Με αλήθειες ή τρικ πωλείται ένα ασφαλιστικό προϊόν

Της Ελενας Ερμείδου

Πωλείται το ίδιο προϊόν: Τριακόσια πενήντα ευρώ, εκατόν σαράντα, μηδέν ευρώ. Ποιος θα το πληρώσει; Πώς αποφασίζεται η τιμολόγηση, για το ίδιο προϊόν τις ίδιες υπηρεσίες; Πώς μπορεί πουληθεί, με τι μεθόδους και ποια κανάλια διανομής θα επιτύχουν μία τέτοια πώληση;

Το ίδιο προϊόν, έστω και με προσαρμογές, με τέτοιες χρηματικές διαφορές πώς να πουληθεί, εφαρμόζοντας διάφορα τρικ για μπερδέψεις; Σε καταλαβαίνει ο πελάτης, σε συγχαίρει για την προσέγγιση, νιώθεις ικανότητος μόνο που δεν έχεις καταφέρει να πουλήσεις το προϊόν. Δεν έχεις δημιουργήσει σχέση εμπιστοσύνης αν και το πιστεύεις.

Υπάρχουν τα μοντέλα πωλήσεων, να διαβάσεις τις κινήσεις του σώματος, την φωνή κ.α. τρικ. Προσέγγιση για όσους δεν επενδύουν στις σχέσεις και στην εμπιστοσύνη, δεν έχουν επενδύσει στο αντικείμενο τους, και έχουν λίγες απαιτήσεις από τον εαυτό τους. Μόνο εκείνος που ξέρει για τι μιλάει μπορεί να μεταδώσει εμπιστοσύνη και να φτιάξει σχέσεις εμπιστοσύνης.

Απάντησε πριν λίγο διάστημα μία από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές στην Ελλάδα, η Ευρωπαϊκή Πίστη:

 «Δεν μας απασχολεί ιδιαίτερα η αποκωδικοποίηση του καταναλωτή …δεν χρειαζόμαστε τεχνικές και αναλύσεις συμπεριφορών για να πείσουμε …τα λεκτικά μηνύματα ή οι κινήσεις σώματος δεν αποτελούν ιδιαίτερο αντικείμενο προς ανάλυση … δεν θέλουμε να δημιουργήσουμε καλά εκπαιδευμένους και άβουλους στρατιώτες .. οι  καλύτερες τεχνικές πωλήσεων είναι, η αλήθεια, η σαφήνεια και η συνέπεια».

Πόσο αλήθεια και συνέπεια χρειάζεται για να πωλήσεις ένα ασφαλιστήριο υγείας που θα παίζει την τιμολόγηση του πάνω στα διαφορετικά τιμολόγια που δίνουν τα ιδιωτικά νοσοκομεία για το τεστ του κορωνοϊού, το οποίο τεστ είναι υποχρεωτικό, μεταξύ άλλων για τις ιατρικές πράξεις που θα ακολουθήσουν; Πώς θα πωλήσει το συμβόλαιο ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής;  Και μιλάμε για μία περίοδο που η αγορά έχει ανάγκες.

Τα ιδιωτικά νοσηλευτήρια ακούγεται υποχρεώνουν τους κατόχους ιδιωτικών ασφαλιστηρίων συμβολαίων να πληρώνουν τα τριακόσια και ευρώ από την τσέπη τους. Στα δημόσια νοσοκομεία το κόστος είναι μηδέν.

Μπέρδεμα. Οι κάτοχοι ασφαλιστηρίων συμβολαίων καλούνται από τα ιδιωτικά νοσηλευτήρια να πληρώνου από την τσέπη τους, λόγω της κατάστασης. Ποιος θα δώσει την εξήγηση γιατί τα ιδιωτικά νοσηλευτήρια εκμεταλλεύονται την κατάσταση;

Την περασμένη εβδομάδα ο υπουργός ανάπτυξης Αδωνις Γεωργιάδης ήταν στην εσπερίδα της ΕΑΕΕ. Δεν του τέθηκε το ερώτημα, αν το τεστ τουλάχιστον θα μπει στην διατίμηση ή σε τιμή ΦΕΚ. Τι μπορούν να κάνουν οι ασφαλιστικές αν δεν μπαίνει φρένο;

Οι αλήθειες χτίζουν σχέσεις εμπιστοσύνης ή τα τρικ και ξύλινοι μέθοδοι επικοινωνίας που μπορεί να σε οδηγήσουν στο ρείθρο;