Tου Ν. Σακελλαρίου
Το bancassurance όπως λειτουργεί σήμερα στην Ελλάδα, προωθεί τα ασφαλιστικά προιόντα από τα τραπεζικά καταστήματα, στερώντας έσοδα από τη Διαμεσολάβηση αλλά φέρνοντας τα προιόντα πιο κοντά στο ευρύτερο κοινό. Το ερώτημα είναι γιατί δεν μπορεί να γίνει το αντίστροφο δηλαδή να προωθούνται τραπεζικά προιόντα από τα δίκτυα ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Μία κίνηση που θα βοηθούσε τους διαμεσολαβητές να κερδίσουν και αυτοί από τις τράπεζες και να αντισταθμίσουν τα χαμένα εισοδήματα από την παρουσία των τραπεζών. Σε κάθε περίπτωση αυτό που χρειάζεται η ασφαλιστική αγορά είναι να μεσολαβήσουν και οι ασφαλιστικές ώστε να μπορούν οι συνεργάτες τους στη διαμεσολάβηση να πουλούν τραπεζικά προιόντα.
Η σχέση στο Bancassurance είναι μονοσήμαντη και βγάζει απ’ έξω τους διαμεσολαβητές σε πολλά τραπεζικά προιόντα.
Κατ’ αρχήν , οι τράπεζες πλέον βλέπουν τα προιόντα unit linked ως βασικές πηγές εσόδων τους και έχουν στραφεί προς τις πωλήσεις τους. Οι μόνοι μη ωφελημένοι απ’ την στροφή αυτή είναι οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές οι οποίοι βλέπουν ότι οι τράπεζες έχουν το πάνω χέρι στο θέμα. Όχι μόνο γιατί έχουν άμεση επαφή με τους πελάτες των ασφαλιστικών αλλά και γιατί γνωρίζουν την οικονομική τους θέση και μπορούν να τους κατευθύνουν προς τα εκεί. Το αντίστροφο , δηλαδή να αξιοποιήσουν οι διαμεσολαβητές τις επαφές με τους πελάτες των τραπεζών δεν γίνεται στον ίδιο βαθμό τουλάχιστον. Είναι μία σχέση μονοσήμαντη.
Το καθεστώς αυτό θα πρέπει και μπορεί να αλλάξει. Οι τράπεζες βγήκαν από την 15ετή κρίση τους και πλέον έχουν τις δυνατότητες να κλείσουν συμφωνίες συνεργασιών με την ασφαλιστική αγορά για πώληση από την τελευταία και τραπεζικών προιόντων. Από την στιγμή που οι τράπεζες μπορούν να πουλησουν τα ασφαλιστικά unit linked προιόντα, θα πρέπει και οι διαμεσολαβητές να μπορούν να πουλήσουν πιστωτικές καρτες, δάνεια ή επενδυτικά προιόντα με MiFID. Να θυμίσουμε ότι μέχρι πρόσφατα οι πιστοποιημένοι διαμεσολαβητές μπορούσαν να πουλήσουν αμοιβαία κεφάλαια και επενδυτικά προιόντα με την άδεια Δ.
Εγγυητικές επιστολές
Μία περίπτωση τραπεζικών προιόντων που μπορούν να διαθέσουν άμεσα οι διαμεσολαβητές είναι κυρίως οι εγγυητικές επιστολές. Ο μεσιτικός κλάδος πουλάει έντονα εγγυητικές επιστολές και μάλιστα ανταγωνίζεται τις τράπεζες διαθέτοντας πολύ γρηγορότερα εγγυητικές επιστολές και με λιγότερη γραφειοκρατία.
Επαφές τραπεζών με μεσίτες
Όμως τίποτε απ’ αυτά δεν γίνεται γιατί οι ίδιες οι τράπεζες αντιδρούσαν μέχρι πρόσφατα. Ωστόσο, το ‘γυάλινο κουτί’ της απομόνωσης των ασφαλιστών μοιάζει να σπάει γιατί πρόσφατα είχαμε επαφές μεταξύ τραπεζων και μεγάλων μεσιτικών σχημάτων προκειμένου στα πλαίσια των συνεργειών να δουν εάν θα μπορουν τα στελέχη της διαμεσολάβησης να πουλούν και τραπεζικά προιόντα. Φαίνεται ότι υπάρχει μία σύγκλιση στην πώληση ομολόγων και Εντόκων Γραμματίων του Δημοσίου αλλά και πιστωτικών/χρεωστικών καρτών ,αλλά θα πρέπει να ανάψει το ‘πράσινο φως’ η Τράπεζα της Ελλάδος.
