντήσατε δυσκολίες στην αρχή και ποιες;
απ. Το αντικείμενο ενδιαφέρον, οι παραστάσεις πολλές, οι άνθρωποι διαφορετικοί. Πάντα όμως υπήρξαν συνάδελφοι που, με τις γνώσεις τους και την επαγγελματική τους κατάρτιση, ήταν εκεί για να απαντήσουν στα ερωτήματά μου και να μου δώσουν συμβουλές με αξία. Συνομιλώντας, ακόμη και σήμερα, με κάποιους από αυτούς, συνεχίζουν να είναι πηγή γνώσης και έμπνευσης για εμένα.
Σε κάθε ξεκίνημα υπάρχουν δυσκολίες, αυτές της προσαρμογής στο επαγγελματικό περιβάλλον, οι οποίες σύντομα γίνονται παρελθόν όταν θέλεις να μάθεις καινούργια πράγματα, διαπιστώνοντας παράλληλα ότι αυτό ήταν το επάγγελμα που θα ακολουθούσα.
iw? Περιγράψτε μας, παρακαλώ, τη διαδρομή σας και ειδικότερα μερικές στιγμές ή περιστατικά που εσείς θεωρείτε σημαντικά στην πορεία σας.
απ. Όταν το 1984 ο Στάθης με ενημέρωσε ότι έγινα δεκτός να συμμετέχω στο πρόγραμμα εκπαίδευσης στελεχών της Lombard Continental, ένιωσα πολύ όμορφα, αλλά και λίγο περίεργα. Αναρωτήθηκα πόσο ενδιαφέρον θα έχει αυτή η εκπαίδευση, θα είναι χρήσιμη στην επαγγελματική μου εξέλιξη;
Οι απαντήσεις σε όλα τα ερωτήματά μου δεν άρχισαν να έρθουν. Από την πρώτη εβδομάδα στο Tonbrigde (Kent UK) κατάλαβα πόσο σημαντικές θα ήταν οι επόμενες εβδομάδες. Ασφαλίσεις περιουσίας, εμπορικοί και βιομηχανικοί κίνδυνοι, τεχνικές ασφαλίσεις, ασφάλιση ευθυνών, μεταφορές, πολλά καινούργια ενδιαφέροντα στην επαγγελματική μου ζωή και, τέλος, στο underwriting room της εταιρείας στους Lloyd’s. Μοναδική, αξέχαστη εμπειρία.
Και στη συνέχεια οι καινούργιοι ρόλοι: προϊστάμενος του κλάδου πυρός-κλοπής, τότε, και στη συνέχεια αναπληρωτής τεχνικός διευθυντής και τεχνικός διευθυντής.
Θυμάμαι ότι αντιμετώπιζα τα θέματα με εμπορική διάσταση, αναζητώντας την καλύτερη λύση για συνεργάτη, πελάτη, διασφαλίζοντας το καλό αποτέλεσμα για την εταιρεία.
Θεώρησα ενδιαφέρον να δω την ασφάλιση και από την άλλη πλευρά, αυτή του διαμεσολαβητή και, ειδικότερα, του μεσίτη ασφαλίσεων. Με επιτυχία ολοκλήρωσα ένα εξαιρετικό ταξίδι οκτώ ετών. Η εμπειρία εξαιρετική, οι γνώσεις που αποκόμισα πολλές και ο ρόλος του τεχνικού και εμπορικού διευθυντή σημαντικός και με ιδιαίτερη βαρύτητα.
Ένιωσα ότι ολοκλήρωσα αυτόν τον κύκλο και αποφάσισα ότι έπρεπε να επιστρέψω στον φυσικό μου χώρο, την ασφαλιστική εταιρεία, και η ευκαιρία που μου έδωσε το 2004 ο Θοδωρής ήταν καθοριστική για τη μέχρι σήμερα πορεία μου.
Μέσα από τον ρόλο μου στην ανάπτυξη των πωλήσεων, γνώρισα εξαιρετικούς ανθρώπους, συνεργάτες με τους οποίους καταφέραμε να φέρουμε την εταιρεία στις πρώτες θέσεις της αγοράς.
iw? Ποια θεωρείτε ότι ήταν η πιο δύσκολη στιγμή σε αυτήν την πορεία και ποια θεωρείτε ότι ήταν εξαιρετικά επιτυχής και σας έδωσε ώθηση για τη συνέχεια;
απ. Στις ελάχιστες δύσκολες στιγμές δεν χρειάζεται να αναφερθώ, γιατί οι καλές ήταν πολύ περισσότερες και φυσικά ήταν αυτές που κάθε φορά ενδυνάμωναν την αγάπη μου για το επάγγελμα και την πορεία που επέλεξα στον ασφαλιστικό χώρο.
iw? Ποια είναι η εικόνα που έχετε σήμερα για τον κλάδο στη χώρα μας και πώς βλέπετε τα πράγματα ευρύτερα; Οι προοπτικές είναι θετικές;
απ. Η ασφαλιστική αγορά στη χώρα μας, ειδικά τα τελευταία χρόνια, βρίσκεται σε έναν διαρκή μετασχηματισμό. Το επιχειρηματικό και θεσμικό περιβάλλον, τα ασφαλιστικά προϊόντα, οι νέες τεχνολογικές εφαρμογές, οι εναλλακτικοί τρόποι διάθεσης και φυσικά οι συνήθειες των καταναλωτών εξελίσσονται διαρκώς, αλλάζοντας τα δεδομένα και τις απαιτήσεις στον χώρο μας.
Δύσκολα θα συναντήσει κανείς τα τελευταία χρόνια τόσο πολλές αλλαγές σε θεσμικό και επαγγελματικό επίπεδο σε κάποιον άλλο κλάδο ή τομέα της οικονομίας μας.
Οι εξελίξεις, βεβαίως, από μόνες τους δεν σηματοδοτούν την ανάπτυξη του κλάδου και έχουν μικρότερη αξία αν δεν μεταφράζονται σε αύξηση των παραγόμενων υπηρεσιών, σε νέα δηλαδή ασφαλιστική πρώτη ύλη, που θα φέρει την ανάπτυξη και θα διευρύνει και τη συμμετοχή του ασφαλιστικού προϊόντος στο συνολικό ΑΕΠ της χώρας.
Από αυτήν την οπτική, λοιπόν, θα έλεγα ότι δεν μπορούμε να είμαστε ακόμη απόλυτα ικανοποιημένοι, όμως οι ενδείξεις και οι εκτιμήσεις για το μέλλον είναι αισιόδοξες και σίγουρα πολύ θετικές.
Το ασφαλιστικό προϊόν έχει γίνει πολύ πιο προσιτό και ελκυστικό, κι αυτό όχι μόνο στους δημοφιλείς κλάδους του αυτοκινήτου και της υγείας, αλλά και σε όλους τους λοιπούς κλάδους που, αθόρυβα αλλά σταθερά, κερδίζουν έδαφος στο μυαλό των καταναλωτών, είτε αυτοί χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες μας σαν ιδιώτες είτε σαν επαγγελματίες.
Αυτό που λειτουργεί επίσης υπέρ του καταναλωτή σε όλα τα επίπεδα, και των τιμών, και της εξυπηρέτησης, και των ψηφιακών ευκολιών και διαδικασιών, είναι ο έντονος ανταγωνισμός, που δεν έχει πάψει ούτε για μια στιγμή τις τελευταίες δεκαετίες, παρότι έχει μειωθεί αισθητά ο αριθμός των ασφαλιστικών εταιρειών που δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα.
Θα πρέπει επίσης να σημειώσω ότι, λόγω της ύπαρξης πλέον αρκετών καναλιών διανομής των προϊόντων μας, ερχόμαστε πιο συχνά και πιο εύκολα σε επαφή με τον τελικό καταναλωτή, που μπορεί να αξιοποιήσει στο έπακρο τις ευκολίες που έχει φέρει το digitalization στη ζωή μας.
Εν κατακλείδι, η ελληνική ασφαλιστική αγορά, ιδιαίτερα τα τελευταία χρόνια, έχει κάνει σοβαρά βήματα, έχει θωρακίσει την αξιοπιστία της, έχει αναβαθμιστεί και εκσυγχρονιστεί, χρησιμοποιώντας τις σύγχρονες τεχνολογίες, όμως έχει αρκετό δρόμο ακόμη να διανύσει προκειμένου η κουλτούρα της πρόληψης να μεταφραστεί σε αγορά ασφαλιστικών υπηρεσιών, αυξάνοντας έτσι στην Ελλάδα το μέσο κατά κεφαλήν ασφάλιστρο, που υπολείπεται από τον μέσο όρο των ευρωπαϊκών κρατών.
iw? Τι στοιχεία θα πρέπει να έχει ένας νέος που εισέρχεται στον χώρο; Ποιες κατευθύνσεις-συμβουλές θα δίνατε;
απ. Ο νεοεισερχόμενος στον ασφαλιστικό χώρο σίγουρα θα πρέπει να έχει, σαφώς, γνώσεις για ασφαλιστικά και για χρηματοοικονομικά θέματα, καλή εκτίμηση και άποψη για τη συνολική δομή και λειτουργία της οικονομίας, διάθεση για επικοινωνία, ενσυναίσθηση, καλή αντίληψη, κυρίως όμως πραγματικό ενδιαφέρον για τον άνθρωπο και τις σύγχρονες ανάγκες του.
Τρεις δεκαετίες πριν, ο τότε εμπορικός διευθυντής ή ο διευθυντής πωλήσεων μπορεί να σας απαντούσε ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής θα πρέπει να έχει μεγάλο κύκλο γνωριμιών και καλή επικοινωνία.
Αυτή η προσέγγιση ανήκει για τα καλά στο παρελθόν. Ο σημερινός ασφαλιστικός διαμεσολαβητής είναι ένας ολοκληρωμένος σύμβουλος για καθέναν από εμάς που διαχειρίζεται τους προσωπικούς, τους οικογενειακούς και φυσικά τους επαγγελματικούς μας κινδύνους.
Στα πιο προηγμένα ασφαλιστικά κράτη, συμπληρώνει μαζί με τον προσωπικό γιατρό και τον προσωπικό δικηγόρο την ομάδα προστασίας του σύγχρονου ανθρώπου, είτε σαν φυσικό πρόσωπο είτε σαν επαγγελματία.
Αν θα μπορούσα να δώσω κάποιες συμβουλές, αυτές θα είχαν να κάνουν με τη στόχευση που θα πρέπει να έχει κάθε νέος, αλλά και παλαιός, ασφαλιστικός διαμεσολαβητής. Πιο συγκεκριμένα, θα συμβούλευα να ασχοληθεί με όλους τους κλάδους ασφάλισης και να μην περιορίσει το πεδίο δράσης του μόνο στους δημοφιλείς, όπως υγεία και αυτοκίνητο, και να επιδιώξει να αποκτήσει πελάτες και όχι πωλήσεις.
Να εξηγήσω ότι λέγοντας πελάτες και όχι πωλήσεις εννοώ ότι θα πρέπει να φροντίσει να αξιοποιήσει κάθε πελάτη του σε περισσότερα του ενός ασφαλιστικά προϊόντα. Με αυτόν τον τρόπο θα πετύχει την ολιστική ασφαλιστική προστασία του πελάτη του, θα μπορεί να διαχειριστεί συνολικά τους κινδύνους που τον απειλούν και μακροπρόθεσμα να κερδίσει έναν πιστό και ικανοποιημένο πελάτη.
Το cross-selling, λοιπόν, και το up-selling θα πρέπει να είναι μονίμως στη στόχευση και στη στρατηγική της ανάπτυξης των εργασιών του. Θεωρώ δεδομένο βεβαίως ότι θα χτίσει την καριέρα του στηριζόμενος στην εντιμότητα, τη συνέπεια, τη διαφάνεια και την αλήθεια, αν θέλει να έχει διάρκεια αλλά και πολλούς πιστούς πελάτες που θα δρουν ως «διαφημιστές» του.
