Αλλαγή στις πρακτικές πωλήσεων

Τις κινήσεις απόκτησης εργασιών επανεξετάζουν τα επιτελεία και οι διοικήσεις στα τμήματα πωλήσεων των ασφαλιστικών εταιρειών το τελευταίο διάστημα. Η αναζήτηση εστιάζει κυρίως στην εφαρμογή των ¨”σταυροειδών πωλήσεων” από την αξιοποίηση των βάσεων δεδομένων ή άλλων “δεξαμενών” ομοειδών δυνητικών πελατειακών κοινών.

Η ανησυχία στην πλειονότητα της αγοράς είναι μεγάλη και έγκειται στο να αυξήσουν τα μερίδια τους και να ξεπεράσουν το τέλμα που έχουν περιπέσει οι πωλήσεις και το οποίο εσχάτως δείχνει να γίνεται ακόμα πιο αισθητό.

Εκτιμήσεις, αναφέρουν πώς το 20% των πελατών αντιστοιχία στο 80% της παραγωγής, στοιχείο που φανερώνει πώς η αναλογία αυτή χρειάζεται βελτίωση, κάτι που θα επιτευχθεί με ριζικές αλλαγές στις πωλησιακές συμπεριφορές και στην επικοινωνία του ασφαλιστή με τον εν δυνάμει ασφαλισμένο αλλά και με το έως τώρα πελατολόγιο του.

Στελέχη των εταιρειών με πολυετή και μεγάλη εμπειρία στον τομέα των πωλήσεων επισημαίνουν ότι πρέπει να υπάρξουν διαφορετικές πρακτικές στην πώληση ή ακόμα και επαναφορά παλαιότερων πρακτικών -κινητροδότησης ή συστηματοποίησης εργασιών- προκειμένου να μπορέσουν τα γραφεία να ανεβάσουν τις πωλήσεις τους.

Δεδομένο θεωρείται ότι η εκπαίδευση αποτελεί μια πρώτιστη επιλογή όλων των εταιρειών προς την κατεύθυνση βελτίωσης της απόδοσης των στελεχών τους σε συνδυασμό με τις άλλες κινήσεις που εξετάζουν να κάνουν μήπως και αντιστρέψουν την κατάσταση.

Κάποιοι συζητούν ακόμα και για επαναφορά του εβδομαδιαίου δελτίου πωλήσεων, της συστηματοποίησης των εργασιών την στενή συνεργασία όλων των βαθμίδων ασφαλιστικής πώλησης και πολλά άλλα που αποσκοπούν στο να έλθουν αποτελέσματα στα νούμερα των εταιρειών.

Οι σταυροειδείς πωλήσεις αποτελούν ισχυρή πρόσκληση και σε αυτές αποδίδουν ελπίδες αρκετές εταιρείες.