Ασφάλιση πιστώσεων: Θωράκιση των B2B συναλλαγών σε έναν κόσμο αυξημένης αβεβαιότητας

Της Μαρίας Παπαζαρκάδα, Country Manager, Coface Ελλάδας, Κύπρου, Μάλτας

Σε ένα παγκόσμιο περιβάλλον όπου η γεωπολιτική ένταση, οι διαταραχές στις εφοδιαστικές αλυσίδες, η μεταβλητότητα στο κόστος μεταφορών και η πίεση στη ρευστότητα συνυπάρχουν, οι συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων (B2B) γίνονται πιο απαιτητικές από ποτέ. Η πώληση με πίστωση παραμένει αναγκαία για τη διατήρηση της ανταγωνιστικότητας, όμως το ρίσκο μη πληρωμής –είτε λόγω αφερεγγυότητας είτε λόγω παρατεταμένων καθυστερήσεων– μπορεί να εξελιχθεί γρήγορα σε συστημικό κίνδυνο για μια εταιρεία, ειδικά όταν οι απαιτήσεις αποτελούν μεγάλο μέρος του ενεργητικού της.  

Σε αυτό το πλαίσιο, η ασφάλιση πιστώσεων δεν λειτουργεί απλώς ως «δίχτυ ασφαλείας». Αποτελεί ένα ολοκληρωμένο χρηματοοικονομικό εργαλείο διαχείρισης κινδύνου, ενίσχυσης ρευστότητας και υποστήριξης ανάπτυξης, ιδιαίτερα για μικρομεσαίες επιχειρήσεις, που χρειάζονται ασφαλέστερους όρους για να επεκτείνουν πελατολόγιο και αγορές.  

Οι B2B σχέσεις υπό πίεση: Όταν ο «ανοιχτός λογαριασμός» γίνεται πιο επικίνδυνος

Στην καθημερινότητα του εμπορίου, ο «ανοιχτός λογαριασμός» είναι ο κανόνας. Όσο αυξάνονται όμως οι καθυστερήσεις πληρωμών τόσο μεγαλώνει η απόσταση ανάμεσα στον τζίρο και στο πραγματικό ταμείο. Ένας πελάτης που πληρώνει 30 ημέρες αργότερα από το συμφωνημένο μπορεί να «τραβήξει» αλυσιδωτά ρευστότητα από τον προμηθευτή του, επηρεάζοντας μισθοδοσίες, προμήθειες, αποθέματα και νέες παραγγελίες.  

Το κρίσιμο ζήτημα δεν είναι μόνο αν ένας πελάτης θα πληρώσει, αλλά και πότε. Η χρονική μετατόπιση των εισπράξεων αυξάνει την ανάγκη για κεφάλαιο κίνησης και επιβαρύνει το κόστος χρηματοδότησης. Για πολλές ΜμΕ η διαχείριση πιστωτικού κινδύνου δεν είναι «πολυτέλεια», αλλά προϋπόθεση επιβίωσης.  

Η ασφάλιση πιστώσεων ως εργαλείο θωράκισης και πρόληψης

Η βασική λειτουργία της ασφάλισης πιστώσεων είναι σαφής: κάλυψη του κινδύνου μη πληρωμής από εμπορικούς πελάτες, είτε λόγω αφερεγγυότητας είτε λόγω παρατεταμένης υπερημερίας. Ωστόσο, η πραγματική αξία της βρίσκεται και σε κάτι ακόμη: στη συστηματική πρόληψη.   

Ένα σύγχρονο ασφαλιστήριο πιστώσεων δεν περιορίζεται στην αποζημίωση. Ενσωματώνει:

• αξιολόγηση αγοραστών και καθορισμό πιστωτικών ορίων 

• συνεχή παρακολούθηση και σήματα επιδείνωσης 

• κανόνες για όρους πληρωμής, τεκμηρίωση συναλλαγών και διαδικασίες είσπραξης 

• πρόσβαση σε μηχανισμούς είσπραξης/διαχείρισης καθυστερήσεων

Με απλά λόγια: η ασφάλιση πιστώσεων λειτουργεί ως «δεύτερο μάτι» στη διαχείριση του πελατολογίου, ενισχύοντας τη λήψη αποφάσεων και μειώνοντας τον κίνδυνο έκθεσης σε προβληματικούς αγοραστές.  

Από την προστασία στη χρηματοδότηση: Το ασφαλιστήριο ως εγγύηση 

Ένας λιγότερο προβεβλημένος, αλλά εξαιρετικά σημαντικός, ρόλος της ασφάλισης πιστώσεων είναι η αξιοποίηση των ασφαλισμένων απαιτήσεων ως ενέχυρο/εγγύηση για χρηματοδότηση. Όταν οι απαιτήσεις (τιμολόγια) είναι ασφαλισμένες, πολλοί χρηματοδοτικοί φορείς αντιμετωπίζουν το χαρτοφυλάκιο ως ποιοτικότερο, γεγονός που μπορεί να διευκολύνει: 

• factoring ή reverse factoring 

• χρηματοδότηση απαιτήσεων (receivables finance) 

• αύξηση πιστωτικών γραμμών κεφαλαίου κίνησης 

• βελτίωση όρων (επιτόκιο, όριο, προμήθειες) όταν η πολιτική πιστωτικού κινδύνου είναι τεκμηριωμένη.

Για μια ΜμΕ που αναπτύσσεται, το να μπορεί να «μετατρέπει» πιο προβλέψιμα τον τζίρο σε ρευστότητα είναι στρατηγικό πλεονέκτημα. Η ασφάλιση πιστώσεων λειτουργεί, εδώ, ως γέφυρα ανάμεσα στο εμπόριο και στη χρηματοδότηση, αυξάνοντας την ανθεκτικότητα της επιχείρησης σε περιόδους έντονων διακυμάνσεων.  

Ασφαλιστική απάτη και έλεγχοι: Η άλλη όψη των απαιτήσεων

Σε περιόδους πίεσης, αυξάνονται και τα περιστατικά απάτης ή «γκρίζων» πρακτικών. Στις B2B συναλλαγές, η απάτη δεν έχει πάντα τη μορφή του προφανούς. Μπορεί να εμφανιστεί ως:  

• εικονικές παραδόσεις ή ανεπαρκής τεκμηρίωση παράδοσης 

• πλαστά ή «φουσκωμένα» τιμολόγια 

• εταιρείες-κέλυφος ή νέες οντότητες χωρίς ιστορικό 

• διπλή εκχώρηση απαιτήσεων 

• χειραγώγηση στοιχείων πληρωμής (π.χ. αλλαγές IBAN).

Σε αυτό το σημείο, η ασφάλιση πιστώσεων συμβάλλει έμμεσα, αλλά ουσιαστικά: επιβάλλει διαδικασίες και πρότυπα τεκμηρίωσης (όπως αποδεικτικά παράδοσης, συμβάσεις, παραγγελίες, όρους πληρωμής), τα οποία λειτουργούν αποτρεπτικά. Παράλληλα, η ύπαρξη ασφαλιστή και η απαίτηση συμμόρφωσης με όρους μειώνουν την πιθανότητα να «περάσει» μια συναλλαγή χαμηλής ποιότητας ως φυσιολογική.  

Ηλεκτρονικές πληρωμές και B2B

Η μετάβαση σε ψηφιακές πληρωμές επιταχύνει το εμπόριο, αλλά δημιουργεί νέους κινδύνους, όπως:  

• BEC/CEO fraud (παραπλάνηση για αλλαγή στοιχείων πληρωμής) 

• phishing σε λογιστήρια/προμηθευτές 

• πλαστοπροσωπία προμηθευτών και «νέα» IBAN.

Εδώ, χρειάζεται σαφήνεια: η ασφάλιση πιστώσεων εστιάζει πρωτίστως στο ρίσκο μη πληρωμής από τον αγοραστή. Δεν είναι πάντα υποκατάστατο κάλυψης κυβερνοκινδύνου ή εγκληματικών ενεργειών. Όμως, λειτουργεί συμπληρωματικά ως μέρος μιας ολοκληρωμένης πολιτικής, μαζί με:  

• διαδικασίες διπλής επιβεβαίωσης αλλαγών τραπεζικών στοιχείων 

• διαχωρισμό αρμοδιοτήτων

• αυστηρό έλεγχο παραλήπτη, τιμολογίου και αποδεικτικών.

Η «ασφάλεια» στις B2B πληρωμές είναι, πλέον, συνδυασμός ασφαλιστικών λύσεων και επιχειρησιακών ελέγχων.  

Νέοι θαλάσσιοι εμπορικοί διάδρομοι: Ο ασφαλιστής ως σύμβουλος

Οι αλλαγές στους θαλάσσιους εμπορικούς διαύλους και οι εναλλακτικές διαδρομές μεταβάλλουν χρόνους παράδοσης, κόστη και ρίσκα. Για τις επιχειρήσεις που εξάγουν ή εισάγουν αυτό έχει άμεση επίδραση στις πιστώσεις: πιο μεγάλοι χρόνοι transit σημαίνουν μεγαλύτερη δέσμευση κεφαλαίου κίνησης και, συχνά, ανάγκη για αναθεώρηση όρων πληρωμής.  

Σε αυτό το πεδίο, οι ασφαλίσεις πιστώσεων μπορούν να λειτουργήσουν και ως «σύμβουλος εμπορίου»: μέσα από αξιολογήσεις αγοραστών, περιορισμούς ανά χώρα/τομέα, προτάσεις για ασφαλέστερους όρους πληρωμής και προσαρμογή ορίων, βοηθούν τις εταιρείες να κινηθούν με μεγαλύτερη σιγουριά σε νέες αγορές και νέες διαδρομές, χωρίς να θυσιάζουν την ανάπτυξη.  

Από το «πληρώνομαι» στο «αναπτύσσομαι με ασφάλεια»

Για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις η ασφάλιση πιστώσεων είναι ένας πρακτικός τρόπος να μετατρέψουν την αβεβαιότητα σε διαχειρίσιμο κίνδυνο: ενισχύει τη σταθερότητα των ταμειακών ροών, υποστηρίζει τη χρηματοδότηση, βελτιώνει την ποιότητα της πιστωτικής πολιτικής και προσφέρει ένα πλαίσιο πρόληψης σε ένα περιβάλλον όπου οι καθυστερήσεις, οι αστοχίες και οι απάτες μπορούν να πλήξουν γρήγορα την ανθεκτικότητα μιας εταιρείας.  

Στο τέλος, το ζητούμενο δεν είναι απλώς να «αποζημιωθεί» μια επιχείρηση όταν κάτι πάει στραβά. Είναι να μπορεί να πουλά με πίστωση, να ανοίγει νέα κανάλια, να επεκτείνεται σε αγορές και να χρηματοδοτεί την ανάπτυξή της με όρους που δεν την εκθέτουν σε υπαρξιακό κίνδυνο. Και αυτό ακριβώς είναι το στρατηγικό αποτύπωμα της ασφάλισης πιστώσεων στο σύγχρονο εμπόριο.