Όταν οι άλλοι ψάχνουν να αποκωδικοποιήσουν την συμπεριφορά του καταναλωτή για να πωλήσουν, η Ευρωπαϊκή Πίστη βάζει μπροστά την λογική και την οικονομική ορθότητα για να πουλήσει. Για την Ευρωπαϊκή Πίστη μας λέει ο Διευθυντής Πωλήσεων κος Βασίλης Τουπής δεν υπάρχει καλύτερη τεχνική πώλησης από την αλήθεια, την σαφήνεια, την συνέπεια σε συνδυασμό με τον ενθουσιασμό, την αυτοπεποίθηση, την μεθοδικότητα και τον προγραμματισμό. Βρίσκεται στην κορυφή της κατάταξης γιατί δεν προσπαθεί να εξαναγκάσει, να πείσει, έχει στον επίκεντρο τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή και μέσα από την οξυδέρκεια του τον διακρίνει χτίζει συνεχώς σχέσεις εμπιστοσύνης.
Συνέντευξη στην Ελενα Ερμείδου
- Ο ασφαλιστικός κλάδος αλλάζει. Νέα προϊόντα βγαίνουν, νέοι τρόποι διανομής και προσέγγισης του πελάτη. Το διαδίκτυο έχει καταλάβει ήδη μεγάλο μέρος από την ζωή μας. Εσάς σαν Ευρωπαϊκή Πίστη, σας τρομάζει;
Οι νέοι τρόποι διανομής και προσέγγισης των Πελατών δεν με τρομάζουν καθόλου.
Για εμάς η Ιδιωτική Ασφάλιση είναι κάτι πολύ ανώτερο από μια εικόνα marketing ή μια «τιμή ασφαλίστρου». Η ιδιωτική ασφάλιση είναι μια σχέση ιδιαίτερης εμπιστοσύνης με τον κάθε ένα Πελάτη μας και εμείς στην Ευρωπαϊκή Πίστη το έχουμε αυτό ως Βασικό Κανόνα.
Αυτή τη σχέση εμπιστοσύνης δεν μπορεί να την αντικαταστήσει κανένας. Το διαδίκτυο για εμάς αποτελεί ένα πολύ σημαντικό όπλο και μας παρέχει σημαντικές ευκολίες, αλλά σίγουρα δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να ¨αντικαταστήσει¨ τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή.Μέσω του διαδικτύου μπορούμε να έχουμε πελάτες σε όλη την Ελλάδα και να επικοινωνούμε άμεσα και με συνέπεια μαζί τους. Ως εκ τούτου δεν έχουμε κανέναν λόγο να φοβηθούμε το σημαντικότερο βοηθητικό εργαλείο στην ανάπτυξη των εργασιών μας.
- Θα σκεφτόσασταν ποτέ να ακολουθήσετε νέο μοντέλο πωλήσεων;
Είναι σαφές και ξεκάθαρο πως υπεραξία στην Ιδιωτική Ασφάλιση μπορεί να δώσει μόνο ο άνθρωπος. Τα μοντέλα και τα μέσα των πωλήσεων οφείλουν να προσαρμόζονται στην κάθε εποχή, αλλά με επίκεντρο πάντα τον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή, κάτι που η Ευρωπαϊκή Πίστη δηλώνει και δεσμεύεται δημοσίως για αυτό. Τον άνθρωπο που θα συμβουλεύονται κατάλληλα, δημιουργώντας σχέσεις εμπιστοσύνης για τον θεσμό που υπηρετούμε στην ελληνική κοινωνία.
- Η συμπεριφορά του πελάτη αποκωδικοποιείται;
Εμάς, ως Ιδιωτική Ασφάλιση, δεν μας απασχολεί ιδιαίτερα η αποκωδικοποίηση του καταναλωτή. Δεν διαχειριζόμαστε ένα κλασικό αγαθό αλλά κάτι περισσότερο, κάτι ιδιαίτερο. Εμείς, το μόνο που οφείλουμε να κάνουμε είναι να ενημερώσουμε σωστά και υπεύθυνα την ελληνική κοινωνία για τις λύσεις που μπορούμε να παρέχουμε. Η απλή λογική και η οικονομική ορθότητα της ασφάλισης είναι υπεραρκετή για να κάνει τον καταναλωτή να αποφασίσει.
Δεν χρειαζόμαστε επιπλέον τεχνικές και αναλύσεις συμπεριφορών για να πείσουμε κάποιον να επιλέξει την εξασφάλιση της οικογένειας του ή της επιχείρησης του.Και μην ξεχνάμε ότι ο πελάτης μας,μας ξέρει,μας εμπιστεύεται,μας έχει ανάγκη.
- Η οξυδέρκεια παίζει ρόλο στην πώληση ώστε ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να αντιλαμβάνεται τα λεκτικά ή τις κινήσεις του σώματος του πελάτη;
Ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής είναι ένας ελεύθερος επαγγελματίας. Η αντίληψη και η οξυδέρκεια είναι απαραίτητη σε κάθε επαγγελματία για να μπορέσει να επιβιώσει και να αναπτυχθεί. Αυτή η αντίληψη δεν έχει να κάνει μόνο με την στιγμή της πώλησης. Κυρίως έχει να κάνει με την καθημερινή δραστηριότητα του. Υπάρχουν άνθρωποι ικανοί στο να “πάρουν” ένα συμβόλαιο, αλλά πάσχουν στην υπόλοιπη επιχειρηματική δραστηριοποίηση και διαχείριση. Κατά τη διάρκεια της επικοινωνίας με τον πελάτη, η αντίληψη τουΑσφαλιστικού Διαμεσολαβητή έχει να κάνει αποκλειστικά με τη διάγνωση τωναναγκών και την πρόταση των κατάλληλων λύσεων για τον εκάστοτε πελάτη.
Τα λεκτικά μηνύματα ή οι κινήσεις σώματος δεν αποτελούν ιδιαίτερο αντικείμενο προς ανάλυση. Δεν θέλουμε να δημιουργήσουμε καλά εκπαιδευμένους και άβουλους στρατιώτες, θέλουμε να δημιουργήσουμε ανθρώπους που να έχουν πίστη στο θεσμό της Ιδιωτικής Ασφάλισης και να έχουν αποφασίσει να τον υπηρετήσουν με ιδιαίτερη ευθύνη.
- Ποιες είναι για εσάς οι καλύτερες τεχνικές πωλήσεων;
Οι καλύτερες ΤεχνικέςΠωλήσεων είναι, η αλήθεια,η σαφήνεια και η συνέπεια που σε συνδυασμό με τον ενθουσιασμό,την αυτοπεποίθηση, την μεθοδικότητα και τον προγραμματισμό, φέρνουν θεαματικά αποτελέσματα.
- Πώς αντιμετωπίζονται οι αντιρρήσεις και οι αρνήσεις. θα μπορούσατε να αντιστρέψετε μία αρνητική πώληση σε θετική;
Στον τρόπο που βλέπουμε εμείς την Ιδιωτική Ασφάλιση, δεν υπάρχει η έννοια της «αντιστροφής» ή της «αντιμετώπισης αντιρρήσεων». Δεν έχουμε κανέναν λόγο να πείσουμε ή να εξαναγκάσουμε κάποιον πελάτη να επιλέξει το προϊόν μας. Ο καθένας είναι ελεύθερος να έχει την άποψη του και να εγκρίνει ή να απορρίπτει την πρότασή μας.
Το μόνο που κάνουμε στη διάρκεια της επικοινωνίας μας με τον Πελάτη είναι να τον ακούσουμε προσεκτικά, προκειμένου να κατανοήσουμε σωστά τα λεγόμενα του προκειμένου να τον βοηθήσουμε και να του καλύψουμε τεκμηριωμένα τα όποια κενά και τις απορίες που μπορεί να έχει για το πρόγραμμα που του προτείνουμε.
- Ο ρόλος της συμβουλευτικής πώλησης ποιος είναι;
Η συμβουλευτική πώληση, είναι μια ξεκάθαρη προσέγγιση συνεργασίας με τον πελάτη μέσα από την ανάλυση ευκαιριών με στόχο τον προσδιορισμό της καλύτερης λύσης και της ουσιαστικής βοήθειας προς τον πελάτη.
Στη συμβουλευτική πώληση εστιάζουμε στις ευκαιρίες που εντοπίζουμε στο επιχειρηματικό περιβάλλον του πελάτη, κάποιες από τις οποίες μπορεί να μην είναι καν ορατές,ή και να τις βλέπει και ως προβλήματα.
Είναι λοιπόν, στη διακριτική ευχέρεια του Συμβούλου Πώλησης να μετατρέψει τα “προβλήματα” σε “ευκαιρίες”. Η συγκεκριμένη ικανότητα μετατροπής των προβλημάτων σε “επιχειρηματικές ευκαιρίες” αποτελεί το κλειδί της επιτυχίας για τον πωλητή. Αυτό σημαίνει πως ο πωλητής έχει μελετήσει προσεκτικά την οργάνωση και τις λειτουργίες του πελάτη και μπορεί να προσφέρει λύσεις, οι οποίες θα μετατρέπονται σε ευκαιρίες για τον Πελάτη.
- Πωλήσεις χωρίς τα δίκτυα θα μπορούσαν να γίνουν;
Ζούμε στην εποχή των μεγάλων αλλαγών για την ασφαλιστική αγορά παγκοσμίως. Η ιδιωτική ασφάλιση καλείται να διαδραματίσει σημαντικό ρόλο και να συμπληρώσει τα όποια κενά, αξιοποιώντας το νέο πανευρωπαϊκό κανονιστικό και εποπτικό πλαίσιο Solvency II που ενισχύει καθοριστικά τη φερεγγυότητα των ασφαλιστικών εταιριών. Μαζί όμως με την ανάπτυξη και τη θωράκιση της ασφαλιστικής αγοράς, αλλάζει σε πάρα πολύ μεγάλο βαθμό και ο ρόλος του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή.
Σε αυτό το νέο περιβάλλον, παρατηρείται μία τάση κατά την οποία οι καταναλωτές – πελάτες αρχίζουν να κατανοούν καλύτερα την αναγκαιότητα της ιδιωτικής ασφάλισης και τα οφέλη των ασφαλιστικών προϊόντων. Ποιος όμως μπορεί να συμβουλέψει τους πελάτες, να τους ενημερώσει με υπευθυνότητα για τις εξελίξεις, έτσι ώστε να ασφαλίζονται σωστά, που σημαίνει ότι θα επιλέγουν τις καλύψεις που ταιριάζουν στις ανάγκες τους, με βάση και την οικονομική τους ευχέρεια;
Η απάντηση στο ερώτημα είναι ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής.Είναι αυτός που μπορεί να δώσει λύσεις, είναι ο άνθρωπος που θα είναι κοντά τους ότι και να τους συμβεί.
