Ποιες είναι οι ευκαιρίες Ανάπτυξης της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης;

Το 3rd Insurance Intermediaries Forum 2022 ανέδειξε όλα τα τελευταία νέα γύρω από τις προκλήσεις που έχει να αντιμετωπίσει ο σύγχρονος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, τις ευκαιρίες που δημιουργούνται και τη «μεγάλη εικόνα» που διαμορφώνεται για το κλάδο.

Στο πλαίσιο αυτό, ενδιαφέρον παρουσίασε η συζήτηση που διεξήχθη στο PANEL III του συνεδρίου με θέμα «Ευκαιρίες Ανάπτυξης στην Ασφαλιστική Διαμεσολάβηση». Στο πάνελ συμμετείχαν οι κ.κ. Δήμητρα – Ιωάννα Λύχρου Πρόεδρος, Ένωση Επαγγελματιών Ασφαλιστών Ελλάδος (ΕΕΑΕ), Νίκος Σωφρονάς Γενικός Διευθυντής Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ) και Ηλίας Τσολάκης, Πρόεδρος, Πανελλήνια Ομοσπονδία Ανεξάρτητων Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών (ΠΟΑΔ).

Ξεκινώντας, η κα Λύχρου στάθηκε στο ζήτημα της στασιμότητας της αγοράς, ως προς την παραγωγή ασφαλίστρων, λέγοντας ότι  πρόκειται για “ένα θέμα που μας απασχολεί πολλά χρόνια, η συμμετοχή του κλάδου στο ΑΕΠ της χώρας παραμένει πολύ χαμηλά”.

Οι παράγοντες που συνετέλεσαν στην στασιμότητα αυτή σύμφωνα με την κα Λύχρου είναι πολλοί: 

“Αν υπάρχει αυτό το ζήτημα της ασφαλιστικής συνείδησης σαν γεγονός, η έλλειψη αυτής της συνείδησης μπορεί να οφείλεται σε πολλούς παράγοντες. Ένα μεγάλο μερίδιο ευθύνης έχει η Πολιτεία. Σε κλάδους που θα μπορούσε να είναι αρωγός η ασφαλιστική αγορά, είναι το κράτος τελικά που αναλαμβάνει αυτόν τον ρόλο. Το έχουμε δει σε πολλούς κινδύνους, πλημμύρες, σεισμούς, πυρκαγιές. Όταν στον πολίτη περνάει το μηνυμα ότι η πολιτεία θα σε αποζημιώσει, αυτό οδηγεί τον πολίτη σε μια τέτοια συλλογιστική. Μία ακόμη ευθύνη της Πολιτείας είναι πως δεν έχει επιδείξει θέληση να τηρήσει τις υποσχέσεις που έχει δώσει προκειμένου να βελτιώσει τη φορολογική πολιτική της στο θέμα των ασφαλίστρων και των κινήτρων που είναι απαραίτητα για την ανάπτυξη της αγοράς”.

Μία ακόμη ευθύνη που άπτεται στην Πολιτεία σύμφωνα με την κα Λύχρου είναι το γεγονός ότι δεν περνά μέσα από τα σχολεία η έννοια της αποταμίευσης. 

Όσο για την ίδια την αγορά, η ευθύνη της κατά την κα Λύχρου έγκειται στο γεγονός ότι δεν έχει δημιουργήσει μια συνολική καμπάνια ενημέρωσης για το αγαθό της ασφάλισης. “Συμβαίνει σε επίπεδο εταιρείας αλλά δεν έχει γίνει κάτι συνολικό και αυτό είναι και δική μας ευθύνη. Σαν κλάδος κάνουμε κάθε χρόνο κάποιες εκδηλώσεις, μένουν ωστόσο μόνο στο δικό μας κλειστό περίγυρο. Εμείς σαν ασφαλιστική διαμεσολάβηση αποφασίσαμε ότι είναι πρώτιστο μέλημά μας, έτσι σε συνεργασία με το ΕΙΑΣ και το ΕΕΑ προωθούμε μια γενναία καμπάνια, που θα μιλά για το επάγγελμά μας και το αγαθό της ασφάλισης” είπε.

Για το άμεσο μέλλον η κα Λύχρου προέβλεψε ότι υπάρχει το κατάλληλο έδαφος για περαιτέρω ανάπτυξη: “Φέτος έχουμε μεγάλη αύξηση στους Γενικούς Κλάδους, περιμένουμε νέα ευέλικτα, έξυπνα και οικονομικά προϊόντα, στοχευμένα στις πραγματικές ανάγκες των καταναλωτών. Υπάρχει περιθώριο ανάπτυξης στις Αστικές Ευθύνες, στον Κυβερνοχώρο που μπαίνει τώρα στο παιχνίδι, στα θέματα κλιματικής αλλαγής που αντιμετωπιζουμε πλέον με μεγάλη συχνότητα και ένταση”.

Σχετικά με τον ρόλο του διαμεσολαβητή στην κοινωνία η κα Λύχρου σχολίασε ότι ο διαμεσολαβητής είναι ο σύμβουλος του καταναλωτικού κοινού και δημιουργεί μακροπρόθεσμη σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη. Είναι κατά την ίδια, ένας δύσκολος και αντίξοος ρόλος, καθώς δραστηριοποιείται σε ένα περιβάλλον που αντιμετωπίζει μεγάλες προκλήσεις, με πρακτικές στα όρια του αθέμιτου ανταγωνισμού. “ Ο διαμεσολαβητής είναι ένας σύμβουλος προς τον πελάτη και θα παραμείνει ενδεχομένως για όλη του τη ζωή” ανέφερε.

Συνεχίζοντας η κα Λύχρου είπε ότι “ένας σωστός επαγγελματίας στην επαφή με τον πελάτη και εφόσον έχει τις γνώσεις, μπορεί και πρέπει να είναι δίπλα του σε όλες τις ανάγκες . Το εάν θα είναι Financial planner δεν το γνωρίζω, σίγουρα ο καθένας δεν μπορεί να κάνει τα πάντα. Η εξειδίκευση είναι ένας σημαντικός παράγοντας, που παρέχει προστιθέμενη αξία στον διαμεσολαβητή. Ο ίδιος ο διαμεσολαβητής είναι καλό να έχει μια ειδική προϊοντική γνώση”.

Αναφερόμενη στο ζήτημα της συρρίκνωσης της αγοράς, σχολίασε ότι “μπορεί να μην είναι απόλυτη επί της ουσίας, το επάγγελμα του συμβούλου έπαψε να υπάρχει σαν έννοια και ως εκ τούτου όσοι είχαν διπλή άδεια έπρεπε να διαλέξουν μία εκ των δύο. Υπάρχουν βέβαια και αρκετοί που εγκατέλειψαν το επάγγελμα, καθώς ο ανταγωνισμός ειναι ισχυρός και συχνά αθέμιτος, κυρίως στην ευρύτερη επαρχία όπου εκεί η επιρροή είναι περισσότερο ισχυρή από πλευράς τραπεζών. Το ότι είμαστε μια κοινωνική ομάδα που αριθμεί 12.000 μέλη, δεν σημαίνει ότι ο χώρος δεν έχει ανάγκη από νέο αίμα, πρέπει να μπουν νεοι στο επάγγελμα εφοδιασμένοι με πολύ καλές γνώσεις”.

Στην ερώτηση πώς η συρρίκνωση του αριθμού των ασφαλιστικών εταιρειών έχει επηρεάσει και τη διαμεσολάβηση η κα Λύχρου απάντησε:  

“Παίζει ρόλο αυτή η μείωση. Zητούμε ισχυρές και φερέγγυες εταιρείες που δεν θα δημιουργήσουν προβλήματα, ας είναι λιγότερες. Από την άλλη, η αγορά ελέγχεται από συγκεκριμένες εταιρείες, η υπερσυγκέντρωση μας κάνει να μιλάμε στο τέλος για μονοπώλια, είναι ένα πρόβλημα αυτό”. 

Η πρόεδρος της ΕΕΑΕ στάθηκε και σε ένα ακόμη ζήτημα, στην απροθυμία των ελληνικών ασφαλιστικών να καλύψουν συγκεκριμένους κινδύνους. “Παρα πολύ συχνά, ακόμη και σε απλούστερους εμπορικούς κινδύνους παρατηρούμε μια απροθυμία στην καλυψή τους, η απάντηση των εταιρειών είναι “δεν επιθυμούμε να καλύψουμε τον κίνδυνο” . Παρόλο που μιλάμε για εταιρείες με πολύ μεγάλες δυνατότητες, αντιμετωπίζουν με μεγάλη επιφύλαξη κάποιους κινδύνους, και αυτό είναι ένα ζητούμενο στην αγορά μας εδώ και καιρό” δήλωσε χαρακτηριστικά.

Λαμβάνοντας τον λόγο, ο κ. Σωφρονάς τόνισε ότι το κράτος θα μπορούσε και όφειλε να έχει κάνει πολύ περισσότερα, “με συνέργειες με τον θεσμό ιδιωτικής ασφάλισης προς όφελος της κοινωνίας”.

Δίνοντας μια αισιόδοξη νότα για την πορεία του κλάδου στο σύνολό του, ο κ. Σωφρονάς εκτίμησε ότι  “η ελληνική ασφαλιστική αγορά δεν θεωρώ ότι βρίσκεται σε στασιμότητα, προερχόμαστε από υπερδεκαετή οικονομική κρίση που το ΑΕΠ υποχώρησε κατά 25 ποσοστιαίες μονάδες. Όλοι οι κλάδοι υφίστανται αντίστοιχα χτυπήματα. Οι ρυθμοί προόδου είναι ορατοί και σημαντικοί. Ιδιαίτερα τα 2-3 τελευταία χρόνια η βελτίωση της θέσης της αγοράς στον πλούτο της ελληνικής οικονομίας και της προσφοράς της στο ΑΕΠ είναι ορατή. Σε μια υπερδεκαετή κρίση θα ήταν ουτοπικό να περιμέναμε μια αγορά να προοδεύει, την ώρα που οπισθοδρομούσε η ελληνική οικονομία”, είπε.

Ένα δεύτερο στοιχείο που συνέβαλε στη στασιμότητα κατά τον κ. Σωφρονά είναι πως το πρόβλημα “δεν ήταν ένα πρόβλημα των τραπεζών, αλλά δημοσίου χρέους και ελλειμμάτων. Χτυπήθηκε επομένως, ο πυρήνας της χρηματοδοτικής ικανότητας του κράτους, το οποίο έμεινε πίσω στη θέσπιση κινήτρων συγκριτικά με ΕΕ”.

Ένα τρίτο στοιχείο που παρέθεσε ο Γενικός Διευθυντής Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών είναι το δημογραφικό ζήτημα. “Ο ελληνικός πληθυσμός έχει ένα έντονο πρόβλημα δημογραφίας, είναι ένας γηράσκων πληθυσμός, όπου υπερισχύουν η 3η και 4η ηλικια. Ως εκ τούτου ο βιότοπος ανάπτυξης ασφαλιστικών εργασιών περιορίζεται καθώς αφορά την 1η και 2η ηλικία. Εν μέσω του τοπίου αυτού, οι πρωτοβουλίες της αγοράς είναι αξιοπρόσεκτες και κοινωνικά ωφέλιμες και αποτελεσματικές.”

Ο κ. Σωφρονάς έκανε λόγο για ένα επαρκές εκπαιδευτικό πλαίσιο στην Ελλάδα συγκριτικά με την Ευρώπη ενώ για το ΕΙΑΣ ανέφερε ότι είναι ο εκπαιδευτικός θεσμός της ασφαλιστικής αγοράς, που συναποτελείται από ασφαλιστικές επιχειρήσεις, επιχειρήσεις διαμεσολάβησης και φορείς συλλογικής εκπροσώπησής τους. Όπως ανέφερε “το 2021 22.000 συνάδελφοι παρακολούθησαν τα προγράμματά μας, ενώ πριν από μερικά χρόνια ο αριθμός αυτός ήταν μόλις 3.000”.  Σχετικά με το κανονιστικό πλαίσιο σχολίασε πως “θέτει ψηλά την εκπαίδευση και τη μετεκπαίδευση”.

Αναφορικά με την Οδηγία τη διαφάνεια στην προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων ο κ. Σωφρονάς ανέφερε ότι με τις τεχνολογικές εξελίξεις και τη νέα διαδικτυακή πραγματικότητα, παρέχεται στους καταναλωτές η δυνατότητα να έχουν άμεση και πλήρη πρόσβαση σε προϊόντα και τους δείκτες των ασφαλιστικών επιχειρήσεων. “Η αγορά δεν έχει κάτι να κρύψει, αντθέτως, έχει να επιδείξει μόνο θετικά πράγματα προς όφελος του κοινωνικού συνόλου” ανέφερε.

Για τον ρόλο του διαμεσολαβητή ως financial planner είπε ότι μπορούμε να τον δούμε “διττά”: Πρώτα μπορούμε να το δούμε ως έναν επαγγελματία που λειτουργεί ολιστικά σε σχέση με τις προτάσεις ασφάλισης υπέρ του πελατειακού του κοινού και δεύτερον ως πιστοποιημένο financial planner. Υπάρχουν περίπου 260 διαμεσολαβητές σήμερα που διαθέτουν αυτή την πιστοποίηση”.

Ο Γενικός Διευθυντής Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών εκτίμησε ότι στο εγγύς μέλλον η προοπτική της διαμεσολάβησης ανοίγει ευοίωνα . “Εαν ατενίσουμε τις ευκαιρίες, δούμε πόσο αναγκαίος είναι ο ρόλος του σύγχρονου ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, μονο αισιοδοξία μπορούμε να αντλήσουμε”

Και πρόσθεσε: “Δημιουργούνται ευκαιριες μεσα από κρίσεις στο περιβάλλον και τους κινδύνους που ενέχουν, από τις διαρκείς ανατροπές στο τοπίο των συνταξιοδοτήσεων, ενώ και η πανδημία έφερε στην επιφάνεια επιπλέον ανάγκες για ό,τι αφορά την υγεία μας. Σε όλα αυτά τα μέλη της αγοράς είναι οι παράγοντες εκείνοι που μπορουν να συνεισφέρουν με λύσεις και συμβουλευτική. Εκτιμησή μου είναι ότι η ασφάλιση θα εξελιχθεί όπως της πρέπει, και η διαμεσολάβηση θα είναι ο κύριος μοχλός αυτής της μετάβασης”.

“Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής δεν υστερεί σε τίποτα από τον άνθρωπο που διαμεσολαβεί στην Ευρώπη. Πρόσφατα στη Γερμανία είχαμε μια συζήτηση με Έλληνες ασφαλιστές που δραστηριοποιούνται εκεί. Μας ανέφεραν ότι τα δικά μας δεδομένα της εκπαίδευσης είναι πολύ δυσκολότερα από τα δικά τους. Υπήρξαν στην Ελλάδα πιστοποιήσεις και εξετάσεις που έδωσαν αρνητικό πρόσημο, αφήνοντας απ’ έξω 500 νέους ανθρώπους. Κατά τη γνώμη μου, θα πρέπει αυτός που διερευνά και βάζει τα ερωτηματολόγια να είναι πιο ανεκτικός στα θέματα και να μην τίθενται πολύ παραπλανητικές ερωτήσεις στις πιστοποιήσεις” ανέφερε στη δική του τοποθέτηση ο κ. Τσολάκης.

Χαρακτήρισε το λεγόμενο “οne man show” ως το αδιαπραγμάτευτο εργαλείο θωράκισης του πελάτη, με τον “διαμεσολαβητή να διαδραματίζει το τελικό ρόλο στο financial planner”.

Σχετικά με την συρρίκνωση της αγοράς ο κ. Τσολάκης τόνισε την ανάγκη για την είσοδο νέων επιχειρηματιών στον κλάδο που “χρειάζονται στήριξη από πλευράς ασφαλιστικών εταιρειώνμ είτε με χρηματοδοτικά προγράμματα, ή με υποσχόμενα νέα πλάνα που θα βάλουν νέο κόσμο στη δουλειά μας”.

Σχετικά με τις εξελίξεις που έφερε στη διαμεσολάβηση η μείωση των ασφαλιστικών εταιρειών ο κ. Τσολάκης είπε: 

 “Η εξαγορά μεριδίωνν από ξένες εταιρείες και η συγκέντρωση σε αυτούς του ασφαλιστικούς κολοσσούς που επενδύουν στην Ελλάδα, θωρακίζει τόσο τους Έλληνες πολίτες όσο και τους επαγγελματίες ασφαλιστές του χώρου. Οι κίνδυνοι που φαντάζουν απροσπέλαστοι, πλέον δεν είναι, υπάρχουν παροχές που δεν υπήρχαν έως σήμερα. Από την άλλη, η συρρικνωση δεν προωθεί την άμιλλα, πρέπει να είμαστε πλέον περισσότερο προσεκτικοί”.

Ο κ. Τσολάκης αναφέρθηκε και ο ίδιος στην επιφυλακτικότητα των ελληνικών εταιρειών να αναλάβουν συγκεκριμένους κινδύνους τονίζοντας:  “Σήμερα υπάρχουν κίνδυνοι που είνα απαγορευτικοί από τις ασφαλιστικές ή τους παίρνουν με πολύ σκληρούς όρους λόγω underwriting. Οι ξένες ασφαλιστικές αναλαμβάνουν κινδύνους που οι ελληνικές δεν μπορούν”.