ΗΜΕΡΙΔΑ ΕΙΑΣ: Τρόποι και μέθοδοι για ασφαλιστικές πωλήσεις από την «Συμπεριφορική» επιστήμη

«Πράσινο φώς»  στην επίτευξη των ασφαλιστικών πωλήσεων  αρκεί να ακολουθηθεί σωστός τρόπος προσέγγισης του πελάτη και ανάδειξη των «κρίσιμων» στοιχείων που αφορούν την ασφάλιση, δίνει και η  «Συμπεριφορική Επιστήμη» παραθέτοντας μια σειρά επιστημονικών δεδομένων για το πώς ο πελάτης αντιλαμβάνεται την πώληση.

Σχετικά στοιχεία παρουσιάστηκαν και αναλύθηκαν  χθες  στην  ξεχωριστή Ημερίδα που πραγματοποίησε το ΕΙΑΣ στο ΕΒΕΑ με χορηγό επικοινωνίας το Insurance World όπου η προσκεκλημένη-ομιλήτρια  καθηγήτρια  B.  Fasolo*,  έδωσε μια  διαφορετική  –επιστημονική – διάσταση στις ασφαλιστικές πωλήσεις. Παράθεσε στοιχεία για την συμπεριφορά των καταναλωτών και εστίασε στο πώς μπορεί τυχόν αναστολές, ανησυχίες, φόβους και σκέψεις που αποτελούν εμπόδιο στην πώληση, τελικά να ξεπεραστούν από τον ασφαλιστή- πωλητή.

Πληθώρα στελεχών της αγορά έσπευσαν να παρακολουθήσουν την εκδήλωση επιβεβαιώνοντας το ΕΙΑΣ για την καινοτόμο πρωτοβουλία του να φέρει ότι πιο σύγχρονο, εξελιγμένο και άγνωστο για την ελληνική αγορά. Ταυτόχρονα όμως αναδείχθηκε και το ενδιαφέρον των ελλήνων ασφαλιστών να ενημερωθούν  για τα νέα στοιχεία που προκύπτουν από τις επιστήμες και αφορούν την ασφαλιστική πώληση σε σχέση πάντα με τον καταναλωτή.

Μεταξύ άλλων η κυρία Fasolo είπε επιγραμματικά ότι:

# Τα προβλήματα πωλήσεων της ιδιωτικής ασφάλισης υπάρχουν παντού. Υποεπενδύσεις και υποασφαλίσεις υπάρχουν και σε χώρες που δεν βρίσκονται σε κρίση οικονομική.

# Ο πωλητής οφείλει να κατανοήσει γιατί οι πολίτες δεν επενδύονται ή δεν ασφαλίζονται.

# Υπάρχει στους ανθρώπους αδυναμία σύνδεσης του παρόντος με το μέλλον.

#Πρέπει οι πωλητές να δώσουν στους δυνητικούς πελάτες τη δυνατότητα να σκεφτούν το μέλλον τους.

# Όποιος βρίσκεται σε αρνητική κατάσταση είναι δύσκολο να σκεφτεί για το μέλλον

# Όταν γίνεται προσπάθεια πώλησης προϊόντων που προκαλούν φόβο (απώλεια ζωής, αναπηρία κ.α.) να επιλέγει ο πωλητής ένα καλό τρόπο.

# Ο ασφαλιστής είναι ο αρχιτέκτονας της παρουσίασης του προγράμματος και πρέπει να χτίζει τον τρόπο που θα μεταδώσει τις πληροφορίες στον ενδιαφερόμενο.

# Η θετική σκέψη που εστιάζει σε αξίες και οφέλη είναι ενισχυτική για την πώληση.

Τη ομιλία της Dr. B. Fasolo ακολούθησε panel με θέμα: «Συμπεριφορικές απόψεις για τη βελτίωση των πωλήσεων. Συμμετείχαν ο  κ. Κώστας Κουγιουμουτζής (Διευθυντής Υποστήριξης Δικτύων Πωλήσεων της ΕΘΝΙΚΗΣ Ασφαλιστικής), ο κ. Γιάννης Καντώρος (Γενικός Διευθυντής Ασφαλιστικών Εργασιών της INTERAMERICAN), ο κ. Νίκος Δελένδας (Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων της Eurolife ERB) και ο κ. Παντελής Πιτόγλου (Area Manager της NN Hellas).

ΧΑΙΡΕΤΙΣΜΟΙ: Ι. ΠΑΠΑΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ, Μ. ΝΕΚΤΑΡΙΟΣ, Γ. ΚΩΤΣΑΛΟΣ, Ι. ΧΑΤΖΗΘΕΟΔΟΣΙΟΥ, Γ. ΚΑΡΑΒΙΑΣ

Χαιρετισμούς απηύθυναν κατά σειρά ο γενικός διευθυντής του ΕΙΑΣ κ Γιάννης Παπακωνσταντίνου ο οποίος αναφέρθηκε στο ευρύ εκπαιδευτικό πρόγραμμα σπουδών του Ινστιτούτου αποτυπώνοντας την προσπάθεια αναβάθμισής  του με πληθώρα προγραμμάτων κάποια εκ των οποίων σε συνεργασία με το Οικονομικό Πανεπιστήμιο, το Πάντειο, εταιρείες συμβούλων επιχειρήσεων κ.α.

Ο πρόεδρος Δ.Σ. του ΕΙΑΣ καθηγητής Μιλτιάδης Νεκτάριος μεταξύ άλλων αναφέρθηκε σε νέες τάσεις και συστήματα πωλήσεων στα οποάι θα πρέπει μελλοντικά να προσαρμοστούν οι ασφαλιστές. Είπε ακόμα για τα συμπεράσματα και τις μεθόδους της συμπεριφορικής επιστήμης πώς χρησιμοποιούνται στις πωλήσεις των ασφαλειών. Επίσης τόνισε πώς το κράτος δεν μπορεί να κρατήσει πλέον όλο το βάρος των κινδύνων και αναμενόμενα μέρος αυτού θα μεταφερθεί στα Επαγγελματικά Ταμεία και στην ασφαλιστική αγορά η οποία θα πρέπει να είναι προετοιμασμένη για να αναλάβει τις εξελίξεις.

Εκ μέρους του Δ.Σ της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιρειών Ελλάδος ο κ. Γιώργος Κώτσαλος αναφέρθηκε στον ρόλο του ανθρώπινου παράγοντα –ασφαλιστή- για να δίνει σωστές συμβουλές στους πολίτες, στην νέα τεχνολογία που πρέπει να γίνει κτήμα του δικτύου πωλήσεων, στον πρωτεύοντα ρόλο της τηλεφωνικής επικοινωνίας που παίρνει κυρίαρχο ρόλο στον οποία πρέπει να προσαρμοστεί η αγορά ενώ εξήρε τον ρόλο των δικτύων σε προϊόντα σύνθετα όπως  τα χρηματοοικονομικά. Με αφορμή την εκδήλωση και την συμπεριφορά των ανθρώπων εστίασε στην διαφορά μεταξύ call και customer center λέγοντας ότι «οι συνομιλίες δείχνουν είναι δύο διαφορετικοί κόσμοι».

Ο πρόεδρος του ΕΕΑ κ. Γιάννη Χατζηθεοδοσίου χαιρέτισε την πρωτοβ6υολία λέγοντας ότι συμβάλλει στην αλλαγή που επέρχεται στον τρόπο εργασίας, και πώς οι ασφαλιστές οφείλουν να είναι δεκτικοί στα μηνύματα και να κατανοήσουν ότι δε μπορεί με παλιές μεθόδους να προχωρήσουν στην νέα εποχή. Ακόμα αναφέρθηκε στα σχέδια του Επιμελητηρίου που αναπτύσσεται στο e-learning, δημιουργεί Σχολή Εκπαίδευσης Επαγγελματιών, και άλλες πρωτοβουλίες αναγκαίες για να στηριχθούν οι επαγγελματίες να προχωρήσουν.

Ο πρόεδρος της ΕΑΔΕ κ. Γιώργος Καραβίας είπε πως η συμπεριφορική επιστήμη μπορεί να αποτελέσει πυλώνα για αύξηση εργασιών και να προσφέρει στοιχεία για την βελτίωση της εργασία των ασφαλιστών και το πώς να μπορούν να πλησιάζουν καλύτερα και να κατευθύνουν τους πελάτες σε ασφαλιστικές λύσεις.

***ΣΗΜ: Η  Dr. BARBARA FASOLO, Associate Professor in Behavioural Science στο London School of Economics (LSE), Director of the Executive Master in Behavioural Science & Head of Behavioural Research Lab.