Brokins: Εξέλιξη με βάση την καινοτομία

Η Brokins δεν είναι μια συνηθισμένη περίπτωση. Με παρουσία στο χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης από το 1983, οργανώνεται και μεταλλάσσεται με τρόπο ώστε να προηγείται πάντα των εξελίξεων της αγοράς. Σε εποχές που ήταν σχετικά εύκολο να επαναπαυθεί απλώς σε αναπτυσσόμενες παραγωγές, αναζητούσε το καινούργιο, το διαφορετικό, το πρωτοποριακό.
Όταν η αγορά βάδιζε με τιμολογημένους κινδύνους και σε «γραμμές σταθερής τροχιάς», ο κ. Κοσμάς Ιατρόπουλος εμβάθυνε στην ουσία της ασφάλισης, στα προβλήματα των πελατών, πρότεινε ευέλικτες λύσεις και κέρδισε το στοίχημα. Στη συνέχεια, με οξυδέρκεια διέβλεψε το σημαντικό ρόλο των αυτοκινητοβιομηχανιών ως μια ενδιάμεση πηγή συνεχούς και μαζικής ανάπτυξης εργασιών λιανικής και επένδυσε στον τομέα αυτό. 

Ταυτόχρονα, όμως, ο μεγάλος όγκος των εργασιών δεν έφθειρε την ποιότητά τους, αφού προχώρησε ένα βήμα ακόμα, στο σχεδιασμό ειδικών ασφαλιστικών προγραμμάτων ειδικά για τους πελάτες αυτούς. Αυτό που σήμερα ακούγεται απλό και συνηθισμένο, τότε αποτελούσε μια καινοτόμα επιχειρηματική κίνηση. Υπήρξαν και αντιδράσεις, βέβαια, όπως αντιδράσεις υπάρχουν σε κάθε τι νέο, σε κάθε αλλαγή, δικαιολογημένη ή μη. Σήμερα ο κ. Ιατρόπουλος διατηρεί ένα αξιοζήλευτο δίκτυο συνεργατών στο χώρο του αυτοκινήτου. 

Πωλητής εκ πεποιθήσεως, εγκατέλειψε τη σιγουριά του καλού υπαλληλικού μισθού, μεταπήδησε στον ανταγωνιστικό στίβο των πωλήσεων και διέπρεψε. Από το μικρό γραφείο της Λ. Συγγρού της δεκαετίας του ‘80 δημιούργησε το σημερινό όμιλο εταιρειών στο χώρο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Βασική αρχή του είναι η κάλυψη του πελάτη, μικρού ή μεγάλου, έναντι των πραγματικών κινδύνων που τον απειλούν, με τον καλύτερο και οικονομικότερο δυνατό τρόπο. Παράλληλα, όμως, διεύρυνε τους τομείς δραστηριότητας της Brokins, προκειμένου να προσφέρει ένα ευρύ φάσμα υπηρεσιών και να καλύψει σφαιρικά τις ανάγκες πελατών και υποψήφιων πελατών, πριν την ασφάλισή τους, κατά τη διάρκειά της και φυσικά κατά τη στιγμή της ζημιάς. Ακόμα και σε δύσκολες περιόδους, όταν ασφαλιστικές εταιρείες έκλειναν και οι πελάτες βρίσκονταν στον αέρα, οι πελάτες της Brokins δεν αντιμετώπισαν τέτοιο πρόβλημα και δεν είχαν πρόσθετες επιβαρύνσεις. Αποτέλεσμα όλης αυτής της πορείας ήταν η πιστότητα των πελατών και η ενδυνάμωση της εμπιστοσύνης προς την εταιρεία.

Σήμερα η Brokins, διαβλέποντας και πάλι τις ανάγκες της αγοράς, κινείται προς δύο παράλληλες, αλληλοσυμπληρούμενες κινήσεις. Αφενός μεν αναπτύσσει, αργά αλλά σταθερά, ένα δίκτυο ανεξάρτητων συνεργατών, πέρα από το χώρο της αυτοκινητοβιομηχανίας, προσφέροντας υποστήριξη, υποδομές, τεχνογνωσία και υψηλού επιπέδου υπηρεσίες, αφετέρου δραστηριοποιείται στην απευθείας εκπροσώπηση φερέγγυων ευρωπαϊκών εταιρειών και δημιουργεί ειδικά σχεδιασμένα οικονομικά ασφαλιστικά προγράμματα για τον Έλληνα καταναλωτή. 

Η Brokins όμως έχει να παρουσιάσει και μιαν άλλη πτυχή, όχι επιχειρηματική αλλά εξίσου σημαντική. Μέλος του Ελληνικού Δικτύου Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης από το 2006, διέπεται από μια φιλοσοφία ανάπτυξης της ομαδικότητας και της συνεργασίας μεταξύ του προσωπικού, πέρα από το εργασιακό περιβάλλον και στην κοινωνική ζωή. Με έντονη και συνεχή προσφορά δωρεών προς ευαίσθητους κοινωνικούς φορείς, αλλά και με χορηγίες, αποδεικνύει ότι η επιχειρηματικότητα μπορεί άριστα να συμβαδίζει με κοινωνικές ευαισθησίες και πρωτοβουλίες.
 

ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ

Η συνομιλία με τον κ. Κοσμά Ιατρόπουλο επιβεβαιώνει, από την πρώτη στιγμή, τη φήμη της εταιρείας περί «ήρεμης δύναμης». Γνώστης της ασφαλιστικής αγοράς, πωλητής ο ίδιος, σέβεται τους ανθρώπους που τον δίδαξαν, στηρίζει το οικοδόμημά του σε ηθικές οικογενειακές αξίες και πιστεύει ακράδαντα ότι «όσο μεγαλύτερος και όσο ισχυρότερος γίνεσαι, τόσο πιο χαμηλοί πρέπει να είναι οι τόνοι σου». Είναι εμφανές ότι η φιλοσοφία του αυτή έχει μεταλαμπαδευτεί στην επόμενη γενιά, στα παιδιά του, Κοσμά και Βιργινία, που συμμετέχουν ενεργά στις επιχειρήσεις και εξασφαλίζουν τη συνέχεια των εργασιών και τη συνέπεια των υπηρεσιών. 

Οι απόψεις του κ. Ιατρόπουλου είναι απλές, ξεκάθαρες, μεστές νοημάτων και για κάποιους «σκληρές». Σε κάθε περίπτωση όμως είναι αληθινές, εκφράζουν αυτό που σχεδόν όλοι σκέπτονται και λίγοι διατυπώνουν. 

iw? Κύριε Ιατρόπουλε, η ασφαλιστική αγορά δέχεται την τελευταία τριετία συνεχή πλήγματα, είτε ενδογενή λόγω της ανάκλησης των αδειών λειτουργίας ασφαλιστικών εταιρειών, και μάλιστα κλάδου ζωής, είτε εξωγενή, λόγω της ύφεσης και της οικονομικής κρίσης που βιώνουμε. Πώς βλέπετε την εξέλιξή της; 

K.I.: Ας αφήσουμε εκτός της κουβέντας την ύφεση κύριε Κλήμη, γιατί είναι γενικός κανόνας ότι όσοι δεν θέλουν να ανταποκριθούν στις υποχρεώσεις τους αυτήν επικαλούνται. Όσα συνέβησαν στις εταιρείες που έκλεισαν, ήταν πριν φτάσει η ύφεση στην Ελλάδα. Ακόμη και τώρα, δεν δικαιολογείται η άρνηση καταβολής της υποχρεώσεως, λόγω της ύφεσης που πραγματικά μας πλήττει.
Όπως σε όλους τους κλάδους, έτσι και στην ασφαλιστική αγορά, υπάρχουν οι επαγγελματίες και οι τυχοδιώκτες και φυσικά πολύ καλά έκανε το κράτος και αφαίρεσε τις άδειες, για να μην πω ότι άργησε. Το μόνο λάθος είναι, ότι δεν ενημερωθήκαμε ως επαγγελματίες ώστε να μεταφέρουμε ομαλά τον ασφαλιστικό κίνδυνο σε άλλη εταιρεία, με αποτέλεσμα να τρέχουμε τελευταία στιγμή να καλύψουμε τους εν ενεργεία ασφαλισμένους μας.
Ειλικρινά, δεν θα ήθελα να είμαι στη θέση συναδέλφων με μεγάλο portfolio ζωής και νοσοκομειακής περίθαλψης γιατί, από ό,τι γνωρίζω, ακόμη πασχίζουν να τοποθετήσουν ασφαλιστήρια σε άλλη εταιρεία.

iw? Στο πλαίσιο αυτό, θεωρείτε ότι βαδίζουμε προς μια ολιγοπωλιακή αγορά; Οι ασφαλιστικές εταιρείες μειώνονται με γοργούς ρυθμούς. 

K.I.: Πιστεύω ότι δεν θα μείνουν πολλές ελληνικές ασφαλιστικές, μετά τις εξελίξεις που αφορούν το ελληνικό χρέος και την πλήρη εφαρμογή της Solvency II, εκτός αν αυτές που δεν έχουν επάρκεια ή αδυναμία αύξησης κεφαλαίων, συγχωνευθούν, απορροφηθούν ή εξαγοραστούν από κάποια μεγάλη ελληνική ή αλλοδαπή ασφαλιστική. 

iw? Ποια θεωρείτε ότι είναι σήμερα τα σημαντικότερα προβλήματα στο χώρο της διαμεσολάβησης; Είναι μόνο προβλήματα που αποτελούν απόρροια της οικονομικής κρίσης ή και βαθύτερα, δομικά και θεσμικά προβλήματα; 

K.I.: Το κύριο πρόβλημα στο χώρο μας είναι η έλλειψη αξιοπιστίας, που τείνει να γίνει ο κανόνας και όχι η εξαίρεση που ήταν στο παρελθόν. Οι ασφαλιστές με χαμηλή παραγωγή θέλουν πλέον να ενταχθούν σε μεγάλα γραφεία, για να μειώσουν το κόστος τους, γεγονός που συμφέρει και τις δύο πλευρές, αλλά απουσιάζει πλέον η εμπιστοσύνη και βλέπει ο ένας τον άλλο με καχυποψία, που έχει ως αποτέλεσμα μια κακή συνεργασία.
Δυστυχώς αυξάνεται το ποσοστό έλλειψης συνέπειας όταν έρθει η ώρα της καταβολής των ασφαλίστρων και κάποιοι εξαφανίζονται, με αποτέλεσμα να τους χρηματοδοτούμε, αφού εμείς πληρώνουμε κανονικά τις ασφαλιστικές που έχουμε τοποθετήσει τον κίνδυνο.
Δεν έχει δικαίωμα κάποιος να επικαλείται την κρίση, γιατί έχει εισπράξει τα ασφάλιστρα, τα οποία ενδεχομένως να του καλύπτουν άλλες υποχρεώσεις, άσχετες με τη δουλειά του. Έχω αρκετά πρόσφατα παραδείγματα και ό,τι λέω είναι με βάση πραγματικά γεγονότα, όπου η αδιαφορία μερικών είναι απίστευτα προκλητική.
Όλα τα δομικά και θεσμικά θα αλλάζουν, ελπίζω προς το καλύτερο, αλλά δεν πρέπει να εστιάσουμε στην κρίση και να τη θεωρούμε πρόβλημα.

iw? Και ποιες είναι οι ενδεικνυόμενες κινήσεις για την επίλυσή τους; Πώς βλέπετε τη συνεχή και ενεργό παρέμβαση της Τράπεζας της Ελλάδας; 

K.I.: Η επίλυση των δομικών και θεσμικών προβλημάτων είναι θέματα που πρέπει να απασχολούν τα αρμόδια συλλογικά όργανα και πιστεύω ότι καλά τα καταφέρνουν μέχρι τώρα, ειδικά το ΣΕΜΑ, που έχει πολύ ζωντανή παρουσία στα ασφαλιστικά δρώμενα και έχει συμβάλει στην καθιέρωση του broker ως του απαραίτητου μεσολαβούντος μεταξύ πελάτη και ασφαλιστικής.
Η Τράπεζα της Ελλάδας ελέγχει αυστηρά τα υπό του νόμου προβλεπόμενα, προκειμένου να λειτουργεί μια ασφαλιστική επιχείρηση και οι μέχρι τώρα ενέργειες δείχνουν ότι δεν θα χαριστεί σε καμμία εταιρεία που δεν έχει την επάρκεια κεφαλαίων που απαιτείται για να εξαλειφθεί, κυρίως από μας τους μεσολαβούντες, η αγωνία μήπως έχουμε τοποθετήσει σε λάθος εταιρεία κάποιο κίνδυνο και φυσικά αυτό θα είναι εις βάρος του πελάτη.

iw? Πείτε μας λίγα λόγια για την ιστορία της εταιρείας, τους ιδρυτές της, την πορεία της μέχρι σήμερα.

K.I.: Εργάστηκα 13 χρόνια με τον Δημ Ταρπόχτζη, ο οποίος αντιπροσώπευε τη Saint Paul, αμερικανική ασφαλιστική που ασφάλιζε μεγάλους πελάτες, κυρίως εταιρείες με έδρα τις Η.Π.Α.
Είχα την ευκαιρία να ασχοληθώ και να γνωρίσω τον τρόπο λειτουργίας μιας ασφαλιστικής, αλλά και ενός πράκτορα. Το 1983, έχοντας πια τη γνώση, αποφάσισα να δημιουργήσω ένα δικό μου επαγγελματικό χώρο, γιατί πάντα με ενδιέφεραν οι πωλήσεις και όχι η σιγουριά μιας «πολυθρόνας» και ενός πολύ καλού μισθού. 

Ξεκίνησα με τη βοήθεια της κας Βενετίας Ιατροπούλου, η οποία είχε την επιμέλεια όλου του γραφείου, πλην των πωλήσεων, που τις είχα εγώ. Στόχος μου ήταν να ασχοληθώ με την ασφάλιση μεταφορών και αυτοκινήτων, γιατί πάντα πίστευα – και δικαιώθηκα – ότι η λιανική είναι το μεγάλο ενδιαφέρον της ασφάλισης για πολλούς λόγους, αλλά ο πιο σημαντικός είναι το άπλωμα του κινδύνου.
Αρχικά δώσαμε έμφαση στην ασφάλιση εμπορικών και βιομηχανικών κινδύνων, κυρίως μεταφορών, με αποτέλεσμα μέσα σε λίγα χρόνια να αποκτήσουμε μεγάλο μερίδιο αγοράς στο συγκεκριμένο κλάδο.

Κατόπιν ξεκινήσαμε τις χρηματοδοτήσεις για την αγορά αυτοκινήτου και τότε σε συνεργασία με ασφαλιστικές, δημιουργήσαμε προγράμματα με χαμηλό ασφάλιστρο και καλύψεις που να εξασφαλίζουν χρηματοδοτικές και ασφαλιζόμενους σε περίπτωση μεγάλης ζημίας.

iw? Και η πορεία των οικονομικών της μεγεθών από την ίδρυσή της μέχρι σήμερα;

K.I.: Η πορεία της εταιρείας είναι σταθερά ανοδική, το οποίο αντικατοπτρίζεται από το ύψος των ασφαλίστρων και το ολοένα και αυξανόμενο δυναμικό της εταιρείας. Τα τελευταία δύο χρόνια η προσπάθειά μας έχει επικεντρωθεί στη διατήρηση αυτής της τάσης μας σε σταθερά επίπεδα και στη διασφάλιση των εργαζομένων και συνεργατών μας από τις αντιξοότητες των καιρών.

iw? Η Brokins είναι μία από τις εταιρείες διαμεσολάβησης που ανέπτυξε πολύ νωρίς τα δικά της ασφαλιστικά προγράμματα ή – σωστότερα – σχεδίασε ειδικά προγράμματα για το πελατολόγιό της. Πόσο συνέβαλε το γεγονός αυτό στην ανάπτυξή της;

K.I.: Η Brokins πάντοτε λειτουργούσε υπό το καθεστώς της «πραγματικής» μεσιτικής εργασίας, που σημαίνει ότι πρώτα ανέλυε της ανάγκες του πελάτη της και μετά προχωρούσε σε δημιουργία προγραμμάτων ασφάλισης όπου όταν τελειοποιούνταν, αναζητούσε και εξεύρισκε τον κατάλληλο ασφαλιστικό φορέα της αγοράς για να τα αποδεχθεί. Πιστεύουμε ότι η τακτική μας αυτή, αν και κοστοβόρα για την εταιρεία, ανέπτυξε τις σχέσεις μας με τους πελάτες μας που αναζητούσαν έναν πραγματικό σύμβουλο στις δραστηριότητές τους και όχι απλώς έναν «πωλητή». Η συμβολή αυτής της πρακτικής στην ανάπτυξή μας μπορεί να μην ήταν καθοριστικός παράγοντας ενίσχυσης εργασιών, αλλά ήταν το δομικό στοιχείο της αυξημένης διατηρησιμότητας του χαρτοφυλακίου μας. 

Όταν τοποθετείς τον εαυτό σου στη θέση του πελάτη, δίνεις προτεραιότητα στη θετική του ανταπόκριση, η οποία θα προέλθει από τη σοβαρότητα της προτεινόμενης ασφαλιστικής, σε συνδυασμό με το σωστό κόστος και με ουσιαστικές καλύψεις.
Το οικονομικό όφελος που προκύπτει από ένα ασφαλιστήριο, μπορεί να είναι αρκετά κάτω από αυτό της αγοράς, αλλά αν προσφέρονται σωστές υπηρεσίες, οι ευχαριστημένοι πελάτες θα είναι πολλοί και αυτό είναι που μας ενδιαφέρει για να είναι βιώσιμη η εταιρεία μας.

iw? Είστε μια διαμεσολαβητική εταιρεία με ανάπτυξη πολλαπλών γραμμών πρόσκτησης εργασιών, με συνεχείς νέες συνεργασίες. Ποιο ακριβώς είναι το μοντέλο ανάπτυξης των εργασιών σας;

K.I.: Δεν έχουμε αντιγράψει κάποιο από τα υπάρχοντα μοντέλα και ούτε στηρίζουμε την εργασία μας σε στερεότυπες τακτικές. Ίσως έχουμε δημιουργήσει κάτι δικό μας, για το οποίο το μόνο που μπορώ να πω, είναι ότι χαρακτηρίζεται από ενδιαφέρον και συνέπεια. Αυτοί είναι οι δύο αυστηροί κανόνες που διέπουν τη λειτουργία μας και τηρούνται ευλαβικά από όλους μας, αλλά ζητάμε να τηρούνται και από τους συνεργάτες μας. 

Οι συνεργασίες μας προέρχονται τόσο από κεντρικές συμφωνίες με μεγάλα δίκτυα πωλήσεων, κυρίως στο χώρο της αυτοκινητοβιομηχανίας, που αποτελούν και τη βάση της εταιρείας, όσο και από παραδοσιακά δίκτυα διαμεσολάβησης στα οποία έχει γίνει στροφή τα τελευταία χρόνια.
Τέλος, εξαιρετικά αποτελέσματα έχουν επιδείξει και οι συνεργασίες μας με εταιρείες του εξωτερικού σε εξειδικευμένους τομείς.

iw? Εδώ και λίγο καιρό, πρωτοπορώντας και πάλι, προωθείτε στο καταναλωτικό κοινό και τη Roadsafe, την οποία εκπροσωπείτε στην Ελλάδα. Ποια είναι ακριβώς η σχέση σας μαζί της;

K.I.: Το Roadsafe είναι ένα ασφαλιστικό σχήμα το οποίο σχεδιάστηκε, από πλευράς καλύψεων και δόμησης, για να εξυπηρετήσει τις ανάγκες των Ελλήνων καταναλωτών. Διατίθεται αποκλειστικά από την Brokins στην Ελλάδα και αποτελεί την εναλλακτική πρότασή μας στους καταναλωτές που θέλουν κάποιον πραγματικά «υπεύθυνο» για την ασφάλισή τους. Εμείς αποκλειστικά ευθυνόμαστε για τη σωστή λειτουργία του και τα αποτελέσματά του γι’ αυτό και είμαστε εξαιρετικά επιλεκτικοί στις συνεργασίες μας, με γνώμονα την ποιότητα και όχι την ποσότητα. Το Roadsafe αποτελεί ένα ακόμη «όπλο» στη φαρέτρα της Brokins για την αντιμετώπιση των αλλαγών στην ασφαλιστική αγορά. 

iw? Γιατί ο πελάτης να προτιμήσει και να εμπιστευθεί μια εταιρεία που εκπροσωπεί ένας μεσίτης και όχι μια εταιρεία με έδρα ή με οργανωτική δομή στην Ελλάδα; 

K.I.: Σας έχει περάσει ποτέ από το μυαλό ότι η οργανωτική δομή ενός μεγάλου μεσιτικού γραφείου διαφέρει πολύ λίγο από τη δομή μιας ασφαλιστικής εταιρείας; Η Brokins διαθέτει τους δικούς της αυτοματισμούς, καθώς και τα δικά της κέντρα διαχείρισης που, εάν δεν τα χαρακτήριζα εφάμιλλα ασφαλιστικής εταιρείας, πολλές φορές θα τα χαρακτήριζα καλύτερα από αυτά που έχουμε γνωρίσει στην επαγγελματική μας πορεία. Οπότε, από πλευράς οργάνωσης, νομίζω ότι ο τελικός καταναλωτής γνωρίζει περισσότερο τη δική μας οργανωτική δομή παρά αυτήν της εκάστοτε ασφαλιστικής στην οποία τοποθετούμε το ασφαλιστήριο συμβόλαιό του. Όσον αφορά την έδρα της εταιρείας, η απάντησή μου θα είναι λακωνική. Όπως και στις τοπικές ασφαλιστικές εταιρείες, έτσι και στις αλλοδαπές, ο τελικός καταναλωτής έχει σύμμαχό του και βασικό διεκπεραιωτή την Brokins. Η εταιρεία θα μπορούσε να ήταν κοντά στο σπίτι του ή οπουδήποτε αλλού. Εμείς, όπως έχουμε αποδείξει και στο παρελθόν, είμαστε συνέχεια μαζί του. 

iw? Ποια είναι η διάρθρωση του χαρτοφυλακίου σας, απευθύνεστε στον ιδιώτη ή στην επιχείρηση; Εστιάζετε σε συγκεκριμένους κλάδους ή σε συγκεκριμένες εταιρίες; 

K.I.: Ξεκινήσαμε ως ασφαλιστές του κλάδου των μεταφορών, δημιουργώντας ειδικά προγράμματα ασφάλισης εισαγομένων αυτοκινήτων με ασφαλιζόμενες εταιρείες την BMW, τη Renault και τη Seat. Κατόπιν άρχισε η χρηματοδότηση για την αγορά του αυτοκινήτου και με ειδικά προγράμματα ασφαλίσαμε μεγάλους στόλους από όλες τις μάρκες, σχηματίζοντας ένα πελατολόγιο που αποτελείται από ιδιώτες, που αυτός ήταν ο στόχος μας. Το σχέδιό μας, να στραφούμε προς τη λιανική πώληση, μας υποχρέωσε να στήσουμε και το ανάλογο μηχανοοργανωτικό σύστημα (αυτοματισμούς, διαδικτυακές εφαρμογές και πλατφόρμες, intranet, VPN κ.τ.λ.), το οποίο υποστηρίζει άμεσα την εξυπηρέτηση των συνεργατών και κατά συνέπεια και των ασφαλιζομένων και το βελτιώνουμε σύμφωνα με τις ανάγκες που προκύπτουν.
Στους λοιπούς κλάδους, έχουμε πελάτες μας μεγάλες εταιρείες οι οποίες μας εμπιστεύονται από ιδρύσεώς μας.

iw? Τι άποψη έχετε για τις direct πωλήσεις των ασφαλιστικών εταιρειών που βέβαια πάντα υπήρχαν, αλλά όλα δείχνουν ότι, στο άμεσο μέλλον, θα αποτελέσουν την «αιχμή του δόρατος» για αρκετές εταιρείες; 

K.I.: Όπως και εκτός των ελληνικών συνόρων, υπάρχουν ασφαλιστικές εταιρείες οι οποίες δραστηριοποιούνται στο χώρο των direct πωλήσεων και ασφαλιστικές εταιρείες που δραστηριοποιούνται μέσω διαμεσολαβητών. Αυτή η τάση είναι δεδομένο ότι θα αποτελέσει και το μέλλον της δικής μας αγοράς. Αυτό που σίγουρα δεν μπορεί να υπάρξει είναι η υβριδική προσέγγιση και των δύο τρόπων από τις ασφαλιστικές εταιρείες, γιατί υπάρχει τεράστιος κίνδυνος συγκρούσεως συμφερόντων, όπως και ηθικός κίνδυνος. Η σαφής τοποθέτηση των ασφαλιστικών εταιρειών προς το μοντέλο δραστηριοποίησής τους στις πωλήσεις, θα εξυπηρετούσε τον προγραμματισμό όπως και το σχεδιασμό του μέλλοντος των διαμεσολαβητών. 

iw? Τα επίσημα στοιχεία της αγοράς δείχνουν για το πρώτο εξάμηνο του έτους μια κάμψη εργασιών άνω του 10%. Εσείς τι μηνύματα εισπράττετε από το πελατολόγιό σας και πόσο δυσκολότερη είναι σήμερα η πρόσκτηση νέων εργασιών;

K.I.: Τα μηνύματα που λαμβάνουμε αντικατοπτρίζουν τα «σημεία των καιρών» και νομίζω ότι είναι γνωστά σε όλους μας. Η δική μας προσπάθεια επικεντρώνεται στη διατήρηση της σχέσης εμπιστοσύνης που έχουμε αναπτύξει με τους πελάτες μας.
Λόγο των σημερινών χρηματοπιστωτικών συνθηκών και της κρίσης, η προώθηση νέων προϊόντων καθίσταται δύσκολη και δεν βρίσκει ανάλογη ανταπόκριση, οπότε η πρόσκτηση νέων εργασιών γίνεται με μεγάλη δυσκολία, αλλά υφίσταται. 

iw? Θα μας μιλήσετε λίγο για τους συνεργάτες σας, για τους ανθρώπους σας;

K.I.: Αν θεωρήσω ότι ως συνεργάτες ορίζετε τους επαγγελματίες ασφαλιστές, με τους οποίους έχουμε σύμβαση, μπορώ να πω ότι είναι αρκετοί πανελλαδικά και με την ευκαιρία θέλω να ευχαριστήσω εκείνους που τηρούν τη μεταξύ μας συμφωνία και γενικά παρουσιάζουν μια συμπεριφορά ενός επαγγελματία που γνωρίζει ότι είναι διαχειριστής χρημάτων και όχι ο ιδιοκτήτης τους, όπως μια άλλη κατηγορία «ασφαλιστών», οι οποίοι κρύβονται έντεχνα, στην αρχή, πίσω από έναν ψεύτικο καθωσπρεπισμό, εξαφανίζονται ή αδιαφορούν για την εικόνα που δημιουργούν σε μας, αλλά και στον πελάτη τους. Δυστυχώς η εποχή προσφέρεται για τη δράση ή τη δημιουργία απατεώνων.

Για τους ανθρώπους μας εδώ στην εταιρεία, δεν έχω κανένα αρνητικό σχολιασμό πλέον, γιατί έχουν αντιληφθεί την κρισιμότητα της εποχής και, χωρίς να τους έχει επιβληθεί, είναι πιο ταχείς και αποτελεσματικοί. Ίσως ένα «μπράβο» να έπρεπε να συνοδεύεται με κάτι πιο ουσιαστικό, αλλά τώρα γνωρίζουν ότι πρέπει να συντηρηθούμε, για να μπορέσουμε σύντομα να είμαστε σε θέση να το κάνουμε.

iw? Τελικά, είστε αισιόδοξος για το μέλλον της ασφαλιστικής αγοράς στην Ελλάδα και, αν ναι, πότε βλέπετε ανάπτυξη και μετρήσιμα αποτελέσματα και σε ποιους τομείς;

K.I.: Ναι, είμαι από τους αισιόδοξους γενικά και όχι μόνο για τον κλάδο μου. Η ασφαλιστική αγορά πρέπει να εξυγιανθεί και ας μη διαμαρτύρονται όσοι δεν είναι συνεπείς στις διατάξεις των νόμων που διέπουν τα της λειτουργίας μιας ασφαλιστικής επιχείρησης. Οι αλλοδαπές ασφαλιστικές έβλεπαν μακριά όταν επένδυσαν στην Ελλάδα με συμμετοχές ή εξαγορές και είναι σε κατάσταση αναμονής μέχρι να ξεκαθαρίσει η εικόνα της ιδιωτικής ασφάλισης στον τόπο μας. Ο κόσμος έχει θορυβηθεί και δεν έχει πλέον εμπιστοσύνη στις περισσότερες ελληνικές εταιρείες, λόγω της κατάρρευσης βαρύγδουπων ονομάτων με πολυετή παρουσία στο χώρο, αφήνοντας εκατομμύρια συμβόλαια στον αέρα και ανασφάλιστους αντίστοιχα ανθρώπους.
Προβλέπω ότι σε 2-3 χρόνια, με την αυστηρότητα που αρμόζει, ώστε να μη βρεθούν «στον αέρα» οι περιουσίες μας και να μη ζουν οι ασφαλιστές με το άγχος για το ποια ασφαλιστική θα προτείνουν, η αγορά θα εξυγιανθεί σε όλα τα επίπεδα, από την ασφαλιστική εταιρεία μέχρι την πλέον ελαφρά μορφή του διαμεσολαβούντα.

iw? Και ως προς τη διαμεσολάβηση; Ποιος είναι ο ρόλος της στην αυριανή αγορά;

K.I.: Ανέκαθεν πίστευα, και πιστεύω ακόμη, ότι και οι ασφαλιστικές θέλουν την παρουσία μας έντονη στην αγορά, γιατί είμαστε η «πρώτη γραμμή» στη σχέση τους με τον ασφαλιζόμενο και από μας θα εξαρτηθεί η εμπιστοσύνη που χτίζεται σε μια τόσο λεπτή σχέση, όπου κάποιος ζητάει πληροφορίες για το πού να εναποθέσει τα ασφάλιστρά του, προκειμένου να διαφυλάξει τους κόπους του.

iw? Κλείνοντας, αν μπορούσατε να απευθυνθείτε στον Έλληνα καταναλωτή, ποιο μήνυμα θα θέλατε να του μεταφέρετε;

K.I.: Θα ήθελα να του πω κάτι που θα ήθελα να ακούσω κι εγώ ως καταναλωτής:
Αφήστε τη διαίσθησή σας να λειτουργήσει, ώστε να εμπιστευθείτε την ασφάλειά σας σε δυναμικούς επαγγελματίες, που παρά την οικονομική κρίση, δεν φοβούνται να επενδύσουν στην επιχείρησή τους, είτε σε ανθρώπινο δυναμικό είτε σε τεχνολογία.