Δίκτυα Πωλήσεων: Δύο συγκεκριμένοι στόχοι στην τρέχουσα συγκυρία

του Βάιου Κρόκου

Χαμηλά στις άμεσες προτεραιότητες του πληθυσμού παραμένει η αγορά ενός ασφαλιστικού προϊόντος παρά το ξέσπασμα της πανδημίας. Αυτό αφορά μάλιστα όχι μόνο τον κλάδο Υγείας αλλά και την αποταμίευση, την περιουσία κλπ. Υπάρχει ωστόσο ένα κοινό που ενδιαφέρεται για την σύναψη κάποιου συμβολαίου, τροχοπέδη όμως αποτελούν οι οικονομικές συνθήκες (έλλειψη ρευστότητας) και η απουσία σωστού προγραμματισμού. Υπό αυτό το πρίσμα, η αγορά βρίσκεται σ΄ ένα μεταίχμιο και το επόμενο διάστημα θα μπορέσει να υπάρξει μια νέα προσέγγιση – εφόσον τα πράγματα πάνε καλά

Τα παραπάνω περιέγραψε, μεταξύ άλλων, ο Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων και Εκπαίδευσης της Eurolife FFH, κ. Νίκος Δελένδας σχολιάζοντας ευρήματα σχετικής έρευνας της εταιρίας συμβούλων SYNERGON Partners για την ασφαλιστική αγορά και την οικονομία στην μετά – COVID εποχή.

Αναφορικά με την τρέχουσα συγκυρία, καταγράφεται μια επάνοδος στις εργασίες κατά 80% στην εταιρεία (στα επίπεδα προ κορωνοϊού). Παράλληλα, μια τάση που αποτυπώνεται ευρύτερα στην αγορά είναι η μεγαλύτερη στόχευση από τα Δίκτυα σε συγκεκριμένους πελάτες:

-Σε αυτούς που έχουν πληγεί λιγότερο, καθώς αποτελούν αυτούς που θα βρίσκονταν πιο κοντά στην σύναψη ενός συμβολαίου.

-Σε υπάρχοντες πελάτες για την εύρεση περαιτέρω αναγκών και την παροχή λύσεων (upselling, crosselling) καθώς αποδεδειγμένα είναι πελάτες με ασφαλιστική συνείδηση.

Εξάλλου για το επόμενο διάστημα (3-6 μήνες) η διάθεση των πολιτών για νέα συμβόλαια δεν αποτελεί πρώτη προτεραιότητα, σύμφωνα με τα ευρήματα της εν λόγω έρευνας.

Ειδικότερα, όσοι έχουν κάποιο ασφαλιστικό πρόγραμμα δηλώνουν πρόθεση να το ενισχύσουν σε αρκετά σημαντικό βαθμό, ωστόσο ανησυχία προκαλεί το γεγονός ότι τα αποταμιευτικά/επενδυτικά προγράμματα βρίσκονται πρώτα στην λίστα των προθέσεων για κατάργηση. Αρνητικό στοιχείο αποτελεί επίσης πως 6 στους 10 πολίτες δεν φαίνεται πως προτίθενται να αγοράσουν ασφάλιση τους επόμενους 3 με 6 μήνες.

Σ’ ένα μεταβαλλόμενο τοπίο

Το τοπίο είναι άκρως μεταβαλλόμενο στις μέρες μας τόσο στην ασφαλιστική αγορά όσο και στο σύνολο της οικονομίας. Οι εταιρείες, σύμφωνα με τον κ. Δελένδα, προσπαθούν να προσαρμόσουν τα προγράμματα τους σε μια νέα εποχή που μπορεί να φέρουν νέες καλύψεις (Health at Home ή Work at Home), ενώ στόχος είναι να προσεγγισθεί το κοινό που θέλει αλλά δείχνει ότι δεν μπορεί να αγοράσει.

Όπως τόνισε: «Είναι σαφές ότι υπάρχει ανάγκη για πολύ μεγαλύτερη ψηφιακή επικοινωνία μεταξύ επιχειρήσεων και καταναλωτή τόσο για την αγορά προϊόντος όσο και για το after sale service».

Σε κάθε περίπτωση αν και πολλές υπηρεσίες μπορούν να προσφερθούν μέσω digital πωλήσεων, σε περίπλοκα και σύνθετα προϊόντα (κλάδος Υγείας κ.α) είναι απαραίτητη η συμβολή του Ασφαλιστικού Συμβούλου. Αναζητάται, λοιπόν, η σωστή ισορροπία ανάμεσα στην συνθετότητα του προϊόντος και το προφίλ των πελατών που απευθύνεται ένα δίκτυο πωλήσεων…

διαβάστε επίσης: Μόνο η ασφάλιση Υγείας απασχολεί τους πολίτες