Γιάννης Μπράβος, Διευθύνων Σύμβουλος της International Life

Γ. Μπράβος: «Θέλουμε το όνομα της Ιnternational Life να παραπέμπει σε απλό και ξεκάθαρο ασφαλιστικό συμβόλαιο»

Μια νέα, πρωταγωνιστική θέση στην ελληνική ασφαλιστική αγορά προετοιμάζεται να κατακτήσει η International Life. Θέλει να «κάνει τη διαφορά σε

σχέση με τον ανταγωνισμό» και να υπερδιπλασιάσει τα μερίδιά της. Στο πλαίσιο αυτό, αλλάζει ραγδαία, βελτιώνει συστήματα και υποδομές και αυξάνει τους συνεργάτες της, διαμορφώνοντας παράλληλα νέες σχέσεις μαζί τους, αλλά και με τους πελάτες της.

Τα σχέδια, τη στόχευση και τις κινήσεις της εταιρείας παρουσιάζει ο διευθύνων σύμβουλός της, κ. Γιάννης Μπράβος, επισημαίνοντας ότι η International Life:

  • Διεκδικεί τις ευκαιρίες ανάπτυξης που ανοίγονται και θα συνεχίσει να επενδύει στην ελληνική ασφαλιστική αγορά.
  • Δημιουργεί σε όλους τους κλάδους προϊόντα ξεκάθαρα», που δεν επιτρέπουν παρερμηνείες.
  • Αναπτύσσεται μέσω δικτύων, καθώς αυτό αποτελεί σταθερό προσανατολισμό της εταιρείας.
  • Αρνείται τις «ευκαιριακές πωλήσεις», προκρίνει στη διαδικασία πωλήσεων τη διαφάνεια και τη σωστή ενημέρωση, γι’ αυτό και δίνει βάρος στην εκπαίδευση του δυναμικού της.
  • Θέλει μόνο ικανοποιημένους πελάτες, οι οποίοι δεν θα έχουν λάβει ανεκπλήρωτες υποσχέσεις.
  • Αποβλέπει σε υπερδιπλάσια αύξηση του μεριδίου της, στη βελτίωση των παροχών της προς
  • τους ασφαλισμένους και στην ανάδειξή της σε «πρωταθλητή» στην ελληνική ασφαλιστική
  • αγορά.

 

 

IW: Πόσα χρόνια παράδοσης έχετε στον ασφαλιστικό κλάδο;

ΓΜ: Η οικογένεια μου εδώ και 59 χρόνια αναπτύσσει δραστηριότητα στον ασφαλιστικό κλάδο αρχικά με την Αδριατική και στη συνέχεια με την International Life.Έχει δώσει τα εχέγγυα της καλής λειτουργίας, έχει προσφέρει ασφάλεια, αποζημιώσεις και σιγουριά σε χιλιάδες πολίτες που την εμπιστεύθηκαν και έχει αποδείξει ότι είναι μια εταιρεία με συνέπεια και συνέχεια. Η International Life έχει ολοκληρώσει τον κύκλο σε πολλά συμβόλαια ζωής συμβάλλοντας στην δημιουργία της σωστής εικόνας για την ασφαλιστική αγορά σε περιόδους δύσκολες όπου ο κλάδος ταλαιπωρήθηκε και αμφισβητήθηκε. Αυτό συνεχίζουμε να κάνουμε και σήμερα.

 

IW: Τι σημαίνουν όλα αυτά για εσάς σήμερα;

ΓΜ:Είναι η παρακαταθήκη μας σε ότι κάνουμε, είναι ο πλούτος που έχουμε, είναι η βάση για την συνέχεια. Είμαστε περήφανοι που οι πελάτες μας είναι ικανοποιημένοι. Eίναι σημαντικό να γνωρίζεις ότι ασκείς με συνέπεια και ήθος το επάγγελμά σου. Η ιδιωτική ασφάλιση είναι μια αποστολή ευαίσθητη. Ο πολίτης πληρώνει για να νιώθει ασφαλής. Είναι πολύ ουσιώδες να ανταποκρίνεσαι και να  προσφέρεις αυτό για το οποίο πληρώνεσαι.

 

IW: Σε αυτό εσείς υποστηρίζετε περί συνέπειας της εταιρείας, σας το ανταποδίδουν οι πελάτες σας με το να ασφαλιστούνσε περισσότερους από ένα κλάδους; Σας εμπιστεύονται;

ΓΜ: Θα μπορούσαμε να έχουμε περισσότερες από μία ασφαλίσεις σε πιο πολλους πελάτες. Θα θέλαμε σε αυτό το σημείο να αναπτυχθούμε γι΄ αυτό και μεριμνούμε για βελτιώσεις. Θέλουμε  η εταιρεία να καλύπτει όλες τις ανάγκες των πελατών και όχι μία ή δύο. Πιο συγκεκριμένα δε θέλουμε τυχαίους  πελάτες αλλά πελάτες συνειδητοποιημένους που βάσει σχεδίου επιλέγουν να ασφαλιστούν επαρκώς στην International Life.

 

IW: Αποτελεί στόχο αυτό για εσάς;

ΓΜ: Ναι και από πέρυσι τον έχουμε καθορίσει και επιδιώκουμε την επίτευξή του. Μετράμε το cross – sellingratio και στοχεύουμε στην εμπιστοσύνη του πελάτη.

 

IW: Πως σκοπεύετε να επιτύχετε τον στόχο σας για αξιοποίηση των «σταυροειδών πωλήσεων»;

ΓΜ: Αυτό που έχουμε κάνει ως πρώτο βήμα είναι η καταγραφή των αποτελεσμάτων και ως γνωστόν ό,τι καταγράφεις μπορείς να το αξιολογήσεις και μπορείς να παρέμβεις. Επίσης ξεκινήσαμε να δίνουμε κίνητρα ηθικά και οικονομικά στους συνεργάτες να διευρύνουν πέραν την μία, τις ασφαλίσεις προς τους πελάτες μας.

 

IW: Σχετικά με τις απαιτήσεις του Solvency η εταιρεία έχει προετοιμαστεί;

ΓΜ: Έχουμε ξεκινήσει εδώ και δύο χρόνια την προετοιμασία μας σε υποδομές, εταιρική διακυβέρνηση, έχουμε επενδύσει σε πληροφορικά συστήματα της SAS και πολλά άλλα. Αυτό μας έχει προσφέρει ένα βασικό επίπεδο ετοιμότητας το οποίο θα συνεχίσουμε να συμπληρώνουμε. Μπορούμε πλέον να αποτιμήσουμε τα ρίσκα που αναλαμβάνουμε, πόσο μας κοστίζουν σε κεφάλαια, και εφαρμόζουμε πρακτικές βέλτιστων αποδόσεων. Συνολικά η αλλαγήαπό το νόμο 400 στο SIIείναι μεγάλη και βελτιώνει σε πολύ μεγάλο βαθμό τις εταιρίες που προσαρμόζονται.

 

IW: Σε επίπεδο προϊόντων πώς εξελίσσεται η εταιρεία σας. Ποια είναι η ωρίμανσή σας στην αγορά μετά από τόσα χρόνια εμπειρίας;

ΓΜ:  Σύμφωνα με τα όσα ίσχυαν στην αγορά μέχρι πρότινος, έτσι και εμείς είχαμε μια μεγάλη σειρά προϊόντων -πέραν των 10-  σε κάθε κλάδο τα οποία και προσφέραμε μέσω των συνεργατών μας στην αγορά. Πήραμε όμως πέρυσι μια σημαντική απόφαση. Να περιορίσουμε την γκάμα και να προσφέρουμε σε κάθε κλάδο ένα βασικό μοναδικό προϊόν με εσωτερικές επιλογές όπου μπορεί ο καθένας να συμπληρώνει ή να αφαιρεί καλύψεις ώστε να το φέρνει στα μέτρα του. Καταρτίσαμε, σχεδιάσαμε ένα προϊόν «πρωταθλητή» ανά κλάδο και επιδιδόμαστε στην προώθησή του. Όλα πλέον και για εμάς και για τους δυνητικούς πελάτες απλοποιούνται. Ήδη στην ΥΓΕΙΑ έχουμε το BeHappy και στον κλάδο Συντάξεων –επενδύσεων έχουμε ένα μοναδικό πρωτοποριακό προϊόν, το BeSmart, όπου το διαχειρίζονται –και αυτό είναι κομβικής σημασίας- πολύ μεγάλοι και γνωστοί οίκοι Διαχείρισης κεφαλαίων του εξωτερικού. Με αυτόν τον τρόπο εξασφαλίζουμε την ασφάλεια και την εμπειρία των ειδικών στη διαχείριση. Αυτό με την σειρά μας το προσφέρουμε στους πελάτες μας ώστε να είναι σίγουροι για την επαγγελματική διαχείριση των χρημάτων τους στο υψηλότερο επίπεδο.

 

IW: Σε άλλο τομέα έχετε βγάλει προϊόν «πρωταθλητή»;

ΓΜ: Ναι έχουμε βγάλει για την ασφάλεια εμπορικών καταστημάτων και επιχειρήσεων το Beopen.

 

IW: Για ποιο λόγο περιορίσατε τον αριθμό των προϊόντων σας; Μήπως αυτό αποτελεί λόγο να χάσετε πελάτες; Μήπως θεωρηθεί ως δείγμα μικρής προσφοράς και αδυναμίας της επιχείρησης;

ΓΜ: Εμείς λάβαμε την απόφαση για ένα και μοναδικό λόγο: Να προσφέρουμε διαφάνεια και ευκολία στον καταναλωτή να επιλέξει και στον συνεργάτη να πουλήσει. Μπορεί για την απόφασή μας να προσμετρήσαμε και στοιχεία κόστους και διαχείρισης, όμως ο γνώμονας για να πάρουμε την απόφαση κατάργησης των πολλών προϊόντων ήταν το ξεκαθάρισμα της πολυπλοκότητας και συχνά της σύγχυσης που έχει επικρατήσει.

 

IW: Οι ασφαλιστές μας μπορούν να μάθουν εύκολα το ένα προϊόν, μπορούν να το προσαρμόζουν στις ανάγκες του κάθε πελάτη και τελικά αυτοί κάνουν την δουλειά πιο ξεκούραστα και οι καταναλωτές απολαμβάνουν διαφάνεια και σαφήνεια. Συμμετέχουν μαζι με τον ασφαλιστή τους στη διαμόρφωση του προιόντος και έτσι γνωρίζουν καλυτερα τι αγοράζουν.IW:  Σας ενδιαφέρει η διαφάνεια;

ΓΜ: Είναι η στόχευσή μας, θέλουμε να γνωρίζουν οι πελάτες μας τι αγοράζουν, τι τους προσφέρει αυτό που αγοράζουν και πώς το χρησιμοποιούν. Να έχουν πλήρη επίγνωση της ασφάλισής τους και του προγράμματός τους. Εδώ θέλουμε να ξεχωρίσουμε απλοποιώντας της καλύψεις και τους όρους των συμβολαίων μας.  Η International Life δεν μπερδεύει, δεν περιπλέκει, προάγει τη διαφάνεια στα ασφαλιστήρια συμβόλαια. Θέλουμε το όνομά μας να  παραπέμπει σε ένα «απλό και ξεκάθαρο ασφαλιστήριο συμβόλαιο». Είναι ο μόνος τρόπος να κρατήσουμε τους πελάτες μας μακροπρόθεσμα και να ανατρέψουμε την υψηλή ακυρωσιμότητα που παρατηρείται στην Ελληνική αγορά και στην InternationalLife.

 

IW: Σχετικά με τα κανάλια διανομής που εστιάζετε;

ΓΜ:  Η εταιρεία μας διαθέτει διανομή μέσω 3 καναλιών πωλήσεων. Το agency system,  το δίκτυο πρακτόρων και μεσιτών και μέσω της ΝΝ μεσιτικής στις γενικές ασφαλίσεις. Το βέβαιο είναι πώς ως εταιρεία θέλουμε να δοκιμάζουμε νέα πράγματα, θέλουμε να εντοπίζουμε το διαφορετικό και επιδιώκουμε να καινοτομούμε. Στόχος μας είναι να παρέχουμε συνεχώς βελτιούμενες υπηρεσίες στα υφιστάμενα δίκτυα και μέσω αυτών να διεκδικούμε μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς.

 

IW: Και πώς γίνεται αυτό;

ΓΜ: Την τελευταία διετία έχουν γίνει μεγάλες αλλαγές στο στελεχιακό δυναμικό μας. Έχουν έρθει άνθρωποι με τεχνογνωσία που μπορούν και προσφέρουν και να αναβαθμίσουν την εταιρία. Η παρουσία τους και η συμβολή τους μετουσιώνονται σε ιδέες, προγράμματα, κινήσεις βελτίωσης και γενικά την πρόοδο της International Life.Το επίπεδο και οι ικανότητες της διοικητικής μας ομάδας συνεχώς αυξάνονται. Σχεδιάζουμε και υλοποιούμε νέες υπηρεσίες για την ενίσχυση των δικτύων, την καλύτερη απόδοση και φυσικά την μέγιστη ικανοποίηση των ασφαλισμένων μας. Αυτό είναι η δική μας επιβράβευση και ο απώτερος στόχοςμας.

 

IW: Μέσα από τον προσανατολισμό που έχετε τι επιδιώκετε συνοπτικά;

ΓΜ: Να κάνουμε την δουλειά του ασφαλιστή μας ή του πράκτορα, όσο πιο εύκολη και απλή γίνεται. Να ελαφρύνουμε την καθημερινή του διαχείριση από τις υποχρεωσεις που δεν αφορούν τις πωλήσεις απαλλάσσοντάς τον από χρονοβόρες διαδικασίες. Στόχος είναι ο χρόνος του να αφιερώνεται στην πιο σημαντική και παραγωγική δουλειά που είναι η σωστή και διαφανής πώληση.

 

IW: Για την εκπαίδευση ποια η γνώμη σας και η στάση της εταιρείας σας;

ΓΜ: Η συνεχής εκπαίδευση είναι απαραίτητο συστατικό της δουλειάς μας. Παρέχουμε υψηλό επίπεδο γνώσης στους συνεργάτες μας, ασχολούμαστε συστηματικά με την κατάρτισή τους και θεωρούμε ότι μέσω της εκπαίδευσης μπορούν να πετύχουν να έχουν περισσότερους ικανοποιημένους ασφαλισμένους. Εδώ και 6 μήνες έχουμε εγκαταστήσειυποδομέςτηλεματικήςεκπαίδευσης με αποτέλεσμα να έχουμε τη δυνατότητα να κάνουμε πιο συχνέςεκπαιδεύσειςακόμα και σε απομακρυσμένα σημεία της Ελλάδας. Οι αδιάβαστοι ασφαλιστές δεν μπορούν να προχωρήσουν ιδιαίτερα σήμερα όπου οι καταναλωτές είναι περισσότερο υποψιασμένοι, επιφυλακτικοί και ενημερωμένοι.

 

IW: Να σας θέσω την ίδια ερώτηση και για την τεχνολογία.

ΓΜ: Έχουμε παράδοση στην εταιρεία μας στην τεχνολογική πρόοδο. Τα νέα μας προϊόντα υποστηρίζονται από Tablets. Αυτό σημαίνει ότι ο ασφαλιστής μας παρουσιάζει μέσω του tabletτο προϊόν στον πελάτη και πάλιμέσω του tabletεπιλέγει τα χαρακτηριστικά του προϊόντος που ταιριάζουν στον πελάτη και καταλήγει στιςπροτεινόμενεςπαροχές και κόστος. Έχουμε προσχεδιάσει τις σελίδες, και ο ασφαλιστής τοποθετεί μαζί με τον πελάτη τα δεδομένα. Όλα αυτάγίνονται διαδραστικά από ένα απλόtabletκαι ανάπάσαστιγμήμπορεί ο πελάτης ή ο ασφαλιστής να αλλάξει κάποιο δεδομένο και να επηρεάσει τις παροχές και την τιμολόγηση.Έτσι όλη η διαδικασία είναι και σύγχρονη και διαφανής.

 

IW: Αυτό είναι αποτελεσματικό; Προσφέρει σήμερα ή θέλει χρόνο για να αποδώσει;

ΓΜ: Είναι εξαιρετικά αποτελεσματικό. Ο υποψήφιος πελάτης παρακολουθεί μία διαδραστική παρουσίαση και δεν ακούει μόνο λόγια. Επίσης μειώνεται το ρίσκο της κακής, της ασαφούς, της κατά λάθος, ή της άστοχης πώλησης όπου ο πελάτης τελικά δεν γνωρίζει ακριβώς τι του προσφέρουμε ή τι αγοράζει. Με το tabletsolution η παρουσίαση και η επιλογή από τον πελάτη του προϊόντος είναι προσχεδιασμένη. Έτσι ελαχιστοποιείται το λάθος, και υπάρχει σωστή -όπως εμείς στην InternationalLifeθεωρούμε-ενημέρωση. Παρουσιάζουμε τα οφέλη, τα πλεονεκτήματα ή τα μειονεκτήματα του κάθε προϊόντος και  ο πελάτης μας επιλέγει συνειδητά με διαφάνεια. Οι ευκαιριακές πωλήσεις χωρίς σωστή ανάλυση αναγκών δεν έχουν θέση στην εποχή μας.Στόχος μας είναι να μην υπάρχει ούτε ένας ασφαλισμένος που έλαβε ανεκπλήρωτες υποσχέσεις ή νόμιζεότιείχε μια παροχή που τελικά δεν είχε.

 

IW: Ιντερνετικές πωλήσεις;

ΓΜ: Έχουμε μείνει εκτός από άποψη. Πιστεύουμε και στο internet και στην τεχνολογία. Όμως είμαστε εταιρεία δικτύων και θα παραμείνουμε. Ο ρόλος μας είναι να παρέχουμε ιντερνετική εξυπηρέτηση στα δίκτυα πωλήσεων. Πιστεύουμεότικαταφέρνοντας να ξεχωρίζουμεστιςυπηρεσίεςμέσωτεχνολογίας που δίνουμε στα δίκτυα, θα έχουμεπολύ περισσότερες πωλήσεις από το να κάνουμεdirectπωλήσεις.

 

IW: Οι σχέσεις σας με το Χρηματιστήριο πώς εξελίσσεται.

ΓΜ: Διαχρονικά έχουμε σχέσεις με τις Χρηματαγορές. Είχαμε χρηματιστηριακή εταιρεία, έχουμε εταιρία διαχείρισης αμοιβαίων κεφαλαίων, η εταιρίαγενικώνασφαλειών είναι εισηγμένη στο ΧΑΚ. Οι χρηματαγορές είναι χρήσιμες για ένανασφαλιστικόόμιλοκαι είμαιβέβαιοςότι θα μπούμε και στην ελληνική χρηματιστηριακή αγοράόταν το επιτρέψουν οι συνθήκες. Ελπίζουμε και αναμένουμε βελτιώσεις στο οικονομικό περιβάλλον οπότε και θα λάβουμε τις αποφάσεις που θεωρούμε σκόπιμες για την εταιρεία.

 

IW: Πως βλέπετε την εταιρεία σας στην επόμενη ημέρα ή την επόμενη δεκαετία;

ΓΜ: Βελτίωση των παρεχόμενων υπηρεσιών από την αγορά, ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς, άνοδος της εμπιστοσύνης των πολιτών στο θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης. Αυτά που δεν έχουν γίνει τα τελευταία 30 χρόνια στην αγορά μας θα γίνουν τα επόμενα 10. Η ανάγκη για ιδιωτική ασφάλιση, η εποπτεία και το SolvencyIIθα αλλάξουν όλα τα παραπάνω.  Σε αυτό το πλαίσιο Θέλω να πιστεύωότιη InternationalLife αλλάζει πιο γρήγορα από το περιβάλλον της. Έχει το κατάλληλο ανθρώπινο δυναμικό που μπορεί να εξελίξει την εταιρία. Γινόμαστε, και αυτό θέλουμε, ένας ελληνικός ανταγωνιστικός πόλος στην ασφαλιστική αγορά.

 

IW: Πως αξιολογείτε την ελληνικότητά σας;

ΓΜ: Το ότι είμαστε ελληνική εταιρεία είναι πλεονέκτημα γιατί βρισκόμαστε στην Ελλάδα. Αυτό όμως από μόνο του δεν σημαίνει τίποτα. Θα συνεχίσουμε να επενδύουμε στην τεχνολογία, στο ανθρώπινοδυναμικό, στο οικογενειακό κλίμα που καλλιεργούμε εντός εταιρίας και σε ότι άλλο μπορεί να συμπληρώσει την ελληνική μας καταγωγή και να αναδείξει τον πρωταθλητικό χαρακτήρα της InternationalLife και το πολυβραβευμένο εργασιακό μας περιβάλλον.

 

IW: Το πελατολόγιό σας πως θα το αυξήσετε;

ΓΜ: Δίνοντας νεες και καλύτερες υπηρεσίες με απόλυτη διαφάνεια. Ασφαλιστικά θέλουμε το σημερινό μερίδιο αγοράς του 2% να το υπερδιπλασιάσουμε αυξάνοντας την παραγωγικότητα των υφιστάμενων δικτύων αλλά και προσελκύοντας νέα δίκτυα πωλήσεων που θα μας δοκιμάσουν και εν τέλει θα πειστούν για τα όσα προσφέρουμε. Κρίσιμη μάζα για μια εταιρεία είναι σύμφωνα με τα παγκόσμια δεδομένα το 5%. Όταν αυτό επιτευχθεί από την InternationalLifeτότε θα γίνουμε πράγματι ένας ελληνικός πόλος έλξης.

 

IW: Δηλαδή επενδύετε ελληνικά.

ΓΜ: Ναι διότι πιστεύουμε στις επενδύσεις στην Ελλάδα. Η χώρα προσφέρει μεγάλες ευκαιρίες στον κλάδο της ιδιωτικής ασφάλισης και εμείς εδώ θα επιμείνουμε. Μπορεί να βρισκόμαστε και στο εξωτερικό όπου έχουμε κάποια μικρή δραστηριότητα, ωστόσο αυτό αποτελεί μια μικρή συνιστώσα της δραστηριότητάς μας.  Η διάθεσή μας, η επιμονή μας, τα σχέδια μας αφορούν την Ελλάδα. Είμαστε Έλληνες και θέλουμε να επενδύουμε στην χώρα μας.

 

IW: Για τις συνεργασίες ασφαλιστικών εταιρειών τι πιστεύετε;

ΓΜ:  Είμαστε υπέρ αυτών. Σκεφτόμαστε τις συνεργασίες και είμαστε ανοικτοί ως εταιρεία. θεωρούμε ότι οι συνέργειες όταν γίνουν σωστά αποδίδουν. Αυτή την περίοδο όμως δεν υπάρχει κάποιο ενδιαφέρον ή συζήτηση.

 

IW: Σκέπτεστε να αλλάξετε κάτι στη δομή της εταιρείας.

ΓΜ: Έχουμε αλλάξει πολλά την τελευταία διετία και θα συνεχίσουμε να αλλάζουμε. Οι επιδόσεις μας στην κερδοφορία των τελευταίων δύο ετών με συνολικά κέρδη προ φόρων άνω των €15εκ.,επιβεβαιώνουν τις επιλογές μας. Η InternationalLife βαδίζει με την προοπτική να κάνει τη διαφορά στην αγορά μας. Αυτό υποδηλώνει και τη διάθεσή μας για γρήγορα βήματα προόδου. Το παρελθόν μας να διευκρινίσω ότι μας τιμά και εμείς σήμερα θέλουμε να το τιμήσουμε μετεξελίσσοντας την εταιρία σε ένα σοβαρό ελληνικό πόλο έλξης με στόχο την καινοτομία, τη διαφάνεια και την ασφάλεια

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*