Η πώληση ασφαλιστικών προϊόντων δεν είναι εύκολη υπόθεση. Χρειάζεται γνώση, πολύ συγκεκριμένη εκπαίδευση, αγάπη, συνέπεια και συνεχή δέσμευση. Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, επικοινωνώντας, πουλώντας, είναι αυτοί που δίνουν την προστιθέμενη αξία στα προϊόντα των ασφαλιστικών και στην κοινωνία.
Έχει, επίσης, μεγάλη αξία να συνομιλείς με ανθρώπους που βρίσκονται στις επάλξεις, όπως είναι ο κ. Απόστολος Κολοβός στη Διεύθυνση Πωλήσεων της Ευρωπαϊκής Πίστης. Και, φυσικά, την Ευρωπαϊκή Πίστη περιβάλλουν ξεχωριστοί άνθρωποι: εργαζόμενοι, δίκτυο πωλήσεων, διοίκηση, μέτοχοι και οι 42 ετών ιδρυτικές αρχές και αξίες της, που αποτελούν το πολύτιμο «είναι» της.
Ο κ. Απόστολος Κολοβός, σε συνέντευξή του στο IW, μας μίλησε για τις δύο βασικές συγκυρίες που καθορίζουν τις πωλήσεις, για τον τρόπο που προσεγγίζεται κάποιος που δεν γνωρίζει τις ανάγκες του, για την ποιότητα και τους στόχους της εκπαίδευσης, αλλά και για τη φύση των πωλήσεων.
Συνέντευξη: στην Ελενα Ερμείδου
- Ποιες είναι οι συγκυρίες που καθορίζουν τις πωλήσεις των ασφαλιστικών προϊόντων;
Η γενική συγκυρία είναι οι αντιληπτές από την κοινωνία πραγματικές της ανάγκες. Η ειδική συγκυρία είναι ο καλά εκπαιδευμένος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, ο οποίος προσαρμόζεται στη γενική συγκυρία/ανάγκες και χρησιμοποιεί, πρώτα απ’ όλα, το μοναδικής δύναμης «εργαλείο» του, που δεν είναι άλλο από το πλήθος των ραντεβού για ουσιαστική ενημέρωση.
Κανένα ταλέντο του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή δεν μπορεί να συγκριθεί με το επαρκές πλήθος των ραντεβού ή, αλλιώς, με την πίστη του στον Νόμο των Μεγάλων Αριθμών (Στατιστική).
- Μπορεί η εκπαίδευση στα δίκτυα να βοηθήσει;
Η εκπαίδευση στα «τεχνικά κομμάτια» είναι σίγουρα αναγκαία, όσο και χρήσιμη, αλλά η εκπαίδευση παράγει αληθινά θαύματα όταν είναι στοχευμένη: α) στην εσωτερική ανάπτυξη του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, β) στη δημιουργία καλών συνηθειών εργασίας και γ) στην αύξηση της πίστης του στην αξία της προσφοράς του επαγγέλματός του στην κοινωνία και, ιδιαίτερα, στο τμήμα της εκείνο που βρίσκεται –κάποια στιγμή ο καθένας μπορεί να βρεθεί– σε αδυναμία (π.χ. μια οικογένεια που έχασε από ένα σεισμό το σπίτι της).
- Από την άλλη πλευρά, αν ο καταναλωτής δεν είναι εκπαιδευμένος; Πώς προσεγγίζεται κάποιος που δεν μπορεί εύκολα να καθορίσει τι ανάγκες για καλύψεις έχει;
Λοιπόν, ας το αποδεχθούμε, το πολύ-πολύ να κάνει «λάθος» ασφάλιση. Ακόμα κι έτσι, όμως, αυτή η «λάθος» ασφάλιση είναι χίλιες φορές καλύτερη από τη μη ασφάλιση, η οποία –μόνο αυτή– μπορεί ίσως να αποδειχθεί γι’ αυτόν που το κακό τον βρήκε ήδη το μέγα λάθος της ζωής του.
Ας δούμε, για παράδειγμα, το θέμα της ασφάλισης των κατοικιών για σεισμό και φυσικά φαινόμενα, όπου μόνο το 15% των κατοικιών είναι ασφαλισμένο. Άρα, όσο καλά, ή και όχι, είναι ασφαλισμένο αυτό το 15%, επισκιάζεται απόλυτα από το τρομακτικό 85% των ανασφάλιστων, σε μια χώρα που είναι το Νο 1 στην Ευρώπη σε σεισμούς!
Όσο άριστη ανάλυση των αναγκών κι αν κάνει ένας καλά εκπαιδευμένος ασφαλιστής, οι μόνες ανάγκες που χρειάζεται πράγματι να καλυφθούν είναι αυτές που όντως θα συμβούν στο μέλλον. Κι αυτό δεν το γνωρίζει στα αλήθεια κανένας, οπότε έχει ο ίδιος την ευθύνη της επιλογής. Να πάρει ή να μην πάρει τα μέτρα του.
- Ποια θεωρείται, σε γενικές γραμμές, πιο εύκολη πώληση; Προς έναν νέο καταναλωτή, που έχει ανάγκες και δεν έχει ασφαλιστικές καλύψεις; Ή προς έναν ήδη ασφαλισμένο, που έχει ασφαλιστεί αλλά αναγνωρίζει ότι έχει νέες ανάγκες κάλυψης;
Η αλήθεια είναι ότι δεν αντιλαμβάνομαι την έννοια «εύκολη» ή «δύσκολη» πώληση και εξηγούμαι: Κάθε πώληση συμβαίνει με στατιστική βεβαιότητα ως αποτέλεσμα και παράγωγο ενός επαρκούς πλήθους οργανωμένων παρουσιάσεων-ραντεβού που προηγήθηκαν, και μάλιστα που το πιθανότερο έγιναν όχι μόνο από έναν πωλητή, αλλά από περισσότερους, στον κάθε υποψήφιο πελάτη.
Στο επίπεδο του ενός πωλητή, η κάθε πώληση, παρά το ότι είναι εντελώς ξεχωριστή, όπως και κάθε πελάτης, δεν «γεννιέται» από μόνη της, αλλά ως συνέπεια του «νόμου του σπορέα», ο οποίος λέει «ότι μπορείς να θερίσεις μόνο κάτι που ήδη έσπειρες» και χωρίς να γνωρίζεις από πριν το πού ακριβώς θα «φυτρώσει».
Γι’ αυτό, ακριβώς, όλοι μας πάμε, κάποια στιγμή, σε ραντεβού για να πάρουμε μια «σίγουρη πώληση» και –όπως λέμε– «τρώμε τα μούτρα μας», κι άλλοτε πάμε σε ραντεβού με τη σκέψη «τζάμπα ήρθα» και φεύγοντας έχουμε πάρει μια απρόσμενη και υπέροχη νέα πώληση!
- Είναι εύκολο να υιοθετήσει ο Έλληνας προγράμματα πρόληψης σε οποιονδήποτε τομέα. Εσείς τι κάνετε για αυτό;
Το 2018, το 80% των συμπολιτών μας που «έφυγαν» από τον ιό της γρίπης δεν είχαν εμβολιαστεί. Αυτό μαζί με τα θλιβερά πανευρωπαϊκά ρεκόρ θανάτων στην άσφαλτο αρκούν για να πούμε ότι η πατρίδα μας είναι ουραγός στην πρόληψη.
Σαφώς και δεν χρειάζεται να ανακαλύψουμε ξανά τον τροχό. Τον πρώτο λόγο έχει η Πολιτεία. Κίνητρα, αλλά και ποινές, στους ενήλικες και παιδεία στα μικρά παιδιά είναι ο συνδυασμός που, όπως δείχνει η εμπειρία από τη Δυτική Ευρώπη και τις ΗΠΑ, μπορεί να αποδώσει με βεβαιότητα καρπούς.
«Το παιδί είναι όπως το μάθεις» λέει ο λαός μας. Πιστεύω ότι όσο χρήσιμες συμβουλές κι αν παρέχουμε στους ενήλικες και τους εφήβους (π.χ. προβολή χρήσης κράνους και ζώνης ασφαλείας στην τηλεόραση και τα social media, εκδηλώσεις οδικής ασφάλειας στα λύκεια κ.λπ. κ.λπ.), αυτές έχουν, και θα έχουν, θνησιγενή, μικρής διάρκειας αποτελέσματα, σε αντίθεση με το μάθημα οδικής ασφάλειας που πρέπει, επιτέλους, να καθιερωθεί να γίνεται στους μικρούς μαθητές των δημοτικών σχολείων βιωματικά, σε κατάλληλους χώρους και με οπτικοακουστικά μέσα. Το τελικό κόστος θα είναι αλήθεια δωρεάν και θα προέλθει από τη μείωση των άδικων θανάτων, των αναπηριών και των νοσηλειών.
Μόνο έτσι, με παιδεία, θα μεγαλώσουν γενιές που σαν ενήλικες θα έχουν «εμποτιστεί» με την πρόληψη και θα τη διδάσκουν στα παιδιά τους.
- Πόσο θα βοηθήσει η μεταρρύθμιση του ασφαλιστικού με την είσοδο της ιδιωτικής ασφάλισης, συμπληρωματικά, στην κρατική στις πωλήσεις σας; Θα αυξηθεί απότομα πιστεύετε η εμπιστοσύνη των ασφαλισμένων ή των εν δυνάμει;
Η μεταρρύθμιση του ασφαλιστικού, σίγουρα, θα βοηθήσει να αυξηθεί η εμπιστοσύνη, αρκεί η εποπτική αρχή να συνεχίσει να ασκεί με υπευθυνότητα τον κρίσιμο ρόλο της.
- Τα προτεινόμενα φοροκίνητρα στον τρίτο πυλώνα ασφάλισης;
Είναι ανάγκη να δοθούν ισχυρές φοροαπαλλαγές, αρχικά τουλάχιστον στην ασφάλιση σύνταξης.
- Αν βάλουμε τον χάρτη της Ελλάδας μπροστά μας, μπορείτε να μας πείτε ποιες γεωγραφικές περιοχές της χώρας έχουν υψηλότερη ασφαλιστική συνείδηση, ποιες χαμηλότερη και αν έχετε μελετήσει πού οφείλεται αυτό;
Σαφώς, τα μεγάλα αστικά και βιομηχανικά κέντρα έχουν υψηλότερη ασφαλιστική συνείδηση, και ένας από τους πιο σοβαρούς λόγους είναι ότι δραστηριοποιείται σε αυτά μεγάλος αριθμός ασφαλιστικών διαμεσολαβητών.
- Η Ευρωπαϊκή Πίστη είναι μια εταιρεία που έχει κρατήσει στην κρίση, πάει πολύ καλά και πρωτοπορεί έναντι ακόμη και ξένων πολυεθνικών. Τι πιστεύετε ότι είναι αυτό που την κράτησε και αυτό που θα την κρατήσει στο μέλλον;
Πρώτον, οι προ 42 ετών ιδρυτικές αρχές και αξίες της, που αποτελούν συνειδητά τρόπο ζωής για όλους εμάς και συνιστούν τη δική της, ξεχωριστή ταυτότητα, το πολύτιμο «είναι» της.
Δεύτερον, το DNA της, που είναι εκείνο του μάχιμου ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, που κανένα σύστημα πωλήσεων internet, direct κ.λπ. δεν μπορεί να τον αντικαταστήσει.
Τρίτον, η απόλυτη στρατηγική της τοποθέτηση για τη συνεχή της ανάπτυξη μέσω των φυσικών δικτύων πωλήσεων και την παροχή κάθε προηγμένης τεχνολογίας στους ανθρώπους των πωλήσεων.
Τέταρτον, οι ξεχωριστοί άνθρωποί της (εργαζόμενοι, δίκτυο πωλήσεων, διοίκηση, μέτοχοι).
