Πως θα διευρύνουν το χαρτοφυλάκιο τους οι διαμεσολαβητές μέσω των Επιχειρηματικών Ασφαλίσεων

Πάρης Καβαρνός είναι Διευθυντής Γενικών Ασφαλίσεων στην Mega Brokers

Απόφοιτος του τμήματος Διεθνών Σπουδών του Παντείου Πανεπιστημίου και πιστοποιημένος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής

 

Τα τελευταία χρόνια, όλα τα κανάλια διανομής ασφαλιστικών προϊόντων χρησιμοποιούν κάθε δυνατή μέθοδο για να προσελκύσουν τους καταναλωτές. Για παράδειγμα το direct βομβαρδίζει με διαφημίσεις στα social media ενώ το bancassurance προσπαθεί μέσω μηχανισμών συνδεδεμένων με τραπεζικά προϊόντα. Συνεπώς για τους διαμεσολαβητές, το να διατηρήσουν και να αναπτύξουν τα χαρτοφυλάκια τους αποτελεί πλέον σημαντική πρόκληση.

Μια κατηγορία πελατών που η ασφαλιστική αγορά φαίνεται να έχει παραμελήσει, είναι οι εν γένει επιχειρήσεις. Θα μπορούσαμε να χωρίσουμε τους επιχειρηματικούς πελάτες σε 3 κατηγορίες:

1. Στους πολύ μικρούς, που είναι κυρίως αυτοαπασχολούμενοι και οι οποίοι συνήθως δεν ασφαλίζονται
2. Στους πολύ μεγάλους όπως για παράδειγμα πολυεθνικές εταιρείες όπου συνήθως προβαίνουν σε συμφωνίες με οργανωμένους brokers σε διεθνές επίπεδο, οπότε και δεν απομένουν πολλές πιθανότητες για το μέσο διαμεσολαβητή να προσφέρει τις υπηρεσίες του
3. Και στην τρίτη και μεγαλύτερη κατηγορία, που είναι όλοι οι ενδιάμεσοι από τους πολύ μικρούς μέχρι τους πολύ μεγάλους. Εκεί υπάρχει ένα υποψήφιο πελατολόγιο που αφορά όλες τις επιχειρήσεις που απασχολούν από 2 άτομα και άνω μέχρι τις μεγάλες Ελληνικές επιχειρήσεις.

Το απροσδόκητο είναι πως με την συγκεκριμένη κατηγορία δεν φαίνεται να έχει ασχοληθεί ουσιαστικά και αποτελεσματικά το σύνολο της ασφαλιστικής αγοράς Εκεί, λοιπόν, κρύβεται μια σημαντική ευκαιρία.

Βλέποντας μερικά στοιχεία της αγοράς, ο τουριστικός κλάδος αναγνωρίζεται πλέον ως η βαριά βιομηχανία της χώρας όπου έχει και ειδικό εξαγωγικό χαρακτήρα. Στον κλάδο αυτό για το 2016 ιδρύθηκαν 1.347 επιχειρήσεις. Συνδυαστικά αν υπολογίσουμε πως υπήρξε αύξηση αφίξεων κατά περίπου 25% και αντίστοιχη αύξηση εσόδων κατά  περίπου 15% για τον ελληνικό τουρισμό τα προηγούμενα έτη, αντιλαμβανόμαστε πως είναι ένας χώρος που βρίσκεται σε ανοδική πορεία. Μην ξεχνάμε πως τουρισμός και εστίαση, ήδη συμβάλουν στην δημιουργία του 30% των θέσεων μισθωτής απασχόλησης στον ιδιωτικό τομέα. Είναι προφανές, λοιπόν, πως η ασφαλιστική αγορά θα έχει πολλά να κερδίσει αν τον προσεγγίσει σωστά.

Μερικές από τις επιχειρήσεις που θα μπορούσαν οι διαμεσολαβητές να προσεγγίσουν είναι:

• Ξενώνες
• Πανσιόν
• Ενοικιαζόμενα δωμάτια
• Κατοικίες που χρησιμοποιούνται για τουριστικούς σκοπούς

Και φυσικά:

• Ξενοδοχειακές μονάδες

Επίσης, συνδυαστικά με τον τουρισμό, μπορεί ο διαμεσολαβητής να εξασφαλίσει νέους πελάτες και μέσω της Ταξιδιωτικής Ασφάλισης, όπως ενδεικτικά

• Ξενοδοχεία ( booking cancelation )
• Ταξιδιωτικά γραφεία, Tour Operators
• Στελέχη επιχειρήσεων που ταξιδεύουν τακτικά
• Τεχνικά συνεργεία ( όπως ενδεικτικά συνεργεία κατασκευαστικών ή ναυτιλιακών εταιρειών )
• Φοιτητές Εξωτερικού και Σχολικές εκδρομές
• Αθλητικά σωματεία, συλλόγους, κλπ.

Είναι πολύ σημαντικό, βέβαια, όχι απλά ο διαμεσολαβητής να προσεγγίσει τα συγκεκριμένα επαγγέλματα αλλά κυρίως να ξεχωρίσει ως ο πλέον ενημερωμένος και αξιόπιστος σύμβουλος. Και πώς κάποιος το καταφέρνει αυτό;

Όπως και στα υπόλοιπα ασφαλιστικά προϊόντα ο διαμεσολαβητής χρειάζεται:

1. Τακτική ενημέρωση και εκπαίδευση
2. Εργαλεία διαχείρισης κινδύνων της τουριστικής βιομηχανίας
3. Ανταγωνιστικά προϊόντα
4. Τεχνική υποστήριξη και εξατομικευμένη εξυπηρέτηση του κάθε πελάτη σε περίπτωση επέλευσης του κινδύνου

Τέλος, ο διαμεσολαβητής χρειάζεται την εμπειρία και την αξιοπιστία μιας εδραιωμένης επιχείρησης, που να του παρέχει  τεχνικούς για να τον υποστηρίξουν σε κάθε επαγγελματική παρουσίαση και να τον βοηθήσουν βήμα προς βήμα στη διαχείριση επιχειρηματικών πελατών.

Οι 1100 διαμεσολαβητές της Mega Brokers, απολαμβάνουν τα παραπάνω και πολλά περισσότερα. Για να μάθετε περισσότερα για εμάς και την φιλοσοφία μας, αλλά και για να ενημερωθείτε για τα εργαλεία και τις υπηρεσίες που απολαμβάνουν οι συνεργάτες μας επισκεφθείτε την ιστοσελίδα μας στο www.megabroker.gr ή επικοινωνήστε απ’ ευθείας μαζί μας στο info@megabroker.gr